傳統(tǒng)招商方式能否hold得住LED照明市場?
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-03-20
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在互聯(lián)網(wǎng)時代，什么奇跡都有可能發(fā)生。
互聯(lián)網(wǎng)時代的到來帶來了什么?機遇。有一家創(chuàng)業(yè)三年的公司，2011年5億，2012年126億，2013年316億。這家公司正是眾所周知的國產(chǎn)智能手機品牌小米。我們身邊或多或少都有使用小米手機的人，除了蘋果和三星，小米成為被國內(nèi)老百姓和媒體提到頻率最多的手機品牌。小米的異軍突起，跟互聯(lián)網(wǎng)有很大關(guān)系。
由于互聯(lián)網(wǎng)，營銷方式面臨翻天覆地的變化，招商方式面臨著革新，照明行業(yè)也面對著同樣的機遇，但也有可能是“落馬”。市場競爭從來沒有先來后到，只有實打?qū)嵉牟珰ⅲ‘?dāng)和適時變化的招商方式才能Hold得住市場，那么，傳統(tǒng)招商方式還Hold得住市場嗎?還Hold得住LED照明市場嗎?
談到廣東中山古鎮(zhèn)，就不得不聯(lián)想到燈飾。
談到燈飾照明行業(yè)招商方式的演變和歷史，就不得不提到上個世紀(jì)80年代古鎮(zhèn)老一代“做燈人”提燈走天涯的時代，這是照明行業(yè)招商的一代，也是古鎮(zhèn)發(fā)跡的“開國元老”。一個珠江三角洲的小鎮(zhèn)，方圓不過四十八平方公里，從一個籍籍無名的鄉(xiāng)野小鎮(zhèn)發(fā)展到如今的燈飾王國，作為一代元老的業(yè)務(wù)員功不可沒。
燈飾照明企業(yè)招商演變史
一代：行商的萌發(fā)
不管是幾十年前，還是現(xiàn)今照明行業(yè)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員始終是老板心目中的“現(xiàn)金牛”，“挖墻角”的主要目標(biāo)。星星之火可以燎原，上世紀(jì)80年代中后期，以裕華燈飾電器廠為首，許多燈飾廠開始組裝燈具，目前許多國內(nèi)燈飾業(yè)巨頭也是在這股實業(yè)浪潮中燃起了星火。在當(dāng)時，行商是燈飾廠的主要招商方式，工廠以單訂產(chǎn)，有訂單才敢生產(chǎn)。訂單從何而來， led商業(yè)照明，就依靠走南闖北的業(yè)務(wù)員了，在當(dāng)時，業(yè)務(wù)員可算是工廠的第一生產(chǎn)力。
那么提燈走天涯的典故從何而來?這還得追溯到古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)的“老大哥”——華藝燈飾照明的前身華藝實業(yè)公司說起，當(dāng)年的一位業(yè)務(wù)員每當(dāng)出差都會隨身攜帶一只大箱子，里面不是衣服等生活用品，道路照明，而是各種壁燈、充電器、門鈴等產(chǎn)品，恰恰是這只大箱子勞苦功高，陪著這位業(yè)務(wù)員走過五湖四海，擴大古鎮(zhèn)燈飾的版圖，這種方式也讓后來者紛紛效仿。而這位業(yè)務(wù)員正是后來成為華藝“元老級”老總的區(qū)錦標(biāo)。直至燈飾款式大大增加，大箱子被淘汰，被一本產(chǎn)品圖片目錄所替代，車間照明，業(yè)務(wù)員提燈走天涯的日子才終止。
二代：坐商初露鋒芒
坐商成為二代“做燈人”的象征，做燈的也不僅僅是古鎮(zhèn)人。上個世紀(jì)90年代，古鎮(zhèn)燈飾開始在全國嶄露頭角，前店后廠的坐商方式在古鎮(zhèn)海洲誕生，產(chǎn)品展示成為了小作坊工廠主要的銷售手段之一，但此時的門店以零散銷售為主。隨著慕名而來的商家日益增多，“馬路商鋪”逐漸出現(xiàn)，正是“馬路商鋪”的增多讓古鎮(zhèn)出現(xiàn)了不斷延伸的“燈飾一條街”，結(jié)果數(shù)百家商鋪筑成了一條“十里燈飾長街”。
這一時期開啟了古鎮(zhèn)的“馬路經(jīng)濟”時代，綠色照明，同時還拉開了古鎮(zhèn)燈博會的序幕。在1999年舉辦的第一屆古鎮(zhèn)燈博會不但讓華藝、勝球一舉成名，醫(yī)院led照明，還打開了古鎮(zhèn)燈飾業(yè)的外銷之門，奠定了古鎮(zhèn)日后的“江湖地位”，更引來了溫商。舉辦第一屆古鎮(zhèn)燈博會后，古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)從1999年的975家發(fā)展到2001年的1432家，酒店led照明，這增加的500家燈飾企業(yè)均來自外地，其中溫州的駐鎮(zhèn)企業(yè)就有200多家，后來因此形成了古鎮(zhèn)有名的“溫州街”，擬上市企業(yè)歐普也是在此地發(fā)跡。
三代：行商結(jié)合坐商
在三代，上個世紀(jì)90年代后期到21世紀(jì)初，正是“馬路經(jīng)濟”的高峰期，行商結(jié)合坐商成為眾多燈飾廠的主要招商方式。不但可以等客上門，燈飾廠還派業(yè)務(wù)員主動出擊，開拓銷售渠道。而LED照明的萌芽，為三代“做燈人”開拓出一條新道路。
四代：線上新開始
到了四代，21世紀(jì)初至今，隨著市場競爭的日趨激烈，國際資訊，古鎮(zhèn)燈飾廠逐漸浮現(xiàn)出品牌化的趨勢，主要表現(xiàn)為追求品牌知名度、部分廠家開始走統(tǒng)一形象、統(tǒng)一動作的專賣店形式等。品牌化的趨勢不僅僅出現(xiàn)在企業(yè)身上，“賣場經(jīng)濟”的出現(xiàn)、展會日趨專業(yè)化、經(jīng)銷商做專賣等都是燈飾照明產(chǎn)業(yè)整體品牌化發(fā)展的表現(xiàn)。
加之，LED照明蓬勃發(fā)展，簡單的行商和坐商已經(jīng)不能滿足招商的需求，CE認(rèn)證，燈飾照明企業(yè)和商鋪的不規(guī)范、規(guī)模小、運營方式落后等都約束了企業(yè)的發(fā)展。品牌化的出現(xiàn)無疑為發(fā)展略顯疲態(tài)的古鎮(zhèn)燈飾銷售領(lǐng)域注入了新的活力，燈飾照明企業(yè)和LED企業(yè)聘請明星代言在這一時期如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。但嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化現(xiàn)象迫使企業(yè)尋找新出路。
在此前提下，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展也使得燈飾照明企業(yè)的招商方式面臨革新。雖然傳統(tǒng)招商方式依舊是燈飾照明企業(yè)的主流，但網(wǎng)絡(luò)銷售、電商、微信平臺的先后出現(xiàn)正在改變企業(yè)的招商方式。
傳統(tǒng)招商方式能否hold得住LED照明市場?
目前，基本上每家照明企業(yè)或多或少都在從事LED燈具的生產(chǎn)、銷售。也許會有人疑問傳統(tǒng)照明和LED照明渠道的差別到底在哪里，但實際上，從市場的角度來看，不管是傳統(tǒng)照明，還是LED照明渠道，渠道建設(shè)大體上是一致的，只是發(fā)展方式和發(fā)展階段有所不同，長遠(yuǎn)來看還是老路子，而廠家也大多照搬老渠道：工程、經(jīng)銷商和零售渠道。
因此，LED照明品牌，LED照明的招商方式也跟傳統(tǒng)照明基本一致，但隨著招商方式的多樣化，線上結(jié)合線下成為了傳統(tǒng)照明和LED照明企業(yè)的新浪潮，工程照明，在這股浪潮中，LED照明企業(yè)的表現(xiàn)特別突出，開始與傳統(tǒng)照明走向了分岔路，日后這條分岔路也許還會出現(xiàn)交點，只是我已不是當(dāng)初的我，你也不是當(dāng)初的你。
傳統(tǒng)是兩腳 電商是雙手
近年來，LED照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入發(fā)展瓶頸，，一度出現(xiàn)“倒閉潮”。近日，專家預(yù)測2014年或?qū)⑹荓ED產(chǎn)業(yè)的“爆發(fā)年”，深圳也將在一兩年內(nèi)產(chǎn)生LED百億元規(guī)模企業(yè)。對于LED照明來講，必將會有大批企業(yè)倒閉。其中又以鈞多立、愿景光電、古鎮(zhèn)雄記等為關(guān)注焦點，屬中等或偏上規(guī)模。那為什么有的企業(yè)和商家越做越大，而有的企業(yè)和商家卻越做越小甚至消失呢?
招商方式之變
原因是多方面的，但這和其招商方式是否有所關(guān)聯(lián)呢?早在LED照明燈飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，由于供小于需，各生產(chǎn)企業(yè)只要把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有經(jīng)銷商排隊提貨，這也形成了“燈都”古鎮(zhèn)特有的產(chǎn)業(yè)形態(tài)——前店后廠。各廠家只是在門市中等著來自全國各地的經(jīng)銷商前來采購就行，這一招商方式被業(yè)內(nèi)稱作“坐商”。直到21世紀(jì)初，歐普照明在照明燈飾行業(yè)率先招聘業(yè)務(wù)員，并派往全國各個市場進(jìn)行渠道拓展時，才打破了“坐商”方式，行業(yè)也開始進(jìn)入“行商”招商階段。
招商方式優(yōu)劣對比