LED外貿(mào)進(jìn)：專門針對LED外貿(mào)業(yè)務(wù)的分析
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2015-10-30
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本文針對LED企業(yè)外貿(mào)的流程、所需表格、薪酬獎勵規(guī)則作了很詳細(xì)的說明。講解得很專業(yè)、很科學(xué)，所以推薦給LED企業(yè)老總和外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人參考。這些流程和規(guī)則很完美，一般情況下可能比較難完全做到，所以，對照自己的企業(yè)情況， led服裝照明，適用的就用。一家生產(chǎn)LED的企業(yè)老板為外貿(mào)營銷的低效而困惑。為了解決以下三個問題，該企業(yè)老板尋求幫助。
（1）首先，20多名外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天按時上下班，節(jié)能與環(huán)保，看起來大家都在忙得不亦樂乎，但到月底一看銷售報(bào)表業(yè)績寥寥無幾，LED照明企業(yè)，更不知道每天業(yè)務(wù)員忙碌的工作內(nèi)容是什么；
（2）其次，由于公司連續(xù)幾個月業(yè)績黯淡，現(xiàn)金流緊張，只好自有房產(chǎn)去銀行抵押貸款，LED天花燈，在給業(yè)務(wù)員發(fā)放基本工資時非常猶豫，不知道該不該給沒有業(yè)績但不知道工作內(nèi)容的業(yè)務(wù)員發(fā)工資。
（3）再次，由于訂單持續(xù)低迷，致使車間出現(xiàn)半停工狀態(tài)，解決工人工資的壓力很大。
一、LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)——“五者和四劍”
為了破解企業(yè)難題，酒店led照明，我們從LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)入手，對國外經(jīng)銷商采購LED產(chǎn)品的“黑箱”進(jìn)行解剖。由于LED外貿(mào)是海外買家的組織采購行為，不是一般意義上的快消品消費(fèi)模式，酒店led照明，他們的采購周期長、決策非常謹(jǐn)慎、金額較大、參與人員多，概括起來就是“五者”和“四劍”。
“五者”是指發(fā)起者、影響者、執(zhí)行者、使用者、決策者，“四劍”是指需求信息提供者、技術(shù)專業(yè)推介者、關(guān)系催化者、內(nèi)部情報(bào)員，具體內(nèi)容如下。
1、LED業(yè)務(wù)開發(fā)“五者”分析
（1）發(fā)起者
①特征：關(guān)注利潤、詢盤，恒光，有需求，LED照明品牌，LED照明企業(yè)，進(jìn)行目的性調(diào)研。
②使命：要不要買，購買要求、時限、數(shù)量。
③相關(guān)者：市場分析人員，采購、經(jīng)營管理部門，恒光電器,照亮您的生活，大型賣場、零售商、決策部門。
④應(yīng)對方法與手段：把公司介紹給他，醫(yī)院led照明，挖掘技術(shù)參數(shù)需求，將其培養(yǎng)成內(nèi)線人；了解產(chǎn)品優(yōu)勢、回扣；幫助解決困難；做出提醒性建議。
（2）影響者
①特征：家族、專家；與決策者關(guān)系緊密；提供參考性、公利性意見。
②使命：對購買決策施加影響和干擾。
③相關(guān)者：終端用戶、工程技術(shù)、供應(yīng)商、零售商、品質(zhì)部、工程技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)者、 售后服務(wù)部、政府、財(cái)務(wù)部、工程、環(huán)保部、銷售人員、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、家庭成員。
④應(yīng)對方法與手段：收買、投其所好；轉(zhuǎn)化成支撐者、做朋友；通過技術(shù)影響、產(chǎn)品展示、附加服務(wù)推動持續(xù)改善。
（3）執(zhí)行者
①特征：流程性、基層性、藍(lán)領(lǐng)性、行動性。
②使命：運(yùn)輸、重復(fù)購買、購買評價、購買過程。
③相關(guān)者：采購部門、老板、工程部、投資部。
④應(yīng)對方法與手段：交期、價格、服務(wù)、品質(zhì)、朋友關(guān)系、公關(guān)上司、配合度、交叉銷售。
（4）使用者
①特征：興趣性，對售后服務(wù)關(guān)注，LED球泡燈，消耗、宣傳、實(shí)用性，投訴、評價、關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)能性。
②使命：質(zhì)量評價、性能評價、安全評價、外觀評價、售后評價。
③相關(guān)者：政府、商業(yè)機(jī)構(gòu)、家庭、工程商、工廠、設(shè)備制造廠、醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
④應(yīng)對方法與手段：售后服務(wù)、安全、實(shí)用、環(huán)保、講解使用說明、技術(shù)培訓(xùn)、獨(dú)特、提供改善方案、試用性、案例。
（5）決策者
①特征：老板、權(quán)威性、裁決性、高層、技術(shù)、財(cái)務(wù)、信息中心。
②使命：要不要購買、購買價格、購買選擇、風(fēng)險(xiǎn)提示、趨勢判斷、參與分析。
③相關(guān)者：最高領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、市場開拓者、財(cái)務(wù)、家庭成員、品質(zhì)部。
④應(yīng)對方法與手段：回扣、送禮、品質(zhì)、交期、價格、反饋、情感建立、老板娘、逐步降價、家族、秘書、通過供應(yīng)施壓、國家政策、質(zhì)量售后服務(wù)、VI P、借錢、股東會。
2、LED業(yè)務(wù)開發(fā)“四劍”分析
（1）需求信息提供者
①特征：業(yè)務(wù)對應(yīng)、經(jīng)常發(fā)信息、有市場策劃力，有預(yù)見性、技術(shù)性，招標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、采購、宣傳。
②應(yīng)對方法與手段：幫助他、信息互換、情感、側(cè)面、產(chǎn)生服務(wù)依賴、對產(chǎn)品持續(xù)、加強(qiáng)推廣。
（2）技術(shù)專業(yè)推介者
①特征：專業(yè)、權(quán)威、說服性、鑒定資格、客戶關(guān)系緊密、創(chuàng)新、行業(yè)影響力、研究能力、技術(shù)引先。
②應(yīng)對方法與手段：產(chǎn)品力、技術(shù)交流、合作、向他咨詢、第三方轉(zhuǎn)推薦、技術(shù)展示。
（3）關(guān)系催化者
①特征：善于交際、人脈廣、影響力、親和力、支配性、圓滑力、互動性、口才好、善解人意、雙贏互動性。
②應(yīng)對方法與手段：友誼、交朋友、物值承諾、投其所好、感化、安全感、互利雙贏。
（4）內(nèi)部情報(bào)員
①特征：保密性、風(fēng)險(xiǎn)、隱蔽、八面玲瓏、利益性、私隱、信息敏感、認(rèn)同伙伴關(guān)系、判斷力、速度及時反應(yīng)、 配合度、逆間、意志信譽(yù)、關(guān)鍵性。
②應(yīng)對方法與手段：雙方信息保密、日常溝通、情報(bào)交易、支持、后果之優(yōu)、抓住弱點(diǎn)、實(shí)力展示拉攏、信仰、歸宿、平臺、事業(yè)追求。
二、LED外貿(mào)營銷“3D”業(yè)務(wù)模式
1、3D業(yè)務(wù)模型圖
2、LED 外貿(mào)客戶采購流程以及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
（1）市場調(diào)研
①調(diào)研流程：需求旺盛（新產(chǎn)品發(fā)布）—立項(xiàng)—收集資料—可行性分析—策劃—定位—成本分析—回報(bào)率分析—銷售方案；
②調(diào)研內(nèi)容：提供市場引導(dǎo)及成本信息，調(diào)研市場成品消耗，了解差價、技術(shù)參數(shù)，行業(yè)資訊，策劃定位，目標(biāo)鎖定，購買分析，問卷調(diào)查，LED照明品牌，產(chǎn)品優(yōu)劣化。
（2）確定購買方案：品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)—購銷價格分析—成立專案小組（小組費(fèi)用評估、資金準(zhǔn)備）—驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)—購買細(xì)節(jié)（區(qū)域確定、時間確定、技術(shù)分析、結(jié)構(gòu)、成本管控、包裝防護(hù)要求、售后服務(wù)考慮、運(yùn)輸方式、付款方式、交期、數(shù)量、品類、規(guī)格）。
（3）發(fā)布需求（或直接找廠家）：發(fā)布內(nèi)容整理確定—發(fā)布渠道選擇—發(fā)布細(xì)節(jié)確定（發(fā)布時間、人）—信息外發(fā)—關(guān)注結(jié)果。
（4）初步篩選供應(yīng)商：篩選方案制定—確定篩選區(qū)域范圍—整理分析回復(fù)資料—聚焦少數(shù)供應(yīng)商—初步溝通評估（報(bào)價、質(zhì)量、產(chǎn)能、信譽(yù)、合法性、介質(zhì)）—多次篩選—確定入圍供應(yīng)商。
（5）要求樣品：確定樣品購買方案—確定樣品金費(fèi)預(yù)算—詢問供應(yīng)商樣品政策—把方案發(fā)給供應(yīng)商—與供應(yīng)商互動溝通品質(zhì)政策—確定樣品購買細(xì)節(jié)（款式、規(guī)格、價格、數(shù)量、交期、品質(zhì)、運(yùn)輸方式）—下樣品單—付款—樣品跟進(jìn)—收取樣品—分類整理。
（6）測試評估樣品：設(shè)定目標(biāo)樣品測試篩選方案—儀器選擇及校正—樣品（規(guī)格、品質(zhì)、性能、環(huán)保測試）—合格—樣品合格承認(rèn)報(bào)告（不合格—要求供應(yīng)商改良或換樣品）—讓用戶確定樣品—通過樣品對比選定優(yōu)勢供應(yīng)商。
（7）最終確定供應(yīng)商：制定批量采購方案—與目標(biāo)供應(yīng)商商談采購細(xì)節(jié)（數(shù)量、價格、交期、運(yùn)輸付款方式等）—驗(yàn)廠考察—綜合評估選定。
（8）簽合同：知會供應(yīng)商—保密協(xié)議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款——重新定合同—委托人—時間（2～3天）—確定方式（蓋章簽約）—簽約—分存——分發(fā)。
（9）打訂金：知會—付款方式—確定IP（幣種、賬號、賬戶）—付款—通知對方（水單、付款記錄、查賬）—確認(rèn)收到。
（10）跟進(jìn)：要求生產(chǎn)進(jìn)度表—進(jìn)度跟進(jìn)（質(zhì)量、交期、船期、生產(chǎn)中問題）—單據(jù)準(zhǔn)確——通知船期（等待外發(fā)）。
（11）驗(yàn)貨：確定驗(yàn)貨人員—標(biāo)準(zhǔn)方式—確認(rèn)時間—驗(yàn)貨—提交驗(yàn)貨報(bào)告—確定是否收貨。
2、LED企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程及所需表格
（1）市場調(diào)研
①調(diào)研流程：成立調(diào)研小組—調(diào)查需求動向、對策—會議集體評估—市場開發(fā)方案；
②調(diào)研內(nèi)容：產(chǎn)品信息、經(jīng)濟(jì)、數(shù)據(jù)、區(qū)域、需求動向、伙伴狀況、產(chǎn)品定位、價格、客戶定位。
③所需表格：《市場調(diào)查表》
（2）完善產(chǎn)品推廣資料
①資料形式：效果、說明、視頻、音頻；（FABE）；
②資料內(nèi)容：組成、結(jié)構(gòu)、性能、優(yōu)越性、參數(shù)、配置、主導(dǎo)方向。
③流程：營銷部門提出資料內(nèi)容—技術(shù)部借鑒標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)—技術(shù)、行政、網(wǎng)管收集整理素材—營銷部、外部設(shè)計(jì)師優(yōu)化—設(shè)計(jì)制作出稿—審核—確定—成品制作。
④所需表格：《FABE產(chǎn)品介紹模板》、《產(chǎn)品推廣資料申請及制作單》
（3）推廣宣傳
①推廣方式：B2B、展會、廣告（付費(fèi)、免費(fèi)）、論壇、即時聊天工具、郵件、博客等多種形式；
②流程：推廣策略制定—推廣方式渠道選擇—推廣實(shí)施（資料上傳—資料定期不斷更新—推廣跟進(jìn)—效果評定并調(diào)整推廣方式。
③所需表格：《推廣策略制定實(shí)施與評估表》
（4）捕獲并分析客戶需求信息
①接收或搜索各種信息—初步快速回應(yīng)—匯總分類—分析（背景、區(qū)域、要求）—篩選有效信息—回復(fù)準(zhǔn)備。
②所需表格：《客戶信息注冊報(bào)備暨評估表》
（5）評估選擇客戶并制售方案
①建立評估標(biāo)準(zhǔn)—客戶價值評估—公司能力評估—選擇—制定銷售方案（采購建議、報(bào)價策略、跟進(jìn)策略）—客戶投資回報(bào)分析。
②所需表格：《銷售方案攻略》
（6）銷售方案實(shí)施
①提供詳細(xì)的報(bào)價表（客戶要求）—產(chǎn)品公司優(yōu)越性說明—獲取客戶反饋信息—小組分析制定詳細(xì)跟進(jìn)策略—進(jìn)一步溝通—確定寄樣的價格、時間、付款及運(yùn)輸方式。
②所需表格：《銷售方案實(shí)施跟進(jìn)表》
（7）提供樣品
①制定樣品方案（備份、拍照留底、地址、賬號、費(fèi)用與支付）—制作時間—審批—備齊零部件—樣品制作—樣品檢測—樣品包裝—樣品寄出—確認(rèn)客戶是否收到。
②所需表格：《樣品方案及申請單》
（8）跟進(jìn)客戶樣品測試進(jìn)度與結(jié)果
①確認(rèn)是否收到—測試周期（10～20天，每天電話）—不間斷詢問檢測結(jié)果（涉及非業(yè)務(wù)層面）—郵件、電話詢問是否完畢—記錄（測試報(bào)告）—了解測試結(jié)果—收集客戶反饋意見—溝通協(xié)商。
②所需表格：《樣品測試跟蹤表》
（9）接廠
①發(fā)邀請函—確定客戶行程日期—接待前準(zhǔn)備（5S、認(rèn)證、設(shè)計(jì)變更單）—派車接—詢問客戶時間安排—電子版公司產(chǎn)品展示—參觀工廠—洽談會議溝通—用餐—旅游、當(dāng)?shù)靥厣獨(dú)g送—感謝及時表達(dá)—驗(yàn)廠總結(jié)。
②所需表格：《邀請函模板》、《客戶驗(yàn)廠接待單》、《驗(yàn)廠總結(jié)表》
（10）得到認(rèn)可成為最終供應(yīng)商：驗(yàn)廠評價反饋—產(chǎn)品反應(yīng)—價格調(diào)整—應(yīng)對。
（11）簽合同
①知會客戶—保密協(xié)議—制定初步合同—法律咨詢—修正附加條款—重新訂合同—委托人去簽訂—時間（2～3天）—確定方式（蓋章簽約）—簽約—分存—分發(fā)。
②所需表格：《合同模板》、《保密協(xié)議模板》、《委托授權(quán)書》
（12）收款
①付款細(xì)節(jié)—制作發(fā)票（多方式）—審核—發(fā)送客戶—確定付款—確定是否收到—付款憑據(jù)。
②所需表格：《形式發(fā)票模板》
（13）組織生產(chǎn)并跟進(jìn)溝通
①客戶訂單轉(zhuǎn)化公司內(nèi)部訂單—產(chǎn)前會議—生產(chǎn)進(jìn)度表提供給客戶—溝通（提示進(jìn)度）。
②所需表格：《生產(chǎn)進(jìn)度跟進(jìn)表》、《內(nèi)部訂單》
（14）通知并配合驗(yàn)貨
①通知客戶驗(yàn)貨—驗(yàn)貨細(xì)節(jié)—陪同驗(yàn)貨—驗(yàn)貨—溝通—提交驗(yàn)貨報(bào)告—驗(yàn)貨通過—準(zhǔn)備收尾款（不合格—協(xié)商商處理辦法）。
②所需表格：《驗(yàn)貨跟進(jìn)記錄表》
（15）收余款
（16）發(fā)貨
①通知客戶—時間、地點(diǎn)—報(bào)關(guān)—包裝防護(hù)——裝箱清單、照片—運(yùn)輸、貿(mào)易方式（運(yùn)輸單號、聯(lián)系方式）——貨—確定是否收到貨。
②所需表格：《發(fā)貨過程記錄表》、跟單
（17）售后回訪
①記錄—建立定期與不定期回訪—補(bǔ)損失—聽反饋意見（內(nèi)容）—客戶滿意調(diào)查表—策略調(diào)整—提供吸引力產(chǎn)品（客訴：維修）—聯(lián)系資料—二次采購—及時通知新信息—建立友誼—轉(zhuǎn)介紹。
②所需表格：《客戶滿意度調(diào)查表》、《客戶回訪記錄表》、《客戶投訴記錄表》。
3、LED 外貿(mào)營銷業(yè)務(wù)員過程管理機(jī)制
為了達(dá)到營銷過程工作內(nèi)容與收入掛鉤，特從原來基本工資里切出一半作為營銷過程考核工資。
總收入=基本工資+過程考核績效工資+業(yè)績提成+補(bǔ)助（學(xué)歷、工齡、職務(wù)、其他掛鉤）+專項(xiàng)獎金。
具體掛鉤細(xì)則如下表所示。
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