LED燈具專賣店經(jīng)營策略：快速集客

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-01-22

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 今年年初，有幸與用友新道合作為上海某商貿(mào)學校聯(lián)合開發(fā)精品課程《門店運營管理實務》，在開發(fā)課程的過程中，為了保證課程的實用性，下面以建材、餐飲和房地產(chǎn)售樓中心的部分門店進行了走訪調(diào)研工作。在調(diào)研中，聽到最多的一句話就是，“現(xiàn)在的門店受網(wǎng)店的影響，LED照明企業(yè)，生意越來越難做了，最難的就是門店沒人。”

要想精準地找到目標客戶，提高到店客戶的成交轉換率，盲目地跑到店外見人就發(fā)單頁的做法肯定是行不通的，這種做法無異于大海撈針效率低不說還浪費資源。在跟多位不同行業(yè)門店的店長做了深度訪談以后， led亮化工程，我們總結了以下幾種店外集客的方法，希望能起到拋磚引玉的作用，有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧，就以上的方法，也可以借鑒到建材行業(yè)，我們一起來學習。

1、會員營銷

在coach店里買東西時，店員鼓動我辦了一張會員卡，然后我家里的郵箱不定期地就會收到coach寄來的價格折扣單頁和現(xiàn)金抵用券，最讓人意外的是在我生日的前半個月左右，coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現(xiàn)金抵用券，而且還發(fā)短信提醒我注意現(xiàn)金券的抵用時間。在我辦過會員卡的幾個門店里，ROSH認證，亨達利手表和雅詩蘭黛的會員跟進服務做得都很不錯。

為什么要特別重視會員營銷，因為會員是已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶，而且是達到了一定消費金額才享有會員資格，那么鼓勵老客戶的重復消費就顯得特別重要，這也符合那條著名的銷售法則：開發(fā)一名新客戶的成本是維護一名老客戶成本的五倍。那么會員營銷到底怎樣才能把會員價值做到最大化呢?我覺得有四個思路：讓老客戶多次來店讓客戶來店每次消費升級買的更貴讓老客戶帶人來買讓老客戶愿意轉介紹。關于如何讓會員價值最大化的做法，在此不再一一累述，只跟大家分享第三點，讓老客戶帶人來買，金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會員雙倍積分的活動，所謂雙倍積分是說只要老客戶帶新客戶來店里消費，新客戶根據(jù)消費金額開卡享受對應積分，同時新客戶的本次消費老客戶可以享受雙倍積分，這樣不但多了新會員而且還可以激發(fā)老客戶帶人來店的積極性。

2、異業(yè)聯(lián)盟

異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式，不同品類的商家共同投入資源聯(lián)合進行小區(qū)推廣組織促銷活動，這樣不但可以節(jié)省市場推廣費用，更重要的是商家共享客戶信息。其實，裝修照明，很多零售行業(yè)的門店早就已經(jīng)這么做了，只是他們沒有取這樣一個霸氣的名字，沒有做成家居建材行業(yè)的規(guī)模罷了。究其原因，顧客在裝修期間購買家居建材產(chǎn)品時，涉及的相關產(chǎn)品采購時間相隔不會太久，所以大家的利益分配能夠在短期內(nèi)達成。

異業(yè)聯(lián)盟最直觀的例子莫過于航空公司的會員卡了，航空公司的會員卡通常會和銀行的信用卡聯(lián)合推出，這樣客戶在乘坐航班時的里程可以積分，同時日常的信用卡消費積分也可以再贈送里程積分，加速航空公司的會員資格升級。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡，兩家公司共享了我的信息，我也能得到更多的好處，可是讓人遺憾的是交通銀行的服務實在是不怎么樣，所以我對這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此，在開展異業(yè)聯(lián)盟活動時，合作伙伴的選擇特別重要，超市照明，否則， led亮化工程，會讓你得不償失。

3、事件營銷

傳統(tǒng)的促銷活動宣傳，同樣也能吸引顧客到店，只是面對眾多促銷信息的干擾，如何精準地抓住目標客戶的眼球，是成功組織門店促銷活動的一個重要前提。對于門店集客來說，好的促銷創(chuàng)意比促銷力度更重要。金伯利鉆石的門店開展了征集笑臉的活動，要求新婚夫婦分享他們的幸福時刻，上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分，得分靠前的選手有機會得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營銷已經(jīng)越來越受到商家的關注，為了更加能夠打動消費者，很多門店紛紛打起了公益牌，今天“你消費我捐贈”這樣的活動已經(jīng)屢見不鮮，菲利普*科特勒在《正營銷》這本書中提出了這樣的觀點，如果商家開展慈善營銷活動，消費者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對象捐了你應該捐的金額，也就是如何讓銷售額透明化是一個大的挑戰(zhàn)，所以，如果連傳統(tǒng)的營銷活動都玩不好的商家，我建議你還是別去玩慈善營銷。

或許，宜家家居做的一個病毒營銷傳播活動，能給我們一些啟發(fā)。宜家對外發(fā)布了一條懸念廣告“今夜，你在哪里過夜”，然后他們征集志愿者到宜家賣場來體驗，在宜家過一個不一樣的夜晚是什么樣的?在活動當晚，宜家安排了美甲師，按摩師等服務人員，星級酒店照明燈具，為前來體驗的志愿者提供免費服務，宜家則用高清攝像機記錄下這一切，把人們在當晚的表現(xiàn)放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標題自然吸引了大量年輕人的點擊，而宜家靠著這個不一樣的創(chuàng)意用低成本再次贏得了人們的關注。宜家給我們的啟發(fā)是，如果要想通過事件營銷來贏得客流量，你就需要研究目標消費者的行為特點和他們的生活方式，在90后已經(jīng)登上了舞臺的今天，用他們的語言和思想來和他們溝通顯得特別重要，當然，溝通方式也需要做出徹底的改變，電視廣告對他們來說已經(jīng)顯然沒有吸引力了。

4、終端攔截

在上文中的集客手段中，我們都是針對目標客戶開展的相關營銷活動，顧客在哪我們的推廣活動就應該在哪，這是我多年以前就提出的一個觀點，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓地理位置不再是營銷中的難點，讓客戶產(chǎn)生興趣才是關鍵。當我們使出了各種出奇制勝的手段，口碑，說服顧客走到門店前來的時候，我們面臨的挑戰(zhàn)也隨之而來，電工照明，因為終端客戶的爭奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段，客戶已經(jīng)走到了店門口如何讓她走進來呢?

如果你的店周圍有很多的競爭對手，想要引起客戶對你的注意，那么廣告肯定是很重要的一塊資源。可是如果你去百貨商場、家居建材市場、五金市場、汽配市場逛一圈，你會發(fā)現(xiàn)大牌廣告鋪天蓋地，裝修照明，價格昂貴不說廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門店開發(fā)了22個低成本的植入式廣告位，當你去開發(fā)這些廣告位時，因為沒有競爭對手的加入費用較低，電工照明，同時因為是點對點廣告，精準性得到了很大提高。除了廣告以外，人員攔截和門臉形象也非常重要。

5、微信營銷

微營銷時代已經(jīng)來臨， led室內(nèi)照明，自媒體正在爆發(fā)出空前的力量，在沒有微信、微博以前，照明資質(zhì)，我們的店員更多的在運用電話營銷和短信營銷，這兩種營銷手段和微營銷相比，顯然難望其項背。山東臨沂某門店在組織團購活動時，先在微博上發(fā)了條信息，凡是愿意轉發(fā)此條信息并@100位同城粉絲的好友，都有機會享受公司贈送的精美禮品一份。結果，很多粉絲開始幫他@自己的粉絲，@到最后發(fā)現(xiàn)自己的微博里根本沒有100個同城粉絲也就放棄了，至此，裂變發(fā)生了，他們的粉絲繼續(xù)@粉絲，然后放棄，如此下去，微博傳播的巨量效果產(chǎn)生了而實際送出的禮品卻沒有幾個。