深圳：LED終端品牌“供不應(yīng)求”
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2013-10-21
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深圳雖然led企業(yè)眾多,，但能在終端市場(chǎng)享有盛名的則寥寥無(wú)幾，不過(guò),，基本上每家經(jīng)銷商都有賣LED產(chǎn)品,。
在市場(chǎng)口碑方面，部分經(jīng)銷商反映LED產(chǎn)品越賣越差,，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品反而更好了,。原因在于，LED企業(yè)的渠道布局太混亂,，看似繁榮的背后卻是慘烈的惡性競(jìng)爭(zhēng),。
更令人覺(jué)得不可思議的是，企業(yè)把產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給經(jīng)銷商銷售,，LED照明工程,，這種局面讓經(jīng)銷商感覺(jué)LED產(chǎn)品來(lái)的太容易，就算是上好產(chǎn)品也被打上劣質(zhì)產(chǎn)品的印象,。
反而傳統(tǒng)品牌越來(lái)越具有優(yōu)勢(shì),，目前在終端市場(chǎng)行情不景氣的情況下，更多優(yōu)秀經(jīng)銷商搶著去代理傳統(tǒng)品牌,。
這說(shuō)明品牌才是終端市場(chǎng)的硬性指標(biāo)，越是行情不好,，經(jīng)銷商越愿意通過(guò)代理品牌提升銷售額,，LED照明企業(yè)，同樣,，LED企業(yè)的出路也在于,，能否在終端市場(chǎng)樹立起讓消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。
非“主打”
led照明經(jīng)過(guò)幾年的宣傳,，在深圳經(jīng)銷商層面已經(jīng)得到普遍的認(rèn)知,，開年以來(lái)越來(lái)越多經(jīng)銷商鋪貨LED產(chǎn)品，但LED在終端缺少品牌,，致使魚龍混雜,，在銷售過(guò)程中經(jīng)銷商更愿意推薦傳統(tǒng)產(chǎn)品,，因而，恒光電器,，LED產(chǎn)品基本上還停留在“附庸”階段,。
雖然每家燈具店都有銷售LED產(chǎn)品，但市場(chǎng)越來(lái)越低迷,，深圳深成燈飾店長(zhǎng)謝日鳳表示,，“店里本是主賣LED產(chǎn)品，但自去年下半年代理嘉美照明以來(lái),，現(xiàn)在店里嘉美傳統(tǒng)筒燈反而賣得比LED產(chǎn)品還要好,。”
深圳利達(dá)燈飾銷售總監(jiān)王嘯也表示認(rèn)同，這跟LED企業(yè)混亂的渠道布局也有關(guān)系,，另外跟經(jīng)銷商的庫(kù)存也有關(guān)系,，王嘯表示，“LED產(chǎn)品沒(méi)有庫(kù)存壓力,，經(jīng)銷商不用花大力氣去推,，但傳統(tǒng)產(chǎn)品不一樣，傳統(tǒng)產(chǎn)品都要經(jīng)銷商備庫(kù)存,，LED照明品牌,，如果產(chǎn)品不及時(shí)賣出去，積壓的產(chǎn)品隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)將更加難賣,。”
經(jīng)銷商都主推傳統(tǒng)產(chǎn)品的結(jié)果,，使得燈具店LED產(chǎn)品更新滯后，深圳部分燈具店LED產(chǎn)品一年到頭從沒(méi)更新過(guò),，長(zhǎng)時(shí)間放置在店里形同擺設(shè),。
渠道亂
在渠道布局上，LED企業(yè)一直在遵循傳統(tǒng)照明企業(yè)的老路,，恒光,，LED照明工程，造成一窩蜂搶占經(jīng)銷商資源的現(xiàn)象,。深圳晶輝光電總經(jīng)理羅素君表示,，“到目前為止每天平均還有7-8批LED企業(yè)業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)品，桌上的名片大部分都是被業(yè)務(wù)員拿走,，而不是顧客,。”
LED企業(yè)免費(fèi)給經(jīng)銷商送展板，恒光,，也不需要其壓貨存,，并采取顧客先預(yù)訂再發(fā)貨的方式，拓展經(jīng)銷渠道,，這是現(xiàn)階段企業(yè)普遍的渠道布局方式,。
不過(guò),，對(duì)經(jīng)銷渠道的爭(zhēng)奪似乎到了不可調(diào)和的地步，鑫和照明總經(jīng)理羅剛表示,，“很多業(yè)務(wù)員上門鼓吹自家LED產(chǎn)品多么好,，LED球泡燈，有時(shí)候我都懶得理會(huì),，過(guò)了幾天展板就發(fā)到我的店鋪,，我都不知道是哪個(gè)業(yè)務(wù)員發(fā)過(guò)來(lái)的，還得花時(shí)間把展板搬到倉(cāng)庫(kù)替他保管,。這不但給我制造麻煩,，企業(yè)也浪費(fèi)資源。”
市場(chǎng)上流通的LED產(chǎn)品多,，經(jīng)銷商很難辨別優(yōu)劣,，羅剛稱，“我們都是做老客戶的生意,，對(duì)品質(zhì)的要求很嚴(yán)格,，前幾年因LED產(chǎn)品質(zhì)量差，銷售出去的LED產(chǎn)品損壞率很高,，導(dǎo)致不少老客戶流失,，因此，對(duì)LED產(chǎn)品銷售很謹(jǐn)慎,。”
正因?yàn)長(zhǎng)ED產(chǎn)品無(wú)品牌可言,，產(chǎn)品質(zhì)量難以辨別，致使經(jīng)銷商更愿意代理傳統(tǒng)品牌,。
被逆襲
消費(fèi)者熱衷品牌,，經(jīng)銷商更熱衷品牌，但傳統(tǒng)一線品牌顯得強(qiáng)勢(shì),，LED照明企業(yè),，有時(shí)候區(qū)域保護(hù)不嚴(yán)，廠家業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商搶工程客戶等例子很常見,，讓經(jīng)銷商苦不堪言,。自 LED熱潮掀起后，經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)品牌的熱情一度減弱,，如今LED企業(yè)魚龍混雜，LED照明工程,，經(jīng)銷商感覺(jué)無(wú)從下手,，于是對(duì)傳統(tǒng)品牌的熱情又再升溫。
利達(dá)燈飾王嘯表示,，“現(xiàn)在爭(zhēng)搶品牌代理太激烈了,，經(jīng)銷商都有這種心理,，如果自己代理的品牌銷量低迷，就認(rèn)為是品牌不行,，總認(rèn)為換其他品牌生意會(huì)更好,。因此，各個(gè)賣場(chǎng)品牌代理爭(zhēng)奪時(shí)常發(fā)生,。”
深圳又一居燈飾城原嘉美照明代理商去年年底后,，轉(zhuǎn)而投向照明，該代理商楊金邦向記者表示,，設(shè)計(jì),，“嘉美照明銷量不好，所以放棄嘉美,。”
對(duì)經(jīng)銷商的要求很高,，每年要保證完成任務(wù)銷售額，完成不了任務(wù)的則撤銷代理資格,。這次楊金邦代理,，只提供圖紙，其他裝修費(fèi)用經(jīng)銷商自費(fèi),，經(jīng)銷商愿意花錢代理,，質(zhì)量，就是沖著在終端市場(chǎng)的品牌影響力,。
自楊金邦放棄嘉美后,，嘉美照明馬上被同賣場(chǎng)的深成燈飾所接納，LED照明工程,，成為深成燈飾主要代理品牌,。因此，對(duì)傳統(tǒng)品牌企業(yè)而言,，撤銷代理商只是從一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)經(jīng)銷商,，沒(méi)有太大的損失。
品牌路
傳統(tǒng)企業(yè)在終端市場(chǎng)的品牌地位讓LED企業(yè)垂涎欲滴,，恒光電器,照亮您的生活,，但是品牌不是一朝一夕就能打造，既要有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，又要良好口碑,，沒(méi)有三五年時(shí)間沉淀，很難得到消費(fèi)者認(rèn)可,。
現(xiàn)在不管是傳統(tǒng)照明企業(yè),，還是LED企業(yè)在終端都欲打造響亮品牌，突出的有雪萊特、貝晶,、企一,、雷克等。
雪萊特作為上市公司,，在終端缺乏品牌影響力,，但自去年以來(lái)，雪萊特憑借節(jié)能燈與3.8W球泡燈在深圳市場(chǎng)品牌形象提升很快,。代理商鑫和照明羅剛稱,，口碑，“雪萊特3.8W球泡燈平均每月售出2萬(wàn)元,，并且該產(chǎn)品品質(zhì)很好,，目前售出去的還沒(méi)出現(xiàn)損壞現(xiàn)象。”
“現(xiàn)在大多是老客戶介紹新客戶過(guò)來(lái)買雪萊特產(chǎn)品,，特別是香港人過(guò)來(lái)買燈都是幾十個(gè)產(chǎn)品的選購(gòu),。只要雪萊特不出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，其憑借球泡燈在1-2年時(shí)間可以樹立起品牌形象,。”
貝晶照明憑借廠家旗艦店在終端成功運(yùn)行,，人氣也是越來(lái)越旺，去年貝晶在深圳又一居燈飾城開設(shè)廠家旗艦店平均每月銷售10萬(wàn)元,，開年又新增3家廠家旗艦店,，其中寶安2家，龍崗1家,。
貝晶除了自己開設(shè)旗艦店外,，也成立業(yè)務(wù)部專門開拓經(jīng)銷商渠道，目前在深圳大部分賣場(chǎng)都已經(jīng)有貝晶的網(wǎng)點(diǎn),。
另外企一,、雷克、卡爾,、麥格藍(lán)等LED品牌在經(jīng)銷商店鋪都設(shè)有專門區(qū)域,，這些企業(yè)在終端品牌形象打造上都比較突出。