經(jīng)銷商如何敲開LED照明零售大門？

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2013-11-08

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 渠道對(duì)于各行各業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)“只能提起,，不能放下”的詞,，沒有渠道也就等于沒有“路”，對(duì)于led照明行業(yè)來(lái)說(shuō),，渠道的重要性是不言而喻的,。在終端市場(chǎng)上,，零售渠道、批發(fā)渠道和工程渠道處于“三國(guó)鼎立”的狀態(tài),，都占有重要的位置,。

　　據(jù)調(diào)查，成都燈飾銷售額前五名的經(jīng)銷商都是做批發(fā)和工程的,，零售相對(duì)落后,。就燈具市場(chǎng)目前的情況來(lái)看，零售市場(chǎng)也顯得慘淡了一些,。那么經(jīng)銷商應(yīng)該如何做好零售渠道呢,？

　　大膽嘗試LED

　　從目前成都零售燈具市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看,，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)照明的店面占了50%多,，經(jīng)營(yíng)LED兼?zhèn)鹘y(tǒng)照明的店面占了40%多，而專門經(jīng)營(yíng)LED產(chǎn)品的店面不足5%,，傳統(tǒng)照明依舊占到所有照明產(chǎn)品銷售額的一半以上,。

　　“說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都不敢大規(guī)模的投入LED,，怕虧錢,，恒光電器,照亮您的生活，都處在觀望狀態(tài),。我從2008年開始經(jīng)營(yíng)燈飾,，主要做傳統(tǒng)照明，以零售渠道為主,，正在考慮做LED,，恒光電器,照亮您的生活，畢竟這是趨勢(shì),。平時(shí)到店里來(lái)推薦LED品牌的業(yè)務(wù)人員很多,，質(zhì)量，也參加過(guò)各種企業(yè)的LED新品發(fā)布會(huì),，但是品牌太多有種無(wú)從下手的感覺,，設(shè)計(jì)，目前還沒有找到合適的品牌,。”樂(lè)居燈飾的經(jīng)銷商潘先生告訴記者,。

　　目前還未涉及LED的零售經(jīng)銷商占據(jù)一半以上，原因主要有三點(diǎn)：

　　第一,，LED的“水太深”,，經(jīng)銷商一時(shí)半會(huì)兒還摸不透，他們覺得觀望是最明智的選擇,，得與失都可以作為借鑒,。

　　第二,，找不到合適的品牌，恒光,，現(xiàn)在做LED的企業(yè)太多,，品牌接近兩百個(gè)，光靠業(yè)務(wù)員上門推薦覺得不靠譜,。

　　第三,，怕銷量不好，恒光,，畢竟現(xiàn)在LED不像節(jié)能燈那樣普及,，且不是每個(gè)百姓都用得起，算是照明產(chǎn)品中的“奢侈品”,。

　　價(jià)格也是影響零售經(jīng)銷商試水LED的因素之一,，現(xiàn)在市場(chǎng)上LED產(chǎn)品的價(jià)格過(guò)于混亂，干擾了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的視線,。

　　一位做傳統(tǒng)照明兼LED的經(jīng)銷商告訴記者,，一個(gè)led球泡燈在市場(chǎng)上的價(jià)格從3-20元不等，就算同品牌的一款燈,，價(jià)格也相差很大,。

　　如果一個(gè)球泡燈的批發(fā)價(jià)是8元，那零售應(yīng)該賣多少,？現(xiàn)在LED存在太多不確定因素,，所以就拿了很小一部分，如果有顧客需求就可以推薦,，照明方案,，等未來(lái)LED穩(wěn)定了、普及了就可以大量做LED了,。

　　合理引導(dǎo)LED

　　看得出來(lái),，多數(shù)經(jīng)銷商還是對(duì)LED帶著“敬而遠(yuǎn)之”的態(tài)度。不過(guò)也有經(jīng)銷商將LED零售渠道做得風(fēng)風(fēng)火火,，值得借鑒,。

　　做LED零售渠道已經(jīng)有三年時(shí)間的郭先生代理了飛利浦、歐普等品牌,，主要以LED為主,。其中球泡燈和燈管最暢銷，照明產(chǎn)品,，每月LED總銷售額在30萬(wàn)以上,。

　　郭先生告訴記者：“LED始終是未來(lái)的趨勢(shì)，早一點(diǎn)接觸有風(fēng)險(xiǎn)但并不是什么壞事,。零售與批發(fā),、工程渠道不同,，照明產(chǎn)品，批發(fā)與工程主要是走量,，零售則不然,。”

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