問題出在哪？LED廠家與經(jīng)銷商供需失衡
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2015-01-07
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走訪照明市場，筆者經(jīng)常可以聽到各種抱怨聲，廠家抱怨經(jīng)銷商忠誠度不高，戶外照明，經(jīng)銷商抱怨廠家產(chǎn)品差、同質(zhì)化嚴(yán)重、政策扶持弱。
此外，每年廠商下大工夫開的經(jīng)銷商大會也是收效甚微。廠商四處撒網(wǎng)，綠色照明，走南闖北招商搞活動，可是很多廠商發(fā)現(xiàn)花了錢卻未能得到經(jīng)銷商的認(rèn)可，而經(jīng)銷商則是被五花八門的經(jīng)銷商大會弄的眼花繚亂，選擇誰?成了頭痛的事情。
找到合適、值得信任的事業(yè)伙伴，是所有廠家和經(jīng)銷商共同的心聲，又為何會頻頻出現(xiàn)“廠家拓展經(jīng)銷商難，經(jīng)銷商找產(chǎn)品不易”的“需求脫軌”事件?供需“脫軌”，究竟是誰的錯?筆者就這一話題采訪了一些照明企業(yè)管理人以及行業(yè)專家，且看他們的分析。
“門外漢”看熱鬧“不解風(fēng)情”是主因
深圳驊圣照明有限公司總經(jīng)理許文松表示，質(zhì)量，廠、商“脫軌”的原因在于LED企業(yè)不懂經(jīng)銷商的需求，不接受傳統(tǒng)賣燈的游戲規(guī)則，而經(jīng)銷商也不懂LED產(chǎn)品，醫(yī)院led照明，市場上又沒有大品牌，恒光電器,照亮您的生活，無法辨別好壞。許文松繼續(xù)說道：“一些膽大的LED企業(yè)，根本不懂渠道的游戲規(guī)則，剛一試水渠道就鎩羽而歸!對LED行業(yè)造成了非常大的負(fù)面影響。”
有研究機(jī)構(gòu)初步調(diào)查顯示，目前LED照明廠家超過2萬家，恒光電器,照亮您的生活，其中有相當(dāng)一部分只是看好LED產(chǎn)業(yè)的“門外漢”，在技術(shù)、產(chǎn)能、市場、服務(wù)等方面完全跟不上，3c認(rèn)證，不僅造成了市場嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)、低劣產(chǎn)品也讓經(jīng)銷商和消費者無從適應(yīng)，消極影響突出。
脫離市場、站錯位大量庫存成隱患
如何解決庫存，LED天花燈，是目前LED照明廠家和經(jīng)銷商頭痛大事之一。據(jù)中山市高原燈飾工程有限公司總經(jīng)理楊凌志分析：“經(jīng)銷商的庫存來源，一方面屬于廠家支持型，另一方面則屬于廠家強(qiáng)迫型。第一種情況導(dǎo)致經(jīng)銷商在支持的誘惑下，收攬了超出自己“消化能力”的庫存。第二種情況則是經(jīng)銷商為了達(dá)到廠家所謂的計劃目標(biāo)而無奈執(zhí)行。二種情況其實都在脫離市場本身。”
“很多企業(yè)不是通過市場需求去“拉動”產(chǎn)品，而是想通過生產(chǎn)廉價產(chǎn)品去“推動”市場，只能導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在廠家倉庫或經(jīng)銷商倉庫。”廣州科柏照明工程設(shè)計有限公司
總經(jīng)理徐慶輝講到，綠色照明，“經(jīng)銷商應(yīng)該是廠家的橋頭堡、信息站，不是待宰羔羊，雙方都應(yīng)該擺清自己位置。”
對此，楊凌志建議：“如果廠家自己經(jīng)營當(dāng)?shù)貛齑妫瑢Ξa(chǎn)品需求把控則可以更靈活，無需積壓。同時全國各區(qū)域相互協(xié)調(diào)，廠家可以根據(jù)市場變化來調(diào)整。”
LED特性讓“庫存”=“虧損”危機(jī)轉(zhuǎn)嫁失信任
記者與LED照明業(yè)者交談過程中，不少人提到LED的特性讓庫存變成虧損，不能再用原先‘慢慢賣’的思路來經(jīng)營。“當(dāng)前，LED技術(shù)時有發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，價格上也是波動起伏明顯，產(chǎn)品面世時，質(zhì)量，其所用原材料可能已經(jīng)比當(dāng)時的價錢掉了一大截。”這是目前很多LED廠家面臨的苦惱，“總有后來者把價格壓下去。有時，廠家為了自身利益不愿承擔(dān)“庫存風(fēng)險”，催促經(jīng)銷商大量進(jìn)貨便成為了一種解決辦法，于是庫存轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商手里。一來二去，廠家與經(jīng)銷商之間的信任蕩然無存。”
對此，佛上市漢豐科技有限公司總經(jīng)理吳奕波表示：“價格震蕩厲害，廠家不一定有長期的市場規(guī)劃，經(jīng)銷商就會一直尋找其它機(jī)會， led商業(yè)照明，因此也就難以建立利益捆綁關(guān)系。”
幫扶體系未建立廠家承諾成“空頭支票”
不難發(fā)現(xiàn)，從去年開始，為了推廣LED照明新品，壯大經(jīng)銷商隊伍，企業(yè)十八般武藝齊上陣。但是對于經(jīng)銷商來說，除了產(chǎn)品外，最關(guān)心的當(dāng)屬廠家配套的營運管理體系是否對自己有利。不少經(jīng)銷商叫苦，廠家實際的運營幫扶政策與當(dāng)初承諾的存在落差，LED照明品牌，部分廠家甚至沒有一個良好的幫扶經(jīng)銷商體系。
盲目熱衷電商導(dǎo)致渠道反戈
電商的崛起也很大程度地影響廠商與經(jīng)銷商的利益，國際資訊，冠雅照明總經(jīng)理陳少蕃以東聯(lián)為例指出電商對兩者關(guān)系的損壞。他指出，這個臺燈企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)很多地方的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道，可惜后來迷信電子商務(wù)，做B2C，節(jié)能與環(huán)保，嚴(yán)重侵害了經(jīng)銷商利益，導(dǎo)致渠道反戈選擇了其他品牌。而后，電商競爭激烈，銷量急劇萎縮，電商成本增加，致使企業(yè)盈利能力嚴(yán)重弱化，驚醒后想再撿起渠道，已無力回天
當(dāng)前，LED行業(yè)確實面臨著不成熟的現(xiàn)狀，技術(shù)、價格的迅速變化，對企業(yè)造成資金、庫存方面的壓力，而經(jīng)銷商一切的出發(fā)點就是賺錢，廠商和經(jīng)銷商的信任關(guān)系如何重建，CCC認(rèn)證，這需要雙方的真誠相待，對于廠商和經(jīng)銷商如今最大的問題就是尋找合適的合作伙伴，一榮俱榮，一損即損，找合作伙伴不易，且行且珍惜。
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