省錢！省錢！還是省錢！淡季產(chǎn)品那些事
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-08-03
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一個(gè)照明企業(yè)的故事
A企業(yè)創(chuàng)立于1997年，從起初靠傳統(tǒng)節(jié)能燈起步，到2004年轉(zhuǎn)型燈帶發(fā)家，再到如今的傳統(tǒng)節(jié)能燈、燈帶、球泡、光管、筒燈等豐富產(chǎn)品線，LED天花燈，其年產(chǎn)值近2個(gè)億，有自己的品牌，但以O(shè)EM為主。創(chuàng)始人王總是搞技術(shù)出生，其對(duì)燈的執(zhí)著使得產(chǎn)品頗受大品牌企業(yè)的青睞，因而拿到不少OEM單子，包括歐普、嘉美、上海亞明等，也有不少二三線品牌企業(yè)找上門。
“今年的淡季大家怎么過？”這是王總和記者見面第一句話。這突如其來一句話反而讓記者給愣住了——臺(tái)詞都被搶了那還了得。記者揶揄道：“富年富過，窮年窮過，不知王總怎么過？”一陣插曲，王總笑了笑，講起這一個(gè)多月來廠里的狀況。
相比較三四月份，生產(chǎn)部的變化最明顯，之前一個(gè)月根本休息不了４天，晚上加班加點(diǎn)趕貨還生產(chǎn)不完，但現(xiàn)在員工都準(zhǔn)時(shí)上下班，加班更是少之又少。其中，訂單不飽和是最直接原因，其背后是各大品牌OEM訂單減少導(dǎo)致。另一方面，生產(chǎn)傳統(tǒng)節(jié)能燈的分廠依舊繁忙，訂單吃飽了，因?yàn)檫@兩年LED火了，很多大品牌做轉(zhuǎn)型時(shí)，將傳統(tǒng)節(jié)能燈單子壓給下面廠家。
品質(zhì)部倒是很正常，每天工作穩(wěn)定，檢驗(yàn)來料和成品，按時(shí)記錄產(chǎn)品測(cè)試相關(guān)數(shù)據(jù)，每天在不短的重復(fù)工作，目前原材料性能相對(duì)穩(wěn)定，品質(zhì)部相對(duì)比較輕松。
技術(shù)部是最忙的，每天忙著研發(fā)新品和提高產(chǎn)品穩(wěn)定性，為出口訂單和OEM大品牌作準(zhǔn)備，剛出了新品，上海亞明已經(jīng)到工廠洽談新品的OEM了。目前很多工廠包含自己也是在借鑒國際大品牌的產(chǎn)品，從他們的外觀設(shè)計(jì)、技術(shù)參數(shù)等，然后評(píng)估大概的價(jià)格和市場(chǎng)需求，口碑，開發(fā)出類似的產(chǎn)品。除了幾個(gè)全球的大公司， led服裝照明，其他企業(yè)都談不上研發(fā)，說好聽點(diǎn)是在學(xué)習(xí)， led戶外照明，其實(shí)本質(zhì)就是抄，為了省錢，因?yàn)檠邪l(fā)成本投入是很大的。大品牌的外觀模型已經(jīng)過內(nèi)部Ｎ次的測(cè)試，穩(wěn)定性和散熱效果，都是經(jīng)過精密測(cè)試的，LED天花燈，除了幾個(gè)全球的大公司，研發(fā)的成本投入是很大的，但‘抄’需要成本也不少，最大反而不是技術(shù)測(cè)試，而是私模，因?yàn)槌惨ＷC內(nèi)部結(jié)果類似而外觀又有所差異。按照筒燈來算，一套模具４個(gè)結(jié)構(gòu)件算，模具報(bào)價(jià)在20000元左右，一個(gè)系列下來至少5套模具，成本在10萬元以上，部分模具還需要進(jìn)一步修改，這只是一個(gè)系列， led戶外照明，工廠目前不低于10個(gè)系列，模具的投入已經(jīng)過百萬。假如自己設(shè)計(jì)外觀的話，那一套模具成本保守說要10萬元起。當(dāng)然，電源核心的技術(shù)部分還在自己手里，對(duì)于一些新技術(shù)，醫(yī)院led照明，工程師也能去想辦法破解或慢慢理解。
銷售部門大部分人都分布在重點(diǎn)市場(chǎng)，公司每年都會(huì)評(píng)估市場(chǎng)和客戶，對(duì)重要市場(chǎng)采取重點(diǎn)跟進(jìn)，掌握重點(diǎn)城市，維護(hù)好核心客戶（銷售占比在85%左右），為接下來的旺季預(yù)熱。另一方面，公司部分潛在客戶，正常的流失是難以避免的。針對(duì)目前LED的現(xiàn)狀，公司旗下又慎重的新增加一個(gè)品牌，并高薪聘請(qǐng)了營銷總監(jiān)專門負(fù)責(zé)運(yùn)營和推廣，這是市場(chǎng)的需求，也是客戶的需求，一個(gè)品牌在市場(chǎng)的占有率是很低的。新品牌的要求不高，現(xiàn)在到年底這段時(shí)間開拓50至80個(gè)客戶，并篩選出30多個(gè)優(yōu)質(zhì)代理，一個(gè)客戶一個(gè)月做5－10萬元，半年平均下來差不多有1000萬。
銷售部門這時(shí)大部分都出差在外部市場(chǎng)跑，公司事先對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，重在掌握核心客戶（銷售占比在85%左右），做好溝通為接下來的旺季預(yù)熱。至于小一點(diǎn)的客戶，星級(jí)酒店照明燈具，流失也是難以避免的。今年公司旗下再添一個(gè)品牌，并請(qǐng)了新的營銷總監(jiān)專門負(fù)責(zé)運(yùn)營推廣，產(chǎn)品差不多，只不過不同名字，不同廠址而已，唯一亮點(diǎn)就是可以賣得更低，這是市場(chǎng)和客戶的需求，現(xiàn)在到年底這段時(shí)間準(zhǔn)備開拓50至80個(gè)客戶，并篩選出30個(gè)作為市代，一個(gè)客戶一個(gè)月做3—5萬，一年下來品牌差不多有1000萬了。
王總表示，平時(shí)做燈朋友坐在一起閑聊，很多家的方向都是朝著穩(wěn)定省錢，說白了市場(chǎng)已經(jīng)給了方向，企業(yè)路線早被定死了，當(dāng)然落到具體操作上，裝修照明，各家都有自己的法子。以燈帶為例，以前最常用到的是3528、5050，現(xiàn)在最常用的是2835、3014等燈珠，照明方案，其中除了封裝結(jié)構(gòu)不一樣，散熱性能更好，能在30mA的電流下正常工作（正常理解）外，更深層次原因是2835、3014成本更好隨意控制，貓膩更多！
另外，在保證整燈性能的前提下，在膠水、線路板、燈珠光源等方面，都有很多價(jià)格可操作性。如果企業(yè)走不起量，甚至打不過一些八九個(gè)人的小作坊，照明方案，因?yàn)樗麄儙缀鯖]有管理成本。
淡季產(chǎn)品新動(dòng)向
目前，LED照明品牌，LED帶來的分化非常明顯，工廠為了提高產(chǎn)能，減少成本，其產(chǎn)品線越來越專業(yè)甚至專一化，從上游的外延片、金線、膠水、支架，到下游的透鏡、線路板、驅(qū)動(dòng)電源、外殼、電線等。以前除非是小企業(yè)會(huì)外購一些線路板（鎮(zhèn)流器、電源），大部分企業(yè)都是自己生產(chǎn)電源，整個(gè)企業(yè)將一些有價(jià)值的供應(yīng)鏈集結(jié)一身，而現(xiàn)在單單電源都分出來了，而且有企業(yè)做到上市如茂碩，裝修照明，分工更明確了，鐵板一塊的傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)體系，被LED打碎。
以焊接為例，在不影響整燈壽命情況下，生產(chǎn)工藝流程中通過自主研發(fā)的“金線變銅線焊接技術(shù)”，并將銅支架替換為鐵支架，同時(shí)對(duì)環(huán)氧樹脂二次加工使用等做法，從而大幅度降低產(chǎn)品的成本。
在散熱問題上，從鋁基板到塑料再到玻纖板，一條鋁基板與玻纖板的價(jià)格相差幾倍甚至十幾倍，但作為傳統(tǒng)節(jié)能燈常用的玻纖板能否達(dá)到LED散熱要求，其穩(wěn)定性如何仍是個(gè)疑問？我們可以到年底一起看市場(chǎng)的反應(yīng)。
在驅(qū)動(dòng)電源上，由于中國是世界最龐大和復(fù)雜的市場(chǎng)，單單電壓變化范圍就很大，這使得對(duì)驅(qū)動(dòng)電源面臨巨大挑戰(zhàn)。隨著3C認(rèn)證的“國標(biāo)”即將出臺(tái)，LED驅(qū)動(dòng)電源上很多企業(yè)目前都在調(diào)整與3C認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)接軌，也不可避免出現(xiàn)同質(zhì)化，“品牌”成為電源企業(yè)的呼聲。
在五金配件上，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，其價(jià)格戰(zhàn)遠(yuǎn)比成品厲害，為贏得市場(chǎng)，企業(yè)跟隨成品企業(yè)腳步改良產(chǎn)品。以筒燈外殼為例，由于上游cob芯片趨于穩(wěn)定，同時(shí)大功率逐漸成熟，一些廠家直接將筒燈外殼原有的散熱鋁圈器和中環(huán)去除，將整燈當(dāng)成散熱載體。
從配件角度看，其實(shí)整個(gè)產(chǎn)品早就生產(chǎn)制造好了，而做成品燈的工廠其本質(zhì)近似于組裝廠，目標(biāo)是為了覆蓋客戶（經(jīng)銷商）。嚴(yán)格意義上講，只是流水線一個(gè)環(huán)節(jié)而已，而沒有整個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)生產(chǎn)制造系統(tǒng)存在，既然是組裝，產(chǎn)品如何定位自身，如何選擇最佳組裝方案則成為關(guān)鍵。
“目前市場(chǎng)上2.5寸3W的鋁材筒燈市場(chǎng)價(jià)格一般是15元—21元，質(zhì)量稍次些的也要8元－9元。我們耐佳美品牌主打全塑系列筒燈，其中超薄系列筒燈，2.5寸3Ｗ出廠價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，LED燈管，我們目標(biāo)就是成為全國全塑筒射燈最具實(shí)力生產(chǎn)商。”佛山市東電時(shí)代照明有限公司運(yùn)營總監(jiān)趙帥臣表示。