如何突破led企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸？(下)

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-30

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如何突破led企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸？(上)： 
上期我們提出了影響企業(yè)發(fā)展的六個(gè)瓶頸，并就企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏和速度與大家作了簡單的分享。本期，我們將就照明行業(yè)所存在的商業(yè)形態(tài)與大家一起探討。照明行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，凡希望在本行業(yè)中做強(qiáng)做大的企業(yè)，都可以根據(jù)自己的情況并結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，國際資訊，通過多方面的參考，制定出企業(yè)的商業(yè)模式和贏利模式。現(xiàn)在，3c認(rèn)證，我將從四個(gè)方面來解析照明行業(yè)。

一、照明行業(yè)的產(chǎn)品形態(tài)。照明行業(yè)是由燈具、光源、控制三大板塊組成，而燈具又是通過燈飾配件加工而形成。燈具的發(fā)展帶動了燈飾配件的發(fā)展，并使后者成為產(chǎn)業(yè)。故照明行業(yè)由四大產(chǎn)業(yè)共同組成。1、燈飾配件產(chǎn)業(yè)。它是燈具、燈飾的基礎(chǔ)，隨著燈飾產(chǎn)銷的擴(kuò)大，燈飾配件逐漸形成了相對獨(dú)立的一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條；2、燈具燈飾產(chǎn)業(yè)。燈具燈飾是照明的骨架部分，ROSH認(rèn)證，通過燈飾配件加工而成，燈具的類別很多，按不同的類別有不同的分類方式，比如按用途來分：可分為工程燈具和家居燈飾（通常稱為工程照明和家居照明）；按使用的環(huán)境來分，又可以分為戶外照明和室內(nèi)照明；還可以按材料，房間的用途、藝術(shù)類別等來分類。3、光源產(chǎn)業(yè)。常見光源可分為白熾燈、石英鹵素?zé)簟⒐?jié)能燈、LED燈等。4、燈具控制產(chǎn)業(yè)。燈具控制是燈具必不可少的一部分，最常用是就機(jī)械墻壁開關(guān)、無線遙控開關(guān)、紅外線遙控開關(guān)、智能控制等控制方式。由于產(chǎn)業(yè)的分類非常之復(fù)雜，鑒于本文主要探討的是企業(yè)發(fā)展中遇到的瓶頸及解決的方法，我們就不再對每個(gè)產(chǎn)業(yè)的品類進(jìn)行深究和細(xì)分，廠房照明，但作為經(jīng)營者，我們必須對此有全方位的了解。這樣，我們才能很好地把握好投資經(jīng)營的方向、理念及規(guī)模。

     二、制造形態(tài)。燈飾產(chǎn)品的制造基本分為兩個(gè)階段。第一個(gè)階段是設(shè)計(jì)階段，由于燈飾產(chǎn)品基本上都是以造型設(shè)計(jì)為主，不需要太高的科學(xué)技術(shù)水平，照明方案，故目前燈飾行業(yè)內(nèi)具備原創(chuàng)設(shè)計(jì)資歷的企業(yè)不多，大部分企業(yè)都是根據(jù)當(dāng)前的流行趨勢或以樣燈為模型進(jìn)行仿制。第二個(gè)階段是制造階段，通過設(shè)計(jì)或獲得樣燈模型后，企業(yè)就通過向燈飾配件廠商采購配件進(jìn)行加工組裝。從而完成了燈具燈飾的制造過程。

     三、銷售形態(tài)。目前，質(zhì)量，燈具燈飾企業(yè)的銷售方式基本上千篇一律。從銷售的區(qū)域來看，主要有外銷和內(nèi)銷之分。這個(gè)大家都明白，不贅述。從銷售的環(huán)節(jié)來看，由于燈飾產(chǎn)業(yè)都集中在古鎮(zhèn)，通過多年的發(fā)展形成了一個(gè)強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)基地，目前的燈飾企業(yè)的銷售主要分為三類，一類是“坐商”，第二類是“行商”，行業(yè)資訊，第三類就是“坐商加行商”。所謂“坐商”， led服裝照明，就是在古鎮(zhèn)燈都設(shè)置一個(gè)企業(yè)的燈飾展示窗口，以供全球各地的燈飾商家來古鎮(zhèn)參觀選購。“行商”，就是企業(yè)組建了銷售團(tuán)隊(duì)，通過銷售團(tuán)隊(duì)把企業(yè)的燈飾產(chǎn)品介紹給各地的燈飾商家，并對商家進(jìn)行銷售服務(wù)。從銷售的展示方式來看，由于燈飾產(chǎn)品不同于別的產(chǎn)品，其主要的展示是以掛天花板或墻壁為主，并且對展廳的展示面積有一定的要求，ROSH認(rèn)證，故一般燈飾企業(yè)會選擇通過專賣店（專賣區(qū)）和燈飾商家零星訂貨方式進(jìn)行。

四、消費(fèi)形態(tài)。消費(fèi)形態(tài)主要是指消費(fèi)者在購買燈具產(chǎn)品過程中的意識形態(tài)。我們只有熟知消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣，并了解他們購買過程中的心理變化，在研究消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)后，我們才能夠根據(jù)相應(yīng)的需求提供合理的產(chǎn)品及銷售服務(wù)，以使企業(yè)立于不敗之地。那么，消費(fèi)者在購買過程中有哪些意識形態(tài)呢？1、剛性需求。燈具是消費(fèi)者照明采光的必需品，故只要消費(fèi)者來到店里，基本上可以判斷出這是你的顧客；2、心理需求。人們對照明產(chǎn)品的心理需求往往是清晰而又模糊的，清晰的是，他（她）知道所要購買的產(chǎn)品是安裝在什么地方，模糊的是：不知道什么樣的產(chǎn)品適合于該空間，故在購買過程中，他們往往是憑感覺、愛好和瞬間的靈感進(jìn)行購買。在銷售終端，必須清楚了解用戶的這一心理變化，抓住這些信息進(jìn)行銷售。比如，如何控制消費(fèi)者在店里的停留時(shí)間？成交量往往是和客戶在店里停留的時(shí)間成正比的。如何讓客戶在店里輕松愉快地留下來，是店面經(jīng)營者必須要解決的一個(gè)難題。

以上，是筆者的一個(gè)粗淺分析。它不可能像專家學(xué)者那樣高屋建瓴，我們拋磚引玉，是為照明企業(yè)提供一種觀點(diǎn)和理念，為企業(yè)家提供一種思路。

不管是外銷型的企業(yè)還是內(nèi)銷型的企業(yè)，對未來形勢的精準(zhǔn)把握，是企業(yè)經(jīng)營的制勝法寶，這對企業(yè)制定公司中長期的經(jīng)營計(jì)劃是至關(guān)重要的。今天的正確決策就是為了明天的輝煌而準(zhǔn)備。本章我將就如何堅(jiān)定信念，將企業(yè)經(jīng)營進(jìn)行到底的行情形勢及理論依據(jù)進(jìn)行分析，為大家在今后的決策中提供參考。

最近走訪了很多照明企業(yè)和各級燈飾經(jīng)銷商，其中給我印象最深的是位于哈爾濱道外區(qū)大新街上的兩個(gè)專賣店（為了方便敘述，裝修照明，正文分別稱為A店和B店）。這兩個(gè)專賣店都在街道的同一側(cè)，且相距不到50米，店面面積都不算很大，三百平方米左右。對于燈飾展廳來說，道路照明，這個(gè)面積只能算是中偏小。第一次走進(jìn)A店是2013年8月份，那時(shí)，B店還在裝修設(shè)計(jì)階段。第二次走進(jìn)A店的時(shí)間是2013年的11月份，那時(shí)，B店已經(jīng)進(jìn)入裝修階段。兩次走進(jìn)A店，感覺是：1、裝修精致細(xì)膩、色彩燈光相得益彰；2、看燈的人多而有序；3、交錢（刷卡）埋單的人都在排著隊(duì)。據(jù)了解A店平均月銷售量在200萬元以上。第三次來到這兩個(gè)店是今年4上旬的一天，此時(shí)B店剛裝修完畢，LED射燈，營業(yè)不到半個(gè)月。記得第一次走進(jìn)A店時(shí)，我就想，這在全國燈飾經(jīng)銷商中，可能是最漂亮、最能賣貨的燈飾品牌店了。可當(dāng)我走進(jìn)B店時(shí)，我很驚詫。驚詫的原因有三。第一，看完B店，突然覺得A店的裝修至少落后了兩年，盡管之前在我心里它是最完美的；第二，B店的人氣和銷售比A店要好很多，可意外的是，A店的生意沒有受到B店開業(yè)的影響，反而銷量還有所提升；不但保有了原來的客源，而且通過B店的影響，增加了客流量。第三，一般300平方米的店裝修時(shí)間都在半月到一個(gè)月之間，可B店前后花了半年多的時(shí)間。通過這兩個(gè)店，節(jié)能與環(huán)保，我不得不承認(rèn)它們主人一定是一個(gè)有高度和戰(zhàn)略的企業(yè)家。

通過對黑龍江照明運(yùn)營中心董事長亓興海的采訪，得知照明在整個(gè)黑龍江省內(nèi)有近80家專賣店，之所以在B店的裝修過程中用了半年多的時(shí)間，亓董事長有兩個(gè)目的和一個(gè)偉大的計(jì)劃： 1、通過對B店的裝修打造出一個(gè)精品核心樣板形象店；2、組建一支技術(shù)過硬的裝修團(tuán)隊(duì)。這個(gè)偉大的計(jì)劃就是將運(yùn)營中心旗下的近80家照明經(jīng)銷商的專賣店全面重新升級，升級內(nèi)容為：1、將所有的專賣店面積提升到300平方米以上（300平方米在省會城市不算大，但在縣級城市就算大的）；2、全部按照哈爾濱大新街總店的裝修風(fēng)格并由運(yùn)營中心組建的專業(yè)團(tuán)隊(duì)重新統(tǒng)一裝修。在采訪期間，3c認(rèn)證，正好亓董事長要親自下到各地市、縣去指導(dǎo)裝修工作和啟動這個(gè)計(jì)劃。在征得亓董的同意后，我也有幸參加了這個(gè)為期一周的“周游計(jì)劃”。期間，我們共走訪了八個(gè)市縣地區(qū)，其中，有三家正在裝修，還有兩家在計(jì)劃中，另外三家還處在猶豫和觀望中，他們猶豫不決原因是對未來市場前景的擔(dān)憂，因?yàn)?014年整個(gè)燈飾行情的確不容樂觀。通過實(shí)地考察，我為亓董的偉大計(jì)劃振奮，也為亓董深謀遠(yuǎn)慮的經(jīng)營策略嘆服。