渠道驅(qū)動還是產(chǎn)品驅(qū)動 LED照明企業(yè)好糾結(jié)
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2013-10-21
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在照明燈飾領(lǐng)域，企業(yè)正面臨著產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動究竟誰應(yīng)擺在首位的困擾。對于客戶而言，產(chǎn)品的重要性是毫無疑問的，但如何把產(chǎn)品賣給客戶，LED球泡燈，這就需要渠道的拓寬，以渠道驅(qū)動促進(jìn)品牌的影響力。成功品牌如歐普、，其銷售成就世人皆知，但我們在驚呼這些“品牌魔力”的同時，必須清醒認(rèn)識到，解決產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動孰先孰后這對矛盾，乃當(dāng)務(wù)之急。
狂飆傳媒集團黃慶陽：產(chǎn)品驅(qū)動應(yīng)與渠道驅(qū)動相輔相成
我覺得產(chǎn)品和渠道，什么最為重要，其實是眾所周知的。至于企業(yè)營銷以產(chǎn)品驅(qū)動為主還是以渠道驅(qū)動為主，我想每一個企業(yè)都有自己的具體情況。實際操作中，就有的企業(yè)以渠道為先機，有的則是以產(chǎn)品為優(yōu)勢。
當(dāng)然，LED照明企業(yè)，無論是哪個行業(yè)，我們都知道企業(yè)銷售有銷售的法則，不過將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到渠道驅(qū)動上去也不失為一個好方法。但是，所有的前提得要產(chǎn)品檢測過硬，從產(chǎn)品本身實際情況考慮這種轉(zhuǎn)移的方式是否適合。要判斷產(chǎn)品本身是否符合市場需求、能否引起終端客戶的關(guān)注；其次是產(chǎn)品是否適合渠道展示、需要多大的渠道展示空間。如果產(chǎn)品本身優(yōu)勢突出，那么以優(yōu)勢產(chǎn)品去打通渠道驅(qū)動，在提高產(chǎn)品市場占有率的同時，使產(chǎn)品驅(qū)動與渠道驅(qū)動相輔相成，很好的結(jié)果啊，何樂而不為呢？
利特照明利鑫：得渠道者得天下
我以前是搞技術(shù)的，所以很多時候沒有接觸產(chǎn)品銷售這一塊。但搞了這么多年燈具技術(shù)，我知道燈具產(chǎn)品的質(zhì)量是首要保障。我認(rèn)為渠道驅(qū)動在產(chǎn)品保障的基礎(chǔ)上是非常重要的，換句話說“得渠道者的天下”。我認(rèn)為渠道驅(qū)動應(yīng)該占更大的優(yōu)勢才能讓企業(yè)走得更加長遠(yuǎn)，因此企業(yè)在拓寬渠道優(yōu)勢的方法上需要大膽創(chuàng)新，比如說建立工程流通渠道、電商渠道、營銷運營中心，等等。
要把企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，企業(yè)從省到市再到縣，都要努力去拓展銷售的渠道。
領(lǐng)潮水晶王俊：主張渠道驅(qū)動，恒光電器,照亮您的生活，渠道驅(qū)動是必然趨勢
關(guān)于渠道驅(qū)動，我非常贊同，渠道驅(qū)動是必然趨勢。
說到渠道驅(qū)動，我想談三點。
第一個是時間。時間也就是時機，LED照明品牌，時機一定要成熟，如果我們的產(chǎn)品定型、定位、營銷團隊沒有成熟，談渠道驅(qū)動也是不現(xiàn)實的。
第二個是速度。也就是說，我們的渠道驅(qū)動，產(chǎn)品的反應(yīng)速度一定要快，我們今天的產(chǎn)品可能不是客戶需要的，但是我們?nèi)谌肓饲溃敲串a(chǎn)品的更新速度如果不快的話，同樣也不行；同時，產(chǎn)品的數(shù)量要供應(yīng)保障到位，這也是速度的問題，沒有速度，就保證不是數(shù)量嘛。
第三個是力度。也就是宣傳推廣的力度。媒體推廣，如果我們不宣傳、不造勢的話，同樣達(dá)不到預(yù)期效果。這一點，我深有感觸。今年是我到古鎮(zhèn)的第三個年頭。剛到古鎮(zhèn)，我也在央視做了廣告，我做的是渠道推廣，做領(lǐng)潮專賣，輾轉(zhuǎn)六個月，停下來了。現(xiàn)在領(lǐng)潮做工程這一塊是小有名氣的，我本人深信渠道驅(qū)動。下一步，2014年要實施的是渠道推廣工作。經(jīng)過兩三年的營養(yǎng)期，我對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、對市場的定位，尚在摸索的過程中。因為時機成熟了，我認(rèn)為，2014年，我可以啟動渠道驅(qū)動。
金陵光源肖南方：到有魚的地方去釣魚
“產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動”，這個問題探討的前提并不是哪個驅(qū)動好，另一個就沒用了。這個問題應(yīng)該分在具體的時間段里，以led照明為例，LED室內(nèi)照明興起并且處于不斷變化中，那么渠道的建立也需看重產(chǎn)品本身的好壞。企業(yè)選擇產(chǎn)品驅(qū)動還是渠道驅(qū)動也要學(xué)會判斷企業(yè)所處的行業(yè)地位：行業(yè)成熟階段，比如歐普、有著很好的品牌號召力，自然渠道也比較多，以渠道驅(qū)動為主；中小企業(yè)因為沒有品牌影響力也沒有很好的實力，所以依舊以產(chǎn)品驅(qū)動為主。
當(dāng)然，企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品驅(qū)動與渠道驅(qū)動雙管齊下可是說是最好的方式。那么怎么做到雙管齊下？
首先是關(guān)注產(chǎn)品。俗話說“巧婦難為無米之炊”，企業(yè)要實現(xiàn)品類突破，在某些品類上做出優(yōu)勢，品類概念化如酒店、商照等，同時要細(xì)分市場，承載落地產(chǎn)品。其次，要遵守四項基本原則：產(chǎn)品永遠(yuǎn)是銷售基礎(chǔ)，要把握營銷的所有起點和終點都是產(chǎn)品；產(chǎn)品品類化，細(xì)分市場；產(chǎn)品要有市場，同時要與市場上的相關(guān)產(chǎn)品有所區(qū)別；要打造“尖刀產(chǎn)品”。
那么，產(chǎn)品驅(qū)動如何去驅(qū)動也面臨兩種選擇。一是眼前利益和長遠(yuǎn)利益的平衡。企業(yè)是選擇要飯還是要飯碗，要飯就是指行業(yè)做什么，企業(yè)就做什么；而要飯碗是企業(yè)有自身清晰的定位，打造差異化產(chǎn)品。二是，我們未來要如何建立“江湖”，質(zhì)量，這取決于企業(yè)決策者是要在細(xì)分領(lǐng)域中做老大還是在大河里做小魚。
而要打造渠道驅(qū)動，需要知道渠道驅(qū)動分為官方、OEM、批發(fā)、直營、電商這五種類型。同時也要注意渠道驅(qū)動上存在的四大雷區(qū)：
1、不能讓品牌成為代理商的雞肋，而是要成為代理商的飯碗；2、絕對不要全力以赴，不能押寶在兩三個代理商身上；3、資源有限，不要全面開發(fā)；4、不要集中精力，而是要到有魚的地方去釣魚。
至于小企業(yè)開拓渠道的技巧，主要有兩種方式。一是挑三揀四法，即企業(yè)去三四級市場，挑選標(biāo)桿性的代理商。二是扶持標(biāo)桿法，即打造當(dāng)?shù)匾涣鞯挠袠?biāo)桿性的經(jīng)銷商。
燈光聯(lián)盟黃品華：渠道為主，整合最優(yōu)資源為下游服務(wù)
我們主要以渠道為主，采取區(qū)域省代制，為經(jīng)銷商、代理商量身定做一套方案，為終端服務(wù)者服務(wù)，客戶需要賣什么，我們就做什么。說白點，我們只是線下搬運工，恒光，打造平臺為客戶服務(wù)，恒光電器，整合上游資源，服務(wù)下游，做到質(zhì)量最佳、價格最優(yōu)。我們的產(chǎn)品不會分得很細(xì)，因為我們重點就是服務(wù)經(jīng)銷商的。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商缺的不是產(chǎn)品，也不是價格，他們?nèi)钡氖蔷C合性的產(chǎn)品、服務(wù)周到的企業(yè)。
藍(lán)狐品牌策劃梁向花：產(chǎn)品驅(qū)動是營銷的核心競爭力
我覺得產(chǎn)品驅(qū)動和渠道驅(qū)動就像是一個女人的美貌和修養(yǎng)。美貌讓你喜歡上她，但是修養(yǎng)卻讓你愛上她。
產(chǎn)品驅(qū)動是營銷的核心競爭力，比如在阿里巴巴、京東、唯品會等細(xì)分渠道上，客戶能看見的產(chǎn)品很多，但是，能夠真正吸引客戶打開網(wǎng)頁瀏覽購買的一定是產(chǎn)品能夠吸引他們。也就是說，產(chǎn)品沒有競爭力你就賣不了貨。所以，作為品牌策劃、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)店裝修的電子商務(wù)公司，我們也無法保證你的網(wǎng)店點擊量，因為你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是排在首位的，只有你吸引了客戶進(jìn)入，你才有機會做到渠道驅(qū)動。當(dāng)然，產(chǎn)品的優(yōu)勢包括質(zhì)量和價格以及消費體驗三個方面，這是需要廠家去仔細(xì)思考的。
藝嘉燈飾林小剛：