你不得不知的LED照明經(jīng)銷商八大“心

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-05-26

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　　據(jù)《買賣倉(cāng)》報(bào)道，辦公照明，隨著互聯(lián)網(wǎng)電商O2O的發(fā)展，LED經(jīng)銷商的生意也變得越來(lái)越緊張，競(jìng)爭(zhēng)更加地激烈，做LED燈具經(jīng)銷商實(shí)在是需要有強(qiáng)大的心理應(yīng)戰(zhàn)能力，下面看看經(jīng)銷商的八大心病，對(duì)癥下藥之后，相信LED經(jīng)銷商會(huì)有不一樣的作為!

　　心病之一：做產(chǎn)品鋪市“馬前卒”

　　制造商選擇經(jīng)銷商的心態(tài)和標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的，每個(gè)制造商在營(yíng)銷上都有自己的一盤棋，總體來(lái)說(shuō)有以下幾種情況：

　　第一種是“借船出海”;

　　第二種是先“借船出海”，然后再“卸磨殺驢”，通過(guò)設(shè)立分公司或辦事處來(lái)取締經(jīng)銷商;

　　第三種是借助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)(反應(yīng))試探;

　　第四種是拾遺補(bǔ)缺;

　　第五種是與經(jīng)銷商做“一錘子買賣”。

　　可以斷言，只有第一種心態(tài)是符合常理且能為經(jīng)銷商所接受，其余的四種心態(tài)自然成了經(jīng)銷商的痛疾。

　　國(guó)際上很多大型企業(yè)(如耐克、阿迪達(dá)斯等)都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，生產(chǎn)制造與產(chǎn)品銷售是兩個(gè)專業(yè)，既然是兩個(gè)專業(yè)就涉及到分工，這一點(diǎn)制造商應(yīng)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。

　　因此，制造商應(yīng)該“舍得”把銷售業(yè)務(wù)分離出去，辦公照明， led質(zhì)量，分離給有資金、人才、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)的地方銷售實(shí)力。不同企業(yè)可以采取適宜企業(yè)、產(chǎn)品市場(chǎng)的代理模式，并善于激活經(jīng)銷商，而不是讓經(jīng)銷商背著“包袱”爬山。

　　心病之二：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)單向承擔(dān)

　　經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自方方面面，主要包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多方面。當(dāng)經(jīng)銷商從制造商那里取得產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)以后，“聰明”的制造商即把風(fēng)險(xiǎn)“力所能及”地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

　　前文提及的資金風(fēng)險(xiǎn)主要是經(jīng)銷商從制造商那里現(xiàn)款進(jìn)貨，面向客戶推廣時(shí)又被迫賒銷，致使呆死賬時(shí)有發(fā)生，國(guó)際資訊，這種情況在面向酒店銷售產(chǎn)品、面向藥店銷售藥品時(shí)更是屢見(jiàn)不鮮。

　　另外，經(jīng)銷商向制造商繳納的保證金，很多也是“肉包子打狗——有去無(wú)回”，這種情況多發(fā)在通過(guò)貼牌加工(OEM)的“制造商”和信譽(yù)低下的制造商;

　　市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，廠房照明，如果制造商所生產(chǎn)的產(chǎn)品無(wú)法經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，綠色照明，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊下，產(chǎn)品退市則是早晚之事。

　　同時(shí)，若制造商無(wú)返貨政策，那么產(chǎn)品積壓之苦恐怕也要由經(jīng)銷商自己來(lái)分擔(dān);信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自產(chǎn)品品質(zhì)、銷售服務(wù)以及制造商的企業(yè)形象，因制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低劣、服務(wù)滯后以及制造商形象大跌而波及經(jīng)銷商的事情并不少見(jiàn)，使經(jīng)銷商的無(wú)形資產(chǎn)——商譽(yù)受損，進(jìn)而影響經(jīng)銷商其他經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展;

　　其他風(fēng)險(xiǎn)，諸如經(jīng)銷商為拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)聘用銷售人員，為配貨而租用倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)置車輛，為產(chǎn)品進(jìn)店而向終端商交納各種費(fèi)用等等，都是構(gòu)成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。

　　心病之三：制造商有銷售少服務(wù)

　　經(jīng)銷商所關(guān)注的銷售服務(wù)不僅包括制造商對(duì)自己的服務(wù)，還包括對(duì)終端零售商和最終消費(fèi)者的服務(wù)，否則只能是殘缺不全的服務(wù)，事實(shí)上大多數(shù)制造商皆是如此，服務(wù)虎頭蛇尾。

　　前幾年農(nóng)夫山泉在水戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，南京出現(xiàn)“蛆蟲事件”，由于廠家(分公司)反映遲鈍而被媒體爆炒，給企業(yè)帶來(lái)極大的負(fù)面影響，對(duì)其產(chǎn)品銷售的影響是極其深刻的。

　　因此，經(jīng)銷商熱切希望制造商建立完善的銷售服務(wù)體系，尤其危機(jī)預(yù)警、快速反應(yīng)、快速化解危機(jī)的一整套快速反應(yīng)機(jī)制。

　　如果制造商不能主動(dòng)或?qū)W會(huì)和經(jīng)銷商一起“滅火”的話，“大火”也勢(shì)必殃及自己。

　　心病之四：制造商的政策不穩(wěn)定

　　銷售政策的變動(dòng)有兩種情況：一是客觀所致;二是制造商主觀為之。那么如何理解這兩種情況呢?

　　對(duì)于消費(fèi)品而言，一種新品推向市場(chǎng)3～6個(gè)月(不包括產(chǎn)品試銷階段)，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力就可初見(jiàn)分曉。

　　這時(shí)，制造商往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)狀況做出反應(yīng)，乃至調(diào)整政策。在產(chǎn)品市場(chǎng)形勢(shì)大好的情況下，照明產(chǎn)品，目光短淺的制造商會(huì)做出短期行為的調(diào)整：

　　抬高供貨價(jià)格，提升利潤(rùn)空間;

　　重新核定并提高任務(wù)指標(biāo);

　　減少促銷投入;

　　把促銷費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等費(fèi)用項(xiàng)目向經(jīng)銷商分?jǐn)?

　　為加速資金周轉(zhuǎn)，縮短與經(jīng)銷商結(jié)算賬期;

　　削減產(chǎn)品饋贈(zèng)，或者降低銷售返點(diǎn)比率;

　　破壞獨(dú)家經(jīng)銷的承諾;

　　對(duì)經(jīng)銷商提出其他附加條件等等。

　　盡管上述調(diào)整可能已違背口頭承諾，CCC認(rèn)證，但制造商擁有了駕馭經(jīng)銷商的資本，這就容易掌控經(jīng)銷商的“意志”，為了利潤(rùn)經(jīng)銷商只好忍氣吞聲而順從。

　　心病之五：難于承受的特別促銷活動(dòng)

　　經(jīng)銷商怕的就是“過(guò)度營(yíng)銷”，道理很簡(jiǎn)單，LED燈管，經(jīng)銷商在與那些終端商(尤其是大型零售商)簽訂供貨合同時(shí)，終端商提供的合同文本中的價(jià)格條款總有這樣一個(gè)基本要求：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最低價(jià)格。

　　而個(gè)別終端商在做特價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，照明方案，事先未必與經(jīng)銷商協(xié)商，ROSH認(rèn)證，結(jié)果把經(jīng)銷商對(duì)該終端商的供貨價(jià)格大曝于“天下”。

　　由于各終端商的經(jīng)營(yíng)理念不同(如折扣店、會(huì)員店、量販店等)、談判能力不同、店鋪規(guī)模不同，形成供貨價(jià)格的差異化也在所難免。

　　當(dāng)一家終端商做特價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，供貨價(jià)格高的其他終端商自然會(huì)找上門來(lái)，輕則討個(gè)說(shuō)法，重者尋求補(bǔ)償，令經(jīng)銷商苦不堪言。

　　心病之六：不同區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格歧視

　　很多制造商采取了不同區(qū)域市場(chǎng)差異化的供貨價(jià)格(或者說(shuō)經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格)，這就形成了“價(jià)格歧視”。

　　應(yīng)該明確，這種價(jià)格策略不夠科學(xué)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)高度開(kāi)放的環(huán)境下，產(chǎn)品流通已經(jīng)初步形成了“大流通”、“大循環(huán)”的氛圍，LED球泡燈，區(qū)域市場(chǎng)之間企業(yè)或產(chǎn)品交流、合作越來(lái)越多、越來(lái)越頻繁，于是出現(xiàn)了未被制造商正式授權(quán)的經(jīng)銷商跨區(qū)域提貨的現(xiàn)象。

　　心病之七：沒(méi)有節(jié)制的產(chǎn)品“配銷”

　　很多制造商不考慮經(jīng)銷商這個(gè)中轉(zhuǎn)站的承受能力，而一味地向經(jīng)銷商輸入產(chǎn)品的活，經(jīng)銷商就有可能像容器一樣因超負(fù)荷而脹破。

　　當(dāng)一種新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，制造商的第一反應(yīng)可能就是產(chǎn)品經(jīng)銷商，制造商最拿手的本領(lǐng)是“以老帶新”，即成熟的產(chǎn)品(或在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品)按一定比例搭配新上市產(chǎn)品。

　　如果老產(chǎn)品與新產(chǎn)品屬于同一類產(chǎn)品，此法尚可考慮，但是一定要把握好配貨比例，使市場(chǎng)能夠消化，并不超出經(jīng)銷商的承受能力，尤其是制造商不允許經(jīng)銷商返貨的情況下。其實(shí)，家用照明，經(jīng)銷商也未必反對(duì)這種“以舊帶新”的配貨銷售方式，接受不了的往往是制造商的“配銷政策”。

　　經(jīng)銷商明白：即使貨鋪下去了，能否走貨不取決于自己，更不取決于制造商的意志，而是取決于市場(chǎng)。

　　心病之八：制造商違法、違規(guī)運(yùn)作

　　2002年8月，昆明亞華電子器材公司向昆明市各大商場(chǎng)、超市發(fā)出緊急通知稱，該公司發(fā)現(xiàn)大量的劣質(zhì)產(chǎn)品，即三星工廠使用不合格的劣質(zhì)原材料生產(chǎn)的電子產(chǎn)品。通知要求終端商立即將亞華電子公司提供的各類三星產(chǎn)品下柜，返回亞華電子。

　　同日，亞華電子公司終止與三星電子的經(jīng)銷關(guān)系，并向三星公司退回余貨。其實(shí)，這案例中的經(jīng)銷商亞華電子公司是聰明的，否則各大商場(chǎng)、超市把產(chǎn)品售出后，必然就會(huì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而遭投訴，一旦出現(xiàn)這種情況最麻煩的恐怕就是經(jīng)銷商，處理不好還有損于其與終端商的關(guān)系，同時(shí)遭受經(jīng)濟(jì)損失。

　　當(dāng)然，生產(chǎn)條件再優(yōu)越的制造商產(chǎn)品質(zhì)量也難免不出問(wèn)題，店鋪照明，尤其食品、飲料、保健品等行業(yè)。其實(shí)問(wèn)題又何止出現(xiàn)在上述行業(yè)，前一段時(shí)間在報(bào)紙上看到了這樣一則消息：廣東偉佳和飛仕作為音像制品的正版商，卻出版了和盜版《英雄》類似的光盤，結(jié)果引起了經(jīng)銷商的大退貨。

　　這就是說(shuō)聰明的經(jīng)銷商應(yīng)知道如何去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，綠色照明，尤其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從此可看出經(jīng)銷商對(duì)制造商的“出身”、“行為”都很重視，希望制造商的產(chǎn)品“根紅苗正”。

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