看照明大佬們的營(yíng)銷法寶
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-17
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“照明現(xiàn)在的股權(quán)結(jié)構(gòu)比兩年前更加有利于公司的健康發(fā)展，借這次合作實(shí)現(xiàn)了照明的產(chǎn)業(yè)升級(jí)、企業(yè)未來的健康發(fā)展，并立志進(jìn)入世界照明三強(qiáng)。現(xiàn)在我們的任務(wù)就是做好海外市場(chǎng)的推廣，戶外照明，我認(rèn)為海外市場(chǎng)應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在未來，我預(yù)計(jì)海外應(yīng)該占我們銷售量的 80% 以上，但是現(xiàn)在的占比卻是倒過來。推動(dòng)海外市場(chǎng)增長(zhǎng)是的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。”
對(duì)吳長(zhǎng)江來說，德豪潤(rùn)達(dá)入股照明一度引發(fā)業(yè)界內(nèi)外的無限猜想。不過，這段婚姻經(jīng)過一年多“磨合”，目前已漸入佳境，雙方業(yè)務(wù)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)日益顯現(xiàn)。3 月中旬，照明總裁吳長(zhǎng)江與“雙料”董事長(zhǎng)王冬雷并肩現(xiàn)身北京水立方，CE認(rèn)證，聯(lián)袂出席了LED 照明新品發(fā)布會(huì)。
此次發(fā)布會(huì)上，發(fā)布了 6 大系列 LED 照明新品，集合了德豪潤(rùn)達(dá)和照明兩家上市公司的核心技術(shù)和研發(fā)智慧，也獲得了現(xiàn)場(chǎng)渠道商的一致認(rèn)可。在國(guó)際泳聯(lián)官員和經(jīng)銷商的共同見證下，照明全國(guó) 37 家運(yùn)營(yíng)中心踴躍下單，照明渠道為德豪潤(rùn)達(dá)提供了銷售 10 億元 LED 光源產(chǎn)品的訂單。
除了發(fā)布會(huì)外，精彩的高臺(tái)跳水比賽也同時(shí)在進(jìn)行。作為國(guó)際泳聯(lián)的官方合作伙伴，以及系列賽冠名贊助商的，這次發(fā)布會(huì)的規(guī)模和級(jí)別可以說是LED 照明史上最大規(guī)模之一的產(chǎn)品發(fā)布。強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力不禁讓業(yè)界驚嘆，也讓世人對(duì)未來 LED照明的發(fā)展前景更有信心了。
“未來，將致力于為全人類提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的照明產(chǎn)品及應(yīng)用解決方案，我們的目標(biāo)是做到世界照明前三強(qiáng)，將打造成一個(gè)受世人尊敬的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)的世界品牌夢(mèng)!”在新品發(fā)布會(huì)上，照明總裁吳長(zhǎng)江擲地有聲地說。
發(fā)布會(huì)完結(jié)后，世界跳水系列賽北京站也完美落下帷幕，而作為首次亮相這一國(guó)際性跳水賽事的照明，也借此比賽打響了營(yíng)銷盛宴的第一槍。“冠名贊助這一國(guó)際泳壇盛會(huì)，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國(guó)際泳聯(lián)這個(gè)有巨大影響力的國(guó)際化推廣平臺(tái)，工程照明，樹立良好品牌形象，加快國(guó)際化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)的世界品牌夢(mèng)想。”吳長(zhǎng)江強(qiáng)調(diào)道。
隨著 LED 渠道競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這個(gè)傳統(tǒng)照明時(shí)代的王者一直被很多新興的 LED 企業(yè)作為超越的假想敵。對(duì)于照明現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)，吳長(zhǎng)江也看得很清楚：在 LED 轉(zhuǎn)型大勢(shì)下，每一個(gè)照明公司都有可能被超越。緊張形勢(shì)提醒每一個(gè)人，必須努力奮斗。但接下來，吳長(zhǎng)江又將如何帶領(lǐng)乘風(fēng)破浪呢?且看《執(zhí)行官》對(duì)話吳長(zhǎng)江。
發(fā)力體育營(yíng)銷，助推國(guó)際化戰(zhàn)略
《執(zhí)行官》：從 2008 年奧運(yùn)會(huì)開始，就開始嘗試體育營(yíng)銷的路線，請(qǐng)問為什么會(huì)選擇這種營(yíng)銷方式?
吳長(zhǎng)江：照明先后參與了 2008 年北京奧運(yùn)會(huì)、2010 年南非世界杯、2010 年廣州亞運(yùn)會(huì)、2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)等重大體育賽事，以及成為中國(guó)香港奧委會(huì)、中國(guó)澳門奧委會(huì)、中華臺(tái)北奧委會(huì)合作伙伴、亞奧理事會(huì)合作伙伴等，使照明與體育賽事結(jié)下了不解之緣。隨著照明國(guó)際化進(jìn)程的不斷深入，以及多年來在世界和亞洲范圍內(nèi)重大體育賽事的出色表現(xiàn)，照明逐漸贏得了國(guó)際社會(huì)的關(guān)注和認(rèn)可。2013 年 7 月，照明正式簽約成為國(guó)際泳聯(lián)官方合作伙伴，這一具有里程碑意義的事件， led亮化工程，也為國(guó)際化戰(zhàn)略新征程吹響了號(hào)角。
本次發(fā)布會(huì)上結(jié)合跳水運(yùn)動(dòng)的原因，是因?yàn)樘恢倍际菄?guó)際上關(guān)注度極高的體育項(xiàng)目，隨著國(guó)際泳聯(lián)及各方的共同推動(dòng)，跳水正走進(jìn)越來越多人的心中，深得大家的喜愛。跳水健兒們所展現(xiàn)出來的“更高、更快、更強(qiáng)”的體育精神，與照明“創(chuàng)世界品牌爭(zhēng)行業(yè)第一”的品牌愿景不謀而合。
《執(zhí)行官》：在營(yíng)銷推廣上，未來有什么規(guī)劃?
吳長(zhǎng)江：“節(jié)能、健康、高效”的照明產(chǎn)品，與體育賽事推行“健康”的體育精神完全吻合，通過與國(guó)際泳聯(lián)跳水系列賽事的結(jié)合，照明也不遺余力地推廣國(guó)際泳聯(lián)賽事，讓更多的受眾接觸和了解國(guó)際泳聯(lián)跳水系列賽，將跳水運(yùn)動(dòng)所代表的體育精神發(fā)揚(yáng)和傳播。同時(shí)，也將在全球，借助國(guó)際泳聯(lián)國(guó)際化的資源，開展全球營(yíng)銷活動(dòng)，讓“節(jié)能、健康、高效”的 LED 照明產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，讓更多的人體驗(yàn)到光環(huán)境專家的服務(wù)。
照明與國(guó)際泳聯(lián)的合作期限為四年，從2014 年到 2017 年的周期內(nèi)，照明將獲得國(guó)際泳聯(lián)及相關(guān)賽事的冠名權(quán)、官方標(biāo)志使用權(quán)、現(xiàn)場(chǎng)廣告及賽事禮遇權(quán)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)權(quán)以及活動(dòng)推廣權(quán)等等。
在合約期內(nèi)，一方面，照明將協(xié)助國(guó)際泳聯(lián)，借助其全中國(guó) 5000 多家有效網(wǎng)點(diǎn)以及全球 40 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，積極推廣跳水運(yùn)動(dòng)在全球的普及和開展，提升賽事全球影響力;另一方面，根據(jù)照明國(guó)際化戰(zhàn)略需要，結(jié)合賽事資源和影響力， LED置換工程，開展全球化營(yíng)銷，推廣“NVC 照明”自主品牌在全球的知名度和影響力，加速實(shí)現(xiàn)全球化品牌戰(zhàn)略。
照明此次冠名贊助這一國(guó)際泳壇盛會(huì)，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國(guó)際泳聯(lián)這個(gè)有巨大影響力的國(guó)際化推廣平臺(tái)，樹立良好品牌形象，加快國(guó)際化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)的世界品牌夢(mèng)想。
今年成 LED 業(yè)分水嶺
《執(zhí)行官》：2012 年的風(fēng)波使照明凈利大跌，不過，在你重新操盤一年多之后，業(yè)績(jī)得到初步恢復(fù)。據(jù)預(yù)告， 2013 年利潤(rùn)將有望達(dá)到 2011 年的兩倍、2012 年的 27 倍，車間照明，LED筒燈，你對(duì)這樣的結(jié)果滿意嗎?
吳長(zhǎng)江：我認(rèn)為這并不是大成績(jī)。照明行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，業(yè)界認(rèn)為今年 LED 照明市場(chǎng)將全面啟動(dòng)。2012 年風(fēng)波傷害很大，建筑照明，去年還在療傷，加上行業(yè)向 LED 照明加速轉(zhuǎn)型，做大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。
所以在今年我們必須“應(yīng)戰(zhàn)”。曾是中國(guó)傳統(tǒng)照明的老大，此前對(duì)涉足尚未成熟、魚龍混雜的LED 照明市場(chǎng)我們表現(xiàn)十分謹(jǐn)慎，因?yàn)閾?dān)心帶來虧損。但現(xiàn)在，不應(yīng)戰(zhàn)就是沒有將來。經(jīng)歷殘酷競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)強(qiáng)大，TCL、美的、海爾投幾十億到 LED，但在照明領(lǐng)域仍做不過。
今年我們還是以市場(chǎng)占有率為主，不以利潤(rùn)為主。雖有股東提出考慮利潤(rùn)，但不虧損、還盈利 2 億~3 億元已不錯(cuò)，特別是 LED 業(yè)務(wù)，今年必須搶市場(chǎng)規(guī)模和占有率。因?yàn)榻衲晔?LED 照明行業(yè)的分水嶺，像房地產(chǎn)企業(yè)一樣， led室內(nèi)照明，小的倒下，大的留下。
聯(lián)手德豪加速轉(zhuǎn)型，推事業(yè)部放權(quán)
《執(zhí)行官》：照明和德豪潤(rùn)達(dá)的合作日漸加深，你如何看待這種合作關(guān)系的?
吳長(zhǎng)江：目前市場(chǎng)上的 LED 在技術(shù)上已經(jīng)成熟，成本上也能控制在一個(gè)比較好的程度，未來照明產(chǎn)品將更新?lián)Q代，市場(chǎng)廣闊。未來 3 年 LED 行業(yè)將迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。