客戶就在你面前 你要不要？
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-09-21
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家居經(jīng)銷商訊 如何利用好展會現(xiàn)場有限的時(shí)間和資源，跟潛在客戶有效溝通？
開放的肢體語言
現(xiàn)在，人們正走過一個個展位，如果沒有人跟他們互動，企業(yè)資訊，他們很可能就徑直走過。你可能沒有想到，一個小小的互動，會對獲得對方關(guān)注帶來多大的作用。
No sitting！
坐在那里，廠房照明，對路過的潛在客戶而言，意味著一個大大的“No！”它給對方傳遞的信息是：我才懶得起身跟你打交道。
一天下來，國內(nèi)資訊，相信作為參展者，LED燈管，你的腳一定又酸又痛。參觀者一天硬地板逛下來，他的腳不比你的好到哪里去。其實(shí)在我看來，在展會上， led商業(yè)照明，攤位就不該配置椅子（除非給參觀者特別預(yù)留）。
面對著通道，放松，打開肩膀。
這樣的姿勢會讓你看起來更有親和力，你也不容易忽略任何一個走過的人。肢體語言應(yīng)該傳遞開放和積極。
不要抱臂，對方會錯誤理解為你很煩或者在生氣。錯誤的肢體語言會給參展者和參觀者造成無聲的溝通障礙。
永遠(yuǎn)保持微笑！
建議：我們小時(shí)候受過的儀態(tài)訓(xùn)練實(shí)在太少，常常會下意識地抱胳膊、抖腳、塌背、撇嘴。展會上，照明方案，綠色照明，叫你的同事時(shí)刻監(jiān)督你吧，懲罰是晚上一瓶可樂或一瓶啤酒。久而久之，你就會遠(yuǎn)離這些不好的小動作。
打招呼
我們常常會有兩種打招呼方式：
一種是當(dāng)參觀者正走進(jìn)你的攤位時(shí)跟他們打招呼；
另一種是跟通道里的參觀者打招呼。
對于那些走進(jìn)攤位的，他們能走進(jìn)來，說明他們想了解你的攤位，對于這些人，你需要密切關(guān)注他們的需求。
我在展會上為參展公司提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)的時(shí)候，常常看到那些沒有經(jīng)過參展訓(xùn)練的參展人員，對他們周圍情況毫無察覺，客人走進(jìn)攤位了，參展人員都沒有發(fā)現(xiàn)，對方只能站在那里等，簡直是浪費(fèi)對方的寶貴時(shí)間。
參展人員需要把攤位當(dāng)成自己家，自己是家里的主人，要熟悉攤位的一切情況，跟攤位門口的人打招呼，詢問他們有什么需求。
有些參展者喜歡上下掃描走進(jìn)攤位的客戶，搜尋對方是同行還是潛在客戶的蛛絲馬跡。這種人我們叫他們“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鯊魚， led室內(nèi)照明，根據(jù)獵物身上佩戴的徽章顏色判斷獵物身份）。這種做法讓來訪者有被冒犯的感覺。
建議：你應(yīng)該大大方方地跟所有的參觀者打招呼，用大方自然的眼神與他們交流，不要區(qū)別對待。打過招呼，做過自我介紹后，自然可以再通過細(xì)節(jié)來判斷對方的身份。雙方友好寒暄過后，方可以通過一些提問來更多了解對方。這個前后順序千萬不要弄反了。
讓通道的人駐足
有些參觀者會在經(jīng)過你的攤位時(shí)慢下腳步，有些人則只是跟你有眼神交流，這些都暗示對方對你有興趣。這種情況下，CE認(rèn)證，你就有了4秒鐘的窗口機(jī)會。
不是每一個經(jīng)過你攤位的人都會徑直走進(jìn)你的展臺。這個時(shí)候你就要采取行動，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，一個友好的hello作用如此之大。
最大化地利用你們的派發(fā)資料，參觀者常常會因?yàn)檫f上的禮物或獎品贈送而放慢自己的腳步，饒有興趣地想了解你的展位里有些什么。
需要注意的是，這個時(shí)候，LED射燈，你的目標(biāo)不是銷售，而是讓對方停下來跟你談話。切忌操之過急喧賓奪主把對方嚇跑了。
快速識別
在展會上，你跟參觀者交流的時(shí)間是非常有限的，參觀者也是良莠不齊。所以你需要在有限的時(shí)間內(nèi)，高效辨別出哪些是你的目標(biāo)客戶。同時(shí)還要注意與對方建立和維持友好的關(guān)系。
對待展會上的參觀者，不要把他們都當(dāng)成一個個生意號碼，你應(yīng)該讓他們感覺跟你交流很棒。
從談話開始，廠房照明，你的目標(biāo)就是想要更多了解他們的需求。你需要通過問開放式問題來獲得信息。這些開放問題就是5W：What, When, Why, Where以及How。5W問題可以幫助你從潛在客戶那里獲取更多的訊息，從而更好地回應(yīng)他們的訴求。
交差銷售
基于攤位大小、參展人員數(shù)量以及你在展會上的角色，你可能會碰到客人需要跟你們公司其他人交流。
在這種情況下，你應(yīng)該親自把客人帶過去并正式地介紹你的同事，同時(shí)告訴你同事客人的需求是什么，這樣客人就不用再把問題說一遍，客人也能感覺到你很認(rèn)真地傾聽了他的需求。不可用手指著你的同事，然后讓客人自己過去找他（她）。
獲取信息
不同的展會拿到客戶信息的途徑有所不同。
一般來說，名片或銷售卡片是最基本的方法。還有一些方法，比如用掃描器掃描對方胸卡可以很快獲得對方信息。大部分的展會上，展會組織方提供掃描儀租賃服務(wù)。如果你的預(yù)算有限，那么你只能選擇用銷售卡片或者收集名片的方法。
結(jié)束交流
即使對方是優(yōu)質(zhì)潛在客戶，當(dāng)關(guān)鍵問題都談完了，國內(nèi)資訊，你就要主動結(jié)束談話，去處理其他客人。
如果你的攤位上工作人員不多，及時(shí)結(jié)束更為重要。你可以這么做：一旦你確定雙方的談話不再對公司有用（聽上去很殘酷，但事實(shí)上公司花錢送你來參展就是為了為公司利益服務(wù)的），你就應(yīng)該禮貌地向?qū)Ψ浇忉尅安缓靡馑迹勗挼酱私Y(jié)束”。
結(jié)束談話的一個好辦法是感謝對方的來訪并送上小禮物。表示感謝永遠(yuǎn)不會出錯，給對方你的名片和一份不太昂貴的免費(fèi)樣品，LED球泡燈，這樣的做法結(jié)束雙方交流也不會讓對方有不好的感覺
行動
最后一步就是行動，只有行動起來前面7步才能看到效果。只有“邁開腿、張開嘴”才能知道你的產(chǎn)品有多好。
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