解密松偉贏照明利模式之渠道篇

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-30

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 近日，中山市松偉照明電器在終端市場掀起了“專賣店開業(yè)旋風”，引起了行業(yè)人士的廣泛關注，ROSH認證，也讓不少正在努力拓展專賣店渠道的企業(yè)“羨慕嫉妒恨”。那么，松偉的專賣店模式到底有何秘訣呢？讓我們一探究竟。

　　聚焦市場

　　20天18家專賣店相繼開業(yè)

　　4月8日，四川省樂山市“SOVER松偉”專賣店盛大開業(yè)；4月10日，電工照明，云南省保山市專賣店開業(yè)；4月12日，湖北省襄陽市專賣店開業(yè)；4月14日，云南省昭通市專賣店開業(yè)；4月15日，福建省福州市專賣店開業(yè)；4月16日，海口市丘海大道專賣店開業(yè)；4月17日，四川省宜賓市專賣店開業(yè)；4月18日，西安市北二環(huán)專賣店開業(yè)；4月19日，LED射燈，上海市浦東新區(qū)專賣店開業(yè)；4月20日，甘肅省永靖縣專賣店開業(yè)；4月22日，北京市海淀區(qū)北三環(huán)專賣店開業(yè)；4月23日，江蘇省揚州市專賣店開業(yè)；4月24日，山東省萊蕪市專賣店開業(yè)，同期，寧夏固原市專賣店開業(yè)；4月25日，上海市普陀區(qū)專賣店開業(yè)；4月26日，江蘇省景德鎮(zhèn)專賣店開業(yè)；4月27日，河南省許昌市專賣店開業(yè)；4月28日，四川省成都市專賣店開業(yè)。

　　20天，18家專賣店相繼開業(yè)，這意味著每一天，在中國某個城市，就有一家“SOVER松偉”專賣店橫空出世，數(shù)量之龐大、時間之密集，在引爆行業(yè)關注之余，亦讓業(yè)界人士驚嘆，讓競爭對手惶恐。借用一句廣告詞來形容松偉所掀起的“專賣店開業(yè)風暴”——“松偉專賣店開業(yè)，根本停不下來”。

　　“重數(shù)量輕質(zhì)量”、“跑馬圈地的手段”、“賺取噱頭的幌子”……各種質(zhì)疑聲在越來越多的“SOVER松偉”專賣店開業(yè)后也如潮水般襲來。的確，在近兩年家居照明燈飾行業(yè)大環(huán)境不景氣的當下，眾多家居LED照明燈飾企業(yè)紛紛放緩了市場拓展步伐，國內(nèi)資訊，而松偉幾乎以一天一個專賣店的速度逆勢而上，憑的是什么？

　　研發(fā)產(chǎn)品

　　堅持原創(chuàng) 產(chǎn)品先行

　　松偉照明總經(jīng)理謝偉表示，除了企業(yè)擁有較大的規(guī)模和成熟的管控能力外，松偉照明在數(shù)年的發(fā)展中，一直堅持原創(chuàng)，照明方案，且擁有強大的研發(fā)實力。目前，松偉的照明產(chǎn)品擁有1000多項單品專利，在同行中遙遙領先，這也是松偉照明吸引經(jīng)銷商的最核心因素之一。

　　同時，“專注做好一件事”也是松偉照明專賣店渠道拓展能實現(xiàn)“廣”、“全”、“深”的重要原因。自2006年至今，松偉照明就堅持生產(chǎn)4100K光源產(chǎn)品，將“健康家居照明文化”提升到一個新高度。

　　此外，精準的定位亦是松偉實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展的關鍵。前幾年，松偉照明的產(chǎn)品線偏長、產(chǎn)品品類豐富，但通過時間和市場檢驗發(fā)現(xiàn)，這種生產(chǎn)方式并不利于松偉的長期發(fā)展，因此， LED置換工程，松偉通過市場調(diào)研，確定了以“生產(chǎn)健康家居照明產(chǎn)品為核心”的企業(yè)定位，專心、專注、專業(yè)地做好現(xiàn)代簡約家居照明產(chǎn)品。

　　同時，商業(yè)照明燈具， led亮化工程，對專賣店經(jīng)銷商來說，松偉照明輸出的不僅是單一的產(chǎn)品，更是一套完善而適用的管理系統(tǒng)。這套管理系統(tǒng)能幫助專賣店經(jīng)銷商從產(chǎn)品展示、財務管控、渠道建設、店面管理、文化建設等各方面來進行有效提升，輔助經(jīng)銷商提升自身競爭力，從而做大、做強。

　　上市新品

　　20%的產(chǎn)品養(yǎng)活400多家專賣店

　　不得不提，雖說松偉照明擁有較強的研發(fā)實力，但是，并不是所有研發(fā)出來的產(chǎn)品，都有機會和消費者見面。據(jù)松偉照明總經(jīng)理謝偉透露，在松偉研發(fā)的產(chǎn)品中，最終能上市的產(chǎn)品只占所有研發(fā)產(chǎn)品的20%，這就意味著，所開發(fā)的80%的產(chǎn)品都成為“淘汰品”。據(jù)透露，謝偉說這些淘汰品都會被直接扔掉。而另外20%的“幸存者”卻能支撐松偉全國400多家專賣店的贏利。

謝總坦言，這樣做的原因在于：第一、松偉的產(chǎn)品開發(fā)嚴格遵守“產(chǎn)品黃金結構”即一個家庭里，恒光電器，客廳燈1個、臥室燈3-4個、餐吊燈1個、陽臺燈2個、壁燈3-5個、鏡前燈1-2個等，以此來組織產(chǎn)品供應鏈，定點研發(fā)產(chǎn)品。在營銷中心年終產(chǎn)品銷售占比中，產(chǎn)品鏈條上哪些產(chǎn)品占比多少，統(tǒng)計數(shù)據(jù)就能確定研發(fā)方向；第二、松偉采用“庫存式研發(fā)”。通過市場調(diào)研，可以知道終端消費者較感興趣的產(chǎn)品及價格區(qū)間，確保了產(chǎn)品對消費者的吸引力。

　　松偉每年用于研發(fā)產(chǎn)品的費用占全年產(chǎn)品銷售額的6%，一年專利維護費近30萬元，且每年以20%的比例在增長。謝總表示，松偉的新產(chǎn)品采用殘酷的“PK”模式，優(yōu)勝者方能上市。例如，松偉的三個研發(fā)團隊同時進行定向研發(fā)20多款產(chǎn)品，近百款新品樣板出來后，室外照明，采用“匿名評選”的方式，讓生產(chǎn)部、品質(zhì)部、營銷部、市場部、采購部、財務部等部門負責人從產(chǎn)品款式、價格、成本、性價比和生命周期等多方面進行綜合評估，進行投票，遴選出最具性價比、最具市場前景的20款產(chǎn)品，而這20款產(chǎn)品往往極受終端消費者歡迎，極具市場競爭力。

　　渠道目標

　　省會和地級市場專賣店超580家

　　除了在國內(nèi)市場基本實現(xiàn)專賣店網(wǎng)點全覆蓋外，松偉專賣店的觸角也延伸到了海外。目前，在海外市場，印度尼西亞有1家松偉專賣店、馬來西亞有5家、新加坡1家。據(jù)悉，辦公照明，松偉2015年將啟動海外營銷團隊，大力擴張海外市場。“海外市場是松偉專賣店渠道不可忽視的市場，因為相對于國內(nèi)消費者，國外消費者更喜歡和尊重原創(chuàng)產(chǎn)品，2015年，松偉照明海外專賣店開拓的首選區(qū)域是東南亞。”謝總對開拓海外市場信心滿滿。

　　今年，松偉在專賣店渠道建設的目標：第一步是占據(jù)中國所有省會城市的專業(yè)燈具市場；第二步是占領中國所有地級市的專業(yè)燈具市場，如果完成了這兩步，在全國將有超過580家松偉專賣店，其中，地級市和縣級市共可建317家松偉專賣店，省會城市可建265家。

　　“目前，在全國省會城市和地級市場中，專賣店建設速度越來越快。為了實現(xiàn)這一目標，我們將會對省會城市和地級市場進行‘掃街式’的調(diào)查。例如，我們已經(jīng)基本掌握了上海專業(yè)燈具市場的具體情況，23家松偉專賣店也迅速進駐了各大專業(yè)燈具市場。”謝總?cè)绱苏f道。另外，北京有4家專賣店，天津有7家，西安、湖北、南京的專賣店各超過5家，長春4家、包頭2家……到了2015年，松偉將大力開拓全國各大綜合類建材市場，如紅星·美凱龍、居然之家等。

　　選商標準

　　嚴格把關 寧缺毋濫

　　雖然松偉照明近兩年的專賣店建設力度不斷加大，但松偉對專賣店經(jīng)銷商的選擇卻絲毫沒有放低門檻、降低要求。“目前，杭州是松偉照明唯一沒有建專賣店的省會城市。”謝總?cè)绱苏f道。