揭秘“低價(jià)策略”真正內(nèi)涵-性價(jià)比才是王道
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-04-23
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隨著LED行業(yè)上市企業(yè)陸續(xù)公布2013年年報(bào)，整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈在去年的經(jīng)營狀況得以清晰地呈現(xiàn)出來， led服裝照明，行業(yè)呈現(xiàn)一片大好景象。但是針對(duì)最近廣州市工商局對(duì)LED球泡燈進(jìn)行抽檢，廠房照明，有50%產(chǎn)品不合格的新聞，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至有人說LED行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)仍然難產(chǎn)。
為行業(yè)人士揭秘所謂的“低價(jià)策略”究竟是怎樣的？
在未來中國照明行業(yè)里，不會(huì)出現(xiàn)實(shí)際意義上的寡頭。寡頭是指單一的品牌所占的市場(chǎng)份額超過10%。中國照明市場(chǎng)內(nèi)銷大概接近3000億，在如此大的額度里，銷量最好的也只能做到大概60-70個(gè)億，連3%都占不到。我認(rèn)為在中國目前比較偏向傳統(tǒng)五金建材市場(chǎng)的渠道模式下，未來5-10年內(nèi)照明終端市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)寡頭。但是在中上游元器件和芯片領(lǐng)域，出現(xiàn)寡頭是必然的。因?yàn)樯嫌螌?duì)產(chǎn)品的價(jià)格更敏感，需要靠規(guī)模競(jìng)技。
價(jià)格戰(zhàn)是一直就存在的，從品牌戰(zhàn)來說，我認(rèn)為國內(nèi)所有的照明品牌在廣義上是沒有大眾品牌的。在過去的中國經(jīng)濟(jì)和建設(shè)迅速發(fā)展的幾十年時(shí)期里， led戶外照明，一些起步較早的品牌把握機(jī)會(huì)切入市場(chǎng)，做了很多努力，成為行業(yè)內(nèi)較知名品牌，但離實(shí)質(zhì)意義上的強(qiáng)大品牌還是有段距離的。大家都在努力的路上，裝修照明，也在朝著品牌發(fā)展的目標(biāo)努力。每個(gè)品牌有各自市場(chǎng)定位、渠道模式、營銷方法和特性，它們?cè)谑袌?chǎng)上是競(jìng)爭的，但很多品牌的產(chǎn)品因?yàn)榭梢曰パa(bǔ)，其在工廠和制造上又是可以合作的。
由于所有的品牌發(fā)展路線，第一個(gè)階段都是產(chǎn)品戰(zhàn)爭，酒店led照明，而價(jià)格戰(zhàn)是產(chǎn)品戰(zhàn)爭的一部分，裝修照明，也就是品牌戰(zhàn)的必然要素。如果不能經(jīng)過價(jià)格戰(zhàn)的洗禮，技術(shù)資訊，再經(jīng)過渠道戰(zhàn)的建設(shè)，就沒有可能往真正的品牌發(fā)展。在傳統(tǒng)照明里，節(jié)能與環(huán)保，歐普吸頂燈做得好，樹立了品牌；的T5燈或辦公室照明做得好，樹立了品牌；飛利浦的T8做得好，樹立了品牌。但在LED的產(chǎn)品戰(zhàn)爭階段，他們都在想辦法證明自己、定義自己和定位自己。
對(duì)于技術(shù)不確定性，實(shí)際上是很多人講的免封裝芯片，但免封裝其實(shí)是不存在的。免封裝是由臺(tái)積電提出來的概念，主要由芯片廠完成封裝，實(shí)際上還是要封裝。產(chǎn)品的品質(zhì)和規(guī)格決定其賣什么樣的價(jià)格，B2B的生意都是最現(xiàn)實(shí)的。你東西不行沒有人會(huì)去買，你東西沒價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒有人會(huì)去買，B2B的生意是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)生存能力最嚴(yán)格的。
不是最低的價(jià)格，但絕對(duì)是要性價(jià)比的；不能只比價(jià)格，同時(shí)還要比規(guī)格，我們總是把規(guī)格放在第一位。即定出合理的規(guī)格，醫(yī)院led照明，在最合理的規(guī)格里，將價(jià)格做到最有優(yōu)勢(shì)，占有市場(chǎng)最大份額。光靠低價(jià)永遠(yuǎn)沒有最后的勝利，光靠高價(jià)也永遠(yuǎn)沒有最后的勝利，我們做的是高性價(jià)比。市場(chǎng)就像是菱形，往上往下都是金字塔，向上的金字塔和向下的金字塔我們都不碰，我們只做份額最大的中間部分。
IPO是一個(gè)企業(yè)從私有制企業(yè)轉(zhuǎn)變成公眾企業(yè)。IPO指的是Initial Public Offerings，首次公開發(fā)行。你希望吸收到市場(chǎng)更多的資金，就要公開發(fā)行，辦公照明，將自己的信息更公開化，讓自己的治理在公開檢視之下，變成公眾公司，以此得到更好的融資渠道。這些資金自然都有自己的目的。但是企業(yè)不能因?yàn)闆]有IPO上市，LED照明企業(yè)，就不去發(fā)展壯大。堅(jiān)定這樣一個(gè)信念：雖然沒有IPO上市，但是我們要一直健康地發(fā)展。
IPO只是一個(gè)更好的融資平臺(tái)，讓企業(yè)變成更公眾化、更社會(huì)化、更市場(chǎng)化的一個(gè)企業(yè)。把握這個(gè)好的時(shí)代，LED這個(gè)美好的時(shí)代，LED筒燈，我們?nèi)裟軗碛懈嗟馁Y金、更充裕的資金，那我們就可以發(fā)展地更好，使民族工業(yè)壯大到具有國際影響力。
一個(gè)企業(yè)不管其規(guī)模大小，ROSH認(rèn)證，都要對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)做好應(yīng)該的準(zhǔn)備。企業(yè)要做的第一個(gè)是定位，第二個(gè)是把該做好的準(zhǔn)備做好，室外照明，否則就是盲目瞎搞。
國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)幾乎都出來了，類似3C， LED置換工程，室內(nèi)室外包括可替換光源的標(biāo)準(zhǔn)都出來了。只有直管燈的規(guī)格沒出來但其草案已經(jīng)存在并且執(zhí)行將近二年了。不管是國內(nèi)法規(guī)還是國際法規(guī)早就出來了，而且部分國內(nèi)法規(guī)還領(lǐng)先世界潮流。