九大LED行業(yè)高層 層層揭秘佛企生存法則

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-05-08

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  莎士比亞說過：To be or not to be，that is a question（生存或是毀滅，這是一個問題）。在照明行業(yè)，也上演著“是生存還是毀滅”的戲碼。傳統(tǒng)照明危在旦夕，即將退出主舞臺，LED照明“倒臺說”不攻自破，并且即將迎來發(fā)展的黃金期。在LED照明行業(yè)的混戰(zhàn)中，有的企業(yè)厚積薄發(fā)，一飛沖天；也有的企業(yè)，面臨生死劫，瀕臨倒閉。

　　LED照明企業(yè)的生存保衛(wèi)戰(zhàn)早已拉開帷幕，想要在弱肉強食的市場中生存下去，有一些原則必須遵守，有一些技能和武器必須裝備。究竟照明企業(yè)如何跨越危險線，實現(xiàn)LED照明時代的大發(fā)展呢？為此，根據(jù)照明產(chǎn)區(qū)劃分，通過邀請各大產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)發(fā)聲、各大產(chǎn)區(qū)結構組成及數(shù)據(jù)分析，了解照明企業(yè)的生存法則。我們將走進佛山，揭秘企業(yè)的生存發(fā)展之道。

　　以品牌促渠道，以渠道帶品牌

　　廣東雪萊特光電科技股份有限公司 董事長 柴國生

　　目前，LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期。一些依靠資金投入，靠打價格戰(zhàn)的企業(yè)必定站不穩(wěn)腳跟。2014年必然淘汰一些沒有獨立技術、核心科技的皮包公司。如何面對日益激烈的競爭？每個企業(yè)都會有自己的方法策略。以雪萊特為例，企業(yè)始終堅持以品牌促渠道，以渠道帶品牌的策略，并以20余年的照明經(jīng)驗和企業(yè)實力完成華麗轉(zhuǎn)型。

　　2014年，面對新一年的嚴峻挑戰(zhàn)，雪萊特首先從產(chǎn)品線上進行了調(diào)整和擴充。眾多系列新品始終堅持雪萊特的健康舒適的用光理念，融入了更多的創(chuàng)新元素，考慮光感的同時，更加注重品味。

　　雪萊特不僅在產(chǎn)品研發(fā)方面投入大量精力，也在人員布局、市場規(guī)劃等方面做好了充分的準備。首先，在原有的業(yè)務團隊基礎上啟用了較多的青年才俊，不斷擴充有激情、有能力的新生力量，給LED照明團隊增添了新鮮的血液和活力。其次，完善網(wǎng)點建設是渠道建設的重要舉措，以一、二線核心城市為重點開發(fā)方向，規(guī)劃核心旗艦店的建設目標。再次，加強對各地分銷商支持力度，從供給物料、支持門店更新到新品知識培訓、業(yè)務推銷培訓，從硬性輔助到軟性支持，加大了拓展分銷商渠道的力度。

　　雪萊特在2014年策劃了新的渠道模式——O2O，聯(lián)手京東等網(wǎng)絡渠道，不斷開拓創(chuàng)新。雪萊特已經(jīng)從產(chǎn)品線擴充、人員配備、市場規(guī)劃等重點方面做好了積極備戰(zhàn)的準備。雪萊特“健康LED照明”品牌將會用產(chǎn)品彰顯實力，用行動取得成績。

　　要有充分的準備和強有力的團隊

　　廣東昭信照明科技有限公司（昭信LED）營銷總經(jīng)理 高興明

　　LED市場競爭帶來的行業(yè)洗牌近兩年不會特別集中，而是“壯烈的死”與“悄悄的消亡”相伴而行，大規(guī)模的集中洗牌還有待整個市場對LED的接受度與普遍應用。這期間，沒有品牌與產(chǎn)品意識、“撈一把就走”的企業(yè)比較危險，而在營銷模式上有所創(chuàng)新，并具備產(chǎn)品核心能力、創(chuàng)新的照明應用方式，有充分的市場準備和強有力團隊的企業(yè)則會逐漸成為市場的主角。

　　近年來，照明企業(yè)都在積極進行渠道布局，資金實力雄厚的中型企業(yè)會瞄準經(jīng)銷商渠道或工程項目渠道，小型企業(yè)則會避開鋒芒，找區(qū)域渠道或細分的工程渠道進行突破。隨著電子商務的興起與成熟，中小企業(yè)都開始涌入電子商務渠道，但是真正做得比較好的不多。中小企業(yè)更應根據(jù)自身的產(chǎn)品布局尋求合適的渠道進入，打造更好的服務平臺與解決方案，培養(yǎng)屬于自己的優(yōu)勢市場。而價格戰(zhàn)更是中小企業(yè)的市場“雷區(qū)”，跟隨市場的主流，做負責任的產(chǎn)品，才是長期生存之道。

　　LED照明本身是照明的一個發(fā)展階段，無論是從技術創(chuàng)新還是市場應用層面，都有一個漸進的過程，其發(fā)展也必定受到相關約束。比如，LED芯片的光效還在逐步提升，少數(shù)應用領域還不能完全取代金鹵燈；封裝與散熱技術還在革新，對成本也會有一定影響。目前LED產(chǎn)品的價格還在逐步與消費者接軌，一旦達到大眾樂于接受的程度，將會有大的爆發(fā)。

　　相比而言，資金鏈斷裂就是企業(yè)倒閉的一個比較極端的表現(xiàn)形式，真正讓企業(yè)倒閉的原因在于找不到自己的市場在哪里，然后頻繁的調(diào)整市場模式、產(chǎn)品方向以及營銷團隊，這樣導致大部分資金實際上打了水漂，收不回的貨款、大量的庫存或者龐大的成本，消耗不起就只有死路一條。

每個企業(yè)都會面臨挑戰(zhàn)，但機遇往往只青睞有準備的企業(yè)。昭信LED將堅守自身“享受光的新時代生活”的品牌理念，在LED泛工程領域特別是在酒店、商業(yè)綜合體、店鋪照明、工業(yè)照明、景觀照明等市場重點發(fā)力。昭信LED做照明20多年，與客戶長期進行深度的交流與配合，擁有足夠強的產(chǎn)品線及工程項目的特殊產(chǎn)品定制能力，特別是在技術與解決方案的儲備上有較好的積累，我們相信這種能力與積累會推動我們成為市場的主角。

　　創(chuàng)新模式是企業(yè)生存的關鍵

　　佛山市朗士照明有限公司 總經(jīng)理 夏天

　　伴隨著行業(yè)的激烈競爭，LED照明市場毋庸置疑進入洗牌期，其中最危險的是生產(chǎn)能力相對較弱的企業(yè)，因為它們沒有任何成本優(yōu)勢。相反，一些具備精準的營銷能力、強大的生產(chǎn)能力和研發(fā)能力，且擁有品牌支撐的企業(yè)就能夠從容面對市場競爭。

　　LED市場千變?nèi)f化，企業(yè)想在激烈的市場競爭中生存下來，有五個關鍵要素。首先，清晰的產(chǎn)品規(guī)劃首當其沖。規(guī)劃組合乃照明行業(yè)未來價值漲勢的評判標準，完美超前的規(guī)劃是商業(yè)繼航的保障。零散單一無主題的產(chǎn)品規(guī)劃難以迎合市場的需求，落后陳舊的規(guī)劃與經(jīng)營模式必將造成日漸薄弱的消費引力。其次，品牌優(yōu)勢不言而喻。品牌是企業(yè)實力的代言詞，是財富的護航艦。另外，精準的運營模式必不可少。市場運營是項目成敗的關鍵，更是LED照明行業(yè)投資者獲得收益和財富價值提升的源泉。接著，團隊建設刻不容緩。企業(yè)是由人組成的，團隊的力量才是企業(yè)真正的核心競爭力。最后，產(chǎn)品優(yōu)勢至關重要。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本，發(fā)展之源。

　　環(huán)境造就英才，市場決定一切。在LED照明行業(yè)里，選擇適合自身企業(yè)的發(fā)展之道才能在行業(yè)中立于不敗之地。如果純粹只是跟風模仿，無疑會被市場淘汰。企業(yè)要生存，品牌要發(fā)展，企業(yè)就一定要有創(chuàng)新模式，而選擇何種模式則要根據(jù)公司的實際情況進行操作。目前朗士照明主要采取“三條線”的布局方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道、工程/設計師渠道和電商渠道，并根據(jù)市場變化適時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，采取與時俱進的發(fā)展之路。

　　搶占先機，善用人才

　　廣東華日照明有限公司 副總經(jīng)理 張為

　　現(xiàn)今LED照明行業(yè)的競爭越來越激烈，大有邁進洗牌期的趨勢。在這一時期，沒有技術支撐和市場拓展，并且對市場不了解，盲目投入的企業(yè)是最危險的。產(chǎn)品質(zhì)量過硬、技術實力雄厚的企業(yè)才是最安全的。另外，推廣方式很重要，推廣借助的平臺也很重要。大家都在做的事情稱之為“商機”，單獨從技術層面來講，華日深耕于光學領域，不走平常路，這稱之為“先機”。商機是賺錢的，解決企業(yè)的生存問題，如果某一天資金鏈斷裂，企業(yè)就可能萬劫不復。先機，顧名思義，就是先到先得，不只是關乎企業(yè)的生存層面，已經(jīng)涉及企業(yè)的發(fā)展層面了。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下來，人是至關重要的。任人唯賢，用人要用其長，長處要助其發(fā)揮。

　　在銷售渠道建設方面，中小企業(yè)首先應該要找國內(nèi)外一線品牌的經(jīng)銷商、分銷商或者代理商洽談所能提供產(chǎn)品的質(zhì)量以及能夠提供想配套的服務。其次，相關的建筑輔材是中小企業(yè)可以走的另一條路。LED項目可以跟建材（櫥柜、衛(wèi)浴等）橫向整合，可以使其發(fā)展成為企業(yè)的渠道客戶。簡而言之，渠道布局跟人和產(chǎn)品兩者緊密相連。人主要落腳于人品上，而產(chǎn)品主要落腳于品質(zhì)上。另外，產(chǎn)品的性價比及相對應的配套服務也是很重要的。

　　目前，照明標準遲遲未出臺是制約了LED照明行業(yè)的發(fā)展的主要原因。政府或者相關部門要盡快提出照明標準的要求，然后出臺產(chǎn)品的具體標準。雖然我國在上游環(huán)節(jié)薄弱，但在應用層面優(yōu)勢顯著。畢竟LED是利國利民的好產(chǎn)業(yè)，政府應該加大應用方面的投入，嚴進寬出。政府監(jiān)管和政府職能很重要，LED照明產(chǎn)業(yè)要良性發(fā)展離不開政府的引導。

　　目前，所有的企業(yè)現(xiàn)在所做的工作都是投資未來，都是為了以后能夠在這個行業(yè)上立足。既然企業(yè)沒有實力和資本在研發(fā)上投入，應該改變方向，應把著力點落在光環(huán)境打造、光的藝術等方面，把資源應用得淋漓盡致。不要盲目把資本投入到產(chǎn)品研發(fā)上面，這是不理智的。