給LED照明光源企業(yè)算筆賬
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-07-02
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A公司是國(guó)內(nèi)的一家照明企業(yè)，上世紀(jì)90年代末A公司靠傳統(tǒng)節(jié)能燈起家,，借勢(shì)10多年黃金發(fā)展期,。如今公司從一個(gè)小作坊，成長(zhǎng)為擁有600多人,，年銷售額達(dá)1億元以上的企業(yè),。海外OEM一直是A公司的主要業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品涵蓋日光管,、球泡,、蠟燭泡等通用型燈具，產(chǎn)品單一化配合規(guī)�,；a(chǎn),，使得A公司的生活簡(jiǎn)單而滋潤(rùn)。
2010年A公司切入LED照明領(lǐng)域,并在銷量上有所成效,然而國(guó)際環(huán)境的不景氣以及OEM的局限性促使A企業(yè)想在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有自主品牌,，2012年,，商業(yè)照明燈具，A公司開始自主品牌之路的小心嘗試,，公司已在內(nèi)地的浙江,、江蘇、山東,、河北等8個(gè)區(qū)域成立了運(yùn)營(yíng)中心,，分布于各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)400多家，2013年,，國(guó)內(nèi)LED照明產(chǎn)品銷售額達(dá)7000多萬(wàn)元,。
A公司總經(jīng)理李總表示,，目前LED日光管、LED球泡等LED光源類產(chǎn)品的利潤(rùn)率在20%-30%左右,，別看企業(yè)外表很風(fēng)光,，車間照明，事實(shí)上將生產(chǎn),、品牌宣傳以及渠道開發(fā)等方面的各項(xiàng)成本一一除開,，一年下來(lái)，恒光電器,，利潤(rùn)并沒(méi)有多少,。接下來(lái)，李總便給筆者細(xì)細(xì)算起了該司的成本利潤(rùn)賬,。
全國(guó)400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，主要分布在華東、華北,、華中等區(qū)域市場(chǎng)三線市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng),，2013年400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售額在7000多萬(wàn)。作為制造型企業(yè),，設(shè)備,、原材料等生產(chǎn)成本永遠(yuǎn)占了大塊頭。2013年,，A公司在原材料購(gòu)買、工人工資等用于生產(chǎn)方面的成本約占了60％,，再加上各項(xiàng)運(yùn)營(yíng),、管理支出，成本已將近70％,。
除開這些,品牌意識(shí),、服務(wù)理念非常強(qiáng)的A公司每年年初的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃中,都會(huì)撥出上年度銷售額15％的費(fèi)用用于廣告宣傳、市場(chǎng)推廣,、品牌建設(shè)以及渠道開發(fā)和維護(hù),。具體如下：
客情維護(hù)：
400多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，依照客戶的潛力大小,、銷售貢獻(xiàn)值高低等指標(biāo),，A公司將其劃分為A、B,、C三個(gè)等級(jí)的客戶,，不同等級(jí)的客戶，建筑照明,，銷售人員按照不同的頻率進(jìn)行拜訪,。拜訪客戶,，就涉及到差旅費(fèi)的問(wèn)題，據(jù)李總透露,，每個(gè)銷售人員每天的差旅費(fèi)用大概是200多元,，一個(gè)月下來(lái)大概就是6000多元。
目前,，A公司有30多名的業(yè)務(wù)人員,，口碑，每月的差旅費(fèi)約18萬(wàn)元,，一年下來(lái)不低于200萬(wàn)元,。
品牌宣傳及推廣：
為了提高品牌知名度和行業(yè)影響力，A公司參加了光亞展,、燈博會(huì)等展會(huì),，并與行業(yè)媒體展開合作，此項(xiàng)的費(fèi)用預(yù)算約80萬(wàn)元,。而全國(guó)性,、區(qū)域性的經(jīng)銷商會(huì)議總共投入也達(dá)到了300多萬(wàn)元。此項(xiàng)合計(jì)共約380多萬(wàn)元,。
營(yíng)銷人員工資支出：
在營(yíng)銷人員工資支出方面,，目前業(yè)務(wù)人員的底薪在3000元左右，提成點(diǎn)1％－3％之間,，A公司銷售人員按2％的比例進(jìn)行業(yè)務(wù)提成,。一年下來(lái)，恒光電器,照亮您的生活,，每個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)一般在200萬(wàn)－300萬(wàn)之間,，30多人的工資和提成加起來(lái)其開支費(fèi)用在240萬(wàn)-300萬(wàn)元。
促銷活動(dòng)費(fèi)用清單：
如果以每場(chǎng)促銷活動(dòng)4000元計(jì)算,2013年全國(guó)240場(chǎng)促銷,，此項(xiàng)費(fèi)用總投入接近100萬(wàn)元,。
新店開業(yè)策劃費(fèi)用清單：
如果按一年開拓新客戶250家、新店開業(yè)5000元進(jìn)行保守估計(jì),，此項(xiàng)的費(fèi)用支出約125萬(wàn)元,。
合計(jì)下來(lái)，要完成7000萬(wàn)元的銷售目標(biāo),，店鋪照明,，僅用于市場(chǎng)推廣、渠道開拓和維護(hù)這方面的費(fèi)用就已達(dá)到1000多萬(wàn)元,，設(shè)計(jì),，企業(yè)利潤(rùn)空間嚴(yán)重壓縮，由此不難一窺光源企業(yè)的艱難,。
賬單的背后
很多人以為家電行業(yè)的利潤(rùn)偏低,只有5-7%左右,，而照明行業(yè)則多得多,，但在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，卻大大不一樣,。單件產(chǎn)品毛利率低,，但是產(chǎn)品定價(jià)高，一件賣1000多元毛利率只有5%的產(chǎn)品,，LED照明工程,，與一件賣30元毛利率有30%的產(chǎn)品賺的錢多得多。
另外,，照明行業(yè)的壁壘其實(shí)不像產(chǎn)品那樣子小,，每個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景都要相對(duì)等的燈具。歐普照明中國(guó)區(qū)CEO丁龍表示,，行業(yè)里飛利浦有10000多個(gè)品類,，歐普也有10000個(gè)左右，而有30000多個(gè),，銷售額就是從每一個(gè)品類產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)累積出來(lái)的,。每一個(gè)品類產(chǎn)品在每一應(yīng)用場(chǎng)景怎么運(yùn)用怎么做，都需要去考慮,。
產(chǎn)品種類的繁雜,，使得企業(yè)生產(chǎn)以及渠道開發(fā)和維護(hù)成本上升，而在產(chǎn)品價(jià)格上,，終端商家要是沒(méi)有個(gè)30個(gè)點(diǎn)以上,，很難賣得動(dòng)。
LED光源類照明產(chǎn)品,，電工照明,，其毛利潤(rùn)一般保持在20-30%之間，而渠道建設(shè)的開銷一般占到總毛利的10%以上,，CCC認(rèn)證，木林森照明總經(jīng)理林紀(jì)良表示,，2014年木林森的銷售目標(biāo)是12億元,，花在渠道建設(shè)上的費(fèi)用則高達(dá)2個(gè)億，設(shè)計(jì),，其渠道營(yíng)銷投入可想而知,，有噸位才有地位，最后的一切都由市場(chǎng)來(lái)決定,。目前木林森在渠道網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到6000-7000個(gè)網(wǎng)點(diǎn),，接下來(lái)將往三四線市場(chǎng)滲透，預(yù)計(jì)達(dá)到15000個(gè),。
目前LED光源類主要以LED日光燈,、LED尖泡,、球泡類為主打產(chǎn)品，新晉品牌以木林森,、長(zhǎng)方照明,、億光LED照明等為主要代表，傳統(tǒng)品牌以,、國(guó)星光電,、歐普照明、照明等國(guó)內(nèi)品牌,。中山市百光照明科技有限公司總經(jīng)理陳建華表示,，新晉品牌憑借自身在LED領(lǐng)域的專業(yè)及雄厚的實(shí)力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地快速滲透市場(chǎng)，傳統(tǒng)品牌憑借自身多年的渠道優(yōu)勢(shì)直接進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,。
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，廠家為了搶占市場(chǎng)不得不壓縮利潤(rùn)空間，有些廠家可能連10%的利潤(rùn)空間都沒(méi)有,，市場(chǎng)上甚至傳出有個(gè)別大公司在虧本做市場(chǎng),。LED光源產(chǎn)品毛利率比傳統(tǒng)產(chǎn)品還要低，恒光電器,照亮您的生活,，LED照明工程,，不少轉(zhuǎn)型的企業(yè)出現(xiàn)"水土不服"現(xiàn)象，紛紛尋找新的突破點(diǎn),，從技術(shù)的更新,，到原材料的更換，比如一些企業(yè)逐漸從鋁材燈體完全向全塑系列轉(zhuǎn)型,。以日光管為例,，一些企業(yè)正從鋁材燈體向全塑光管轉(zhuǎn)型。
希望越大,，失望越大,。從起初的充滿希望，到如今的價(jià)格血戰(zhàn),，LED讓許多照明企業(yè)坐了回“過(guò)山車”,，轉(zhuǎn)型之后愈加脆弱唯有咬牙堅(jiān)持，許多照明企業(yè)還在堅(jiān)持的走在ＬＥＤ“獨(dú)木橋”上,，只賺吆喝不賺錢,，成了行業(yè)另一種怪象。
結(jié)語(yǔ)：
LED讓行業(yè)人看到了機(jī)會(huì)蜂擁而入,，既然是個(gè)機(jī)會(huì),，那就看誰(shuí)堅(jiān)持到最后了，跟企業(yè)的品牌定位，成本控制,、渠道建設(shè),，品牌投入息息相關(guān)，,；回身反顧LED器件原料乃至展會(huì)服務(wù)的“繁榮”,，正如電商炒火了物流、包裝,、廣告設(shè)計(jì)等配套產(chǎn)業(yè),，照明方案，那么LED帶來(lái)的機(jī)會(huì)就一定是LED本身嗎,？虧著賣的LED光源產(chǎn)品或許是最好的說(shuō)明,。