超級(jí)經(jīng)銷商、企業(yè)談?wù)彰鳠麸椥袠I(yè)現(xiàn)狀
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2015-01-31
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由古鎮(zhèn)燈飾報(bào)總編曹利暉擔(dān)當(dāng)主持，并邀請(qǐng)臨沂天馬燈飾董事長劉同光、西頓照明副總經(jīng)理陳實(shí)、粵志照明總經(jīng)理張沃仁、大連路明科技董事長肖志國、秦粵物流總裁封建中、鉅豪照明許建龍等人擔(dān)當(dāng)論壇嘉賓，工程照明，圍繞O2O電商、終端商家生產(chǎn)狀況、物流現(xiàn)狀、行業(yè)未來、市場營銷等領(lǐng)域做了探討。
曹利暉：請(qǐng)粵志照明總經(jīng)理張沃仁講講新店的情況和你在做銷售方面的感悟。另外還想了解一下目前在廣東這邊的店有多少？直營的有多少？
張沃仁：做高端產(chǎn)品是做對(duì)了，廠房照明，之前沒有涉足到的資源逐漸靠攏，對(duì)我們來講是配套的補(bǔ)充。阿基米德從去年9月開業(yè)之后也做了很多的推廣，在做的過程中收獲了很多高端的資源，做了很多專題活動(dòng)。我算是一個(gè)不安分的商家，會(huì)嘗試做很多不一樣的事情，單純的批發(fā)、買賣不是我所追求的，行業(yè)從兩三年前就一直做減法，至少在傳統(tǒng)的領(lǐng)域來說是在做減法。2014年，我們開始做加法，一是代理頂級(jí)燈具品牌雅特明特，走高端路線，二是擴(kuò)充實(shí)體店。目前我們的分公司有17個(gè)，門店有三十多個(gè)，計(jì)劃是三年內(nèi)做到160個(gè)門店，廣東的每個(gè)縣鎮(zhèn)都會(huì)有我們的門店。
曹利暉：大連路明的董事長肖志國，辦公照明，他的企業(yè)在半導(dǎo)體行業(yè)領(lǐng)域里是老兵了，許多大家耳熟能詳?shù)纳鲜泄镜娜司褪菑拇筮B路明出來的，路明也是國內(nèi)企業(yè)唯一擁有芯片、芯粉專利技術(shù)的企業(yè)，今天想問一下肖總對(duì)于專利怎么運(yùn)用，怎么與幾大巨頭合作？想聽聽您的看法。
肖志國：我們現(xiàn)在面臨著兩個(gè)殘酷的競爭，第一個(gè)就是國內(nèi)的混戰(zhàn)——價(jià)格戰(zhàn)；第二個(gè)就是國外專利巨頭的打壓，因此做出口的企業(yè)在專利上存在很大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，我認(rèn)為，我們要尊重跨國企業(yè)的專利，畢竟是人家投入了巨大的財(cái)力、物力和人力才取得的研究成果；二是國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)可以聯(lián)合起來，形成專利池，加強(qiáng)國際競爭力。維權(quán)道路迫在眉睫，在專利問題上，我們絕不會(huì)放棄行使專利的權(quán)利。
曹利暉：大家知道鉅豪在前幾年一股旋風(fēng)席卷全國。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)鉅豪的網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)三千多個(gè)，基本上普及到了各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。近幾年里可以發(fā)現(xiàn)鉅豪開始抓核心，很大力度地做復(fù)合店，以前縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商開店進(jìn)貨不多，電工照明，五萬、十萬就能開一家店，而現(xiàn)在是翻了十番，下面就請(qǐng)?jiān)S總給我們分享一下他成功的經(jīng)驗(yàn)。
許建龍：今天的市場與前些年不一樣了，以前是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場， led服裝照明，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)市場。如何讓經(jīng)銷商更健康地生存下來，是我們更為關(guān)注的問題。做好后臺(tái)，做好產(chǎn)品很重要，但是我們?cè)趯 I店的運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)，越來越多的顧客會(huì)將實(shí)體店與網(wǎng)店進(jìn)行對(duì)比，因此，切實(shí)找到符合自身企業(yè)發(fā)展的O2O發(fā)展模式至關(guān)重要。我們現(xiàn)在推出的新方案是把店帶回家的理念，這是我們目前所找到符合自身企業(yè)發(fā)展的一種模式。
曹利暉：秦粵物流是燈飾行業(yè)一面大的旗幟，在產(chǎn)業(yè)金融方面做得非常好，為行業(yè)作出了突出貢獻(xiàn)。前年也打造了西安原點(diǎn)集散基地，現(xiàn)在除了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基地之外多地也在打造燈具城、行業(yè)基地，但是成功的例子非常少功，當(dāng)然有很多種原因，今天想請(qǐng)封總介紹一下做這個(gè)項(xiàng)目以及秦粵物流在行業(yè)里樹立的典范給我們一點(diǎn)忠告，一點(diǎn)分享。
封建中：西安像樣的市場不多，西安原點(diǎn)的成立無論是從市場設(shè)計(jì)的時(shí)候，還是從倉儲(chǔ)和賣場方面基本上符合商家的要求。根據(jù)線上線下的主題，國際資訊，在設(shè)計(jì)時(shí)也考慮到了這點(diǎn)，物流僅靠著燈具城，燈具城地上兩層是賣場，地下兩層是倉儲(chǔ)，包括一號(hào)樓五號(hào)樓，所以功能設(shè)置比較到位。在招商問題上容易吸引經(jīng)銷商的主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是市場的永久性；二個(gè)是市場的功能，還有一個(gè)是秦粵物流的支持，因?yàn)榍鼗浳锪髟诠沛?zhèn)率先打出一張牌，就是古鎮(zhèn)貨款代收代付問題，多年來一直堅(jiān)持誰家的錢在誰家過年的原則。
曹利暉：天馬燈飾劉同光董事長是行業(yè)超級(jí)經(jīng)銷商中典型的代表，我想問幾個(gè)問題，第一個(gè)是目前天馬燈飾中批發(fā)和零售的比例是多少？另外，在經(jīng)營當(dāng)中有兩個(gè)方面對(duì)大店這一塊非常不利，其一是在裝修中燈飾部分比較滯后，其二就是明碼實(shí)價(jià)，大家對(duì)這點(diǎn)還很難接受，所以第二個(gè)問題就是面對(duì)大店遇到的這類問題，該怎么辦？
劉同光：第一個(gè)問題比較簡單，我公司是以批發(fā)為主，在渠道里做批發(fā)的將近80%，我們?cè)谇婪矫嬲紦?jù)優(yōu)勢，特別是臨沂能提供很多機(jī)遇。第二個(gè)問題對(duì)我們來講也是迫切想解決的問題，在零售方面也想盡辦法把客戶留住，3c認(rèn)證，特別是在集中市場里，他們會(huì)去比拼價(jià)格。為此，我們要做多方面的工作：一是提升導(dǎo)購員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，向廣大客戶更好地推薦產(chǎn)品；二是擴(kuò)大駐點(diǎn)店面，我現(xiàn)在的零售店面將近一萬方；三是電商對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)來說多多少少都會(huì)有所沖擊，但是并不會(huì)很嚴(yán)重，LED照明企業(yè)，相反我認(rèn)為我們賺錢的機(jī)會(huì)來了。
曹利暉：作為西頓照明的操盤手，想請(qǐng)問一下，首先在2014年從8月開始熱鬧不已，風(fēng)波不斷，您怎么看待？再者，歐普照明表面上不熱鬧，但實(shí)際上是暗流涌動(dòng)，底下的經(jīng)銷商對(duì)于歐普線上的行為有點(diǎn)抵觸，也開始聯(lián)合起來表達(dá)訴求，但是歐普方面則表示會(huì)堅(jiān)持走電商之路。對(duì)于這兩個(gè)問題，您怎么看？
陳實(shí)：對(duì)于一個(gè)新的品牌來說，LED照明品牌，是前有標(biāo)兵——、、歐普，后有追兵。“標(biāo)兵”如何預(yù)防“追兵”超越自己，需要時(shí)刻關(guān)注局勢的變化，這是我們關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)；第二點(diǎn)是不管前面的標(biāo)兵怎么樣，后面的追兵怎么樣，我們所想的就是能否有資格在其中間有所收益；第三點(diǎn)就是做好準(zhǔn)備，做好自己的產(chǎn)品。驗(yàn)證產(chǎn)品好不好有三個(gè)方面的考量，一是品牌有沒有號(hào)召力；二是產(chǎn)品是否是客戶想要的；三是它能否提供客戶除產(chǎn)品之外相應(yīng)的服務(wù)。歐普照明很低調(diào)，但是布局長遠(yuǎn)，無論是商照動(dòng)作，還是電商力度上都做了很多動(dòng)作。在產(chǎn)品的布局上，渠道的劃分上包括產(chǎn)品線的規(guī)劃上都有其特色。電商只是渠道商的一種形式，不應(yīng)把它和渠道對(duì)應(yīng)起來，也可以說電商只是一種工具，它應(yīng)該作為有助于商務(wù)的發(fā)展，有助于線上與線下相互作用的存在。
曹利暉：最近大家都很關(guān)注，照明王冬雷說現(xiàn)在由戰(zhàn)斗方式轉(zhuǎn)換為發(fā)展方式。轉(zhuǎn)換為發(fā)展方式后開始走訪各個(gè)運(yùn)營商，其中第一站就是臨沂，也跟劉總這邊談了很多新的做法，想請(qǐng)劉總在可透漏的范圍內(nèi)講一下大家所關(guān)注的、O2O與天馬三者結(jié)合起來，在山東臨沂發(fā)酵時(shí)會(huì)產(chǎn)生什么效應(yīng)？