從方法到動作—照明燈飾企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術突圍
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2015-11-05
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面對照明燈飾行業(yè)所面臨的幾大難題，如何突圍？如何破局？我們的策略之一是：從理念到模式。那么，照明產(chǎn)品，3c認證，還有其他什么策略嗎？請看本文破局戰(zhàn)略：從方法到動作！
一、把握手機互聯(lián)網(wǎng)為基礎的“精準營銷”大趨勢
當下的營商環(huán)境，如果操作國內(nèi)市場，不進行精準營銷，車間照明，無異于死路一條。何謂精準營銷？精準營銷如何操作？簡而言之，可以歸納為“一個定義、四個步驟、兩種載體、一種思維”。
何謂精準營銷？是指精確鎖定自己顧客群，以數(shù)據(jù)庫為基礎，進行一對一的溝通。傳統(tǒng)的精準營銷，大抵只是說說而己，但基于IT技術為支持的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，可以精確的鎖定企業(yè)目標客戶，這當然不是天方夜譚，而是實實在在的可以落地的技術。
所以，LED燈管，基于此，精準營銷有四個必然的步驟，一是市場細分——精準鎖定自己的目標客戶。二是差別化利益——明確訴求自己獨一無二的利益點。三是尋找最佳的與目標客戶的有效的接觸點。傳統(tǒng)的傳播上的接觸點，大多是些傳統(tǒng)媒介，而互聯(lián)網(wǎng)時代，有效的接觸點更包括微博、微信、手機APP、社區(qū)、QQ、專業(yè)網(wǎng)站等。四是引爆點——把消費者轉(zhuǎn)化為具體消費的過程。
所謂兩種載體，一種是指二維碼，另一種指APP（手機官網(wǎng)）。二維碼是消費者介入企業(yè)手機官網(wǎng)的入口。而APP則是企業(yè)與消費者深度溝通的平臺。
所謂一種思維，指當下比較熱鬧的O2O思維。何謂O2O，家用照明，簡而言之乃是線上線下一體化的推廣、體驗、消費、服務與結算。
二、產(chǎn)品與應用突圍：移動互聯(lián)時代，產(chǎn)品的突圍也是從三個層面:做價格，做價值，做解決方案
1.同質(zhì)化的產(chǎn)品以價格取勝，甚至不惜扮演價格屠夫的角色，在行業(yè)內(nèi)清理門戶。自然， led戶外照明，這是大品牌，或者單品冠軍要做的事情。
2.差異化的產(chǎn)品做價值。以產(chǎn)品本身絕對的競爭力，比如設計款式工藝性能等等，成為市場接受度最高，競爭對手爭相模仿的原創(chuàng)產(chǎn)品。
3.當然，產(chǎn)品突圍的第三條道路是做解決方案。雖然企業(yè)未必有價格產(chǎn)品和價值產(chǎn)品，但是企業(yè)能明白終端用戶的痛點，基于所在行業(yè)的洞察力，能夠量身定做個性化的解決方案，也不失為一種好的競爭策略。
4.把握燈具智能化、集成化技術運用
隨著燈和燈具一體化的開發(fā)和應用，辦公照明，以電子鎮(zhèn)流器為代表的照明燈具電子化技術迅速發(fā)展，各種集成化裝置和計算機控制系統(tǒng)對燈具和照明系統(tǒng)的應用取得了顯著的進步，燈具及照明系統(tǒng)在調(diào)光、遙控、控制光色等方面均有了很大的改善。
現(xiàn)代燈具的調(diào)光手段比以前更先進，方便和靈活，工程照明，除了在燈具中設置調(diào)光裝置和開關裝置外，還用帶集成化的紅外接收器或遙控的調(diào)光裝置對投光光源進行調(diào)光，辦公照明，或者使用計算機進行編程調(diào)光。這種調(diào)光方式適用于現(xiàn)在的吊頂改造，且現(xiàn)有的調(diào)光系統(tǒng)可對十個以下的不同場所同時實行無級調(diào)光和延時照明。
使用場景選擇器和光源及低壓照明系統(tǒng)一道工作，店鋪照明，用通常的連線把靈活多變的照明設計和多點控制結合起來。這種場景調(diào)光器和遠距離場景控制器可多路安裝，隨意組合，適用于會議室、博物館等場所，方便、靈活、控制效果顯著。
利用計算機遙控臺和室內(nèi)電腦照明控制系統(tǒng)，可隨自然照明程度、晝夜時間和用戶的要求，自動改變室內(nèi)裝飾照明燈具光源的狀態(tài)，將整個照明系統(tǒng)的參數(shù)設置、改變和監(jiān)控通過屏幕實現(xiàn)。這種控制方法適用于賓館、商場等民用設施。
5.打造照明與裝飾并重的“情景照明”
現(xiàn)代燈具正處于從“亮起來”到“靚起來”的轉(zhuǎn)型中，酒店led照明，更強調(diào)裝飾性和美學效果。現(xiàn)代燈具的設計與制作運用現(xiàn)代科學技術，將古典造型與時代感相結合，家用照明，體現(xiàn)了現(xiàn)代照明技術的成果。歐式裝修風格一般選配水晶系列燈具，突出其豪華氣派。
復合式照明燈具發(fā)展的特點是：為了保證照明條件和視覺的舒適感，燈具大都配有各種系列成套的配件選擇，以便用戶根據(jù)需要自行調(diào)整。既強調(diào)個性，又強調(diào)與背景環(huán)境的協(xié)調(diào)。總之， led室內(nèi)照明，反映現(xiàn)代燈具產(chǎn)品水平的重要標志之一就是看其能否在協(xié)調(diào)整個環(huán)境的同時突出自己的特點和裝飾效果。
三、借助移動互聯(lián)網(wǎng)+的營銷突圍：借勢而飛
這個“勢”是指第三方平臺。我們說到平臺一般而言，多數(shù)指淘寶天貓這樣的大眾電商平臺。實際上，互聯(lián)網(wǎng)＋的第三方平臺，遠遠不止這些，LED-T5一體化燈管，比如家居建材行業(yè)的美樂樂、土巴兔、齊家網(wǎng)、安樂窩、家裝驛站等等都是第三方平臺。
流量在哪里平臺就在哪里，銷售和推廣就在哪里。所以微博、微信、sns平臺論壇等等，都是第三方平臺。未來隨著九零后，“蛋蛋后”成長起來，個性化需求將愈加明顯，細分市場的垂直平臺，將成為行業(yè)的主流平臺。淘寶和天貓可能會萎縮，甚至邊緣化，但會在大眾流通品類，無體驗類的品類上領先。
四、借勢渠道：由單店經(jīng)營模式向連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
大店連鎖經(jīng)營早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特燈飾、安徽阿超燈飾等都是連鎖經(jīng)營的典型代表。這種“合縱連橫”的經(jīng)營思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長遠之計。
一般而言，連鎖店經(jīng)營很多都是當?shù)氐幕舸髴簦?a href="http://www.scotled.com/qiyezixun/list_hengguanglednews_1.html">企業(yè)資訊，其面對的消費群不僅有高端工程項目，也有別墅、高檔會所。照明行業(yè)的后起之秀“企一照明”便是以鎖定這類照明連鎖渠道（花燈大戶）短期內(nèi)異軍突起的典型。因此，開發(fā)區(qū)域連鎖，是企業(yè)進入流通渠道上量的必然選擇。(本文作者：佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理 盛斌子）
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