“旺季”魔盒出現(xiàn) LED照企的正確打開方式是什么

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2015-09-09

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　　對于LED照明企業(yè)來說，LED球泡燈，博弈市場要有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果沒有目標(biāo)、沒有實(shí)現(xiàn)策略，那么就必將成為這個(gè)戰(zhàn)場上無辜的犧牲者。“運(yùn)籌帷幄方能決勝千里”，傳統(tǒng)淡季即將結(jié)束，“金九銀十”已然到來，只有前期做足準(zhǔn)備，才能在銷售旺季收獲累累碩果。

　　打開“旺季”的正確方式

　　俗話說，“淡季做市場，旺季做銷量”，淡季是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的絕好機(jī)會(huì)，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。

　　從此次所走訪的近20家泛珠三角地區(qū)照明企業(yè)來看，近90%以上的照明企業(yè)從7、8月份就開始未雨綢繆，為旺季的到來做準(zhǔn)備了。其中，重視產(chǎn)品質(zhì)量的木林森照明為了把握傳統(tǒng)旺季到來的契機(jī)：一方面針對市場需求，完善渠道;另一方面積極調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃、加快LED新品研發(fā)和上市，努力迎接旺季。勤上光電在8月針對渠道經(jīng)銷商推出了力度空前的促銷活動(dòng);歐曼科技更是從7月份開始就制定了銷售計(jì)劃，其目的是為了保障充足的市場貨品供應(yīng)……

　　對于泛珠三角地區(qū)的照明企業(yè)來說，在旺季來臨之前，無論是進(jìn)行“目標(biāo)調(diào)整”、“渠道創(chuàng)新”、“新品推廣”，還是“加大促銷”、“內(nèi)部調(diào)整”、“完善服務(wù)”、“推廣方案”等，其目的只有一個(gè)，那就是為更好地提升產(chǎn)品銷售打基礎(chǔ)，亦或是為企業(yè)更快地發(fā)展做準(zhǔn)備。

　　“旺季取利，淡季取勢”是每個(gè)企業(yè)都須明白的道理。“取利”就是要奪取最大銷量;“取勢”則是獲取制高點(diǎn)，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。照明行業(yè)競爭加劇導(dǎo)致淡季需求不旺，對于照明企業(yè)來說，其營銷重點(diǎn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)“競爭導(dǎo)向”，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)“需求導(dǎo)向”，而順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

　　適當(dāng)投資未來以找好匹配

　　相對于“推廣新品”、“深拓渠道”、“加大宣傳”、“展開促銷”、“降低價(jià)格”等常規(guī)的做法，近兩年，各種培訓(xùn)越來越受到照明企業(yè)的重視，亦有不少照明企業(yè)在“金九銀十”到來之際對銷售人員、終端導(dǎo)購、合作商家等展開了系列培訓(xùn)，旨在提升他們的綜合實(shí)力和市場競爭力。

　　以新特麗照明為例，在“金九銀十”之前，新特麗照明的核心工作就是進(jìn)行全國加盟商店長培訓(xùn)。據(jù)新特麗照明營銷總監(jiān)鄒輝介紹，從今年4月份開始，新特麗照明就高薪聘請了廣州建眾培訓(xùn)專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓(xùn)，目前已經(jīng)展開了3期培訓(xùn)課程， led服裝照明，針對“門店管理”、“銷售技巧”、“團(tuán)隊(duì)打造”等多個(gè)方面來提升店長的銷售技能和管理水平。

　　長方照明在銷售旺季到來之時(shí)，其銷售團(tuán)隊(duì)用最好的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，并有針對性地展開了“廠商聯(lián)合行動(dòng)”，挑選出了精編團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行嚴(yán)格、系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，大幅提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。而光為照明為了與終端商家實(shí)現(xiàn)“合作共贏”，為經(jīng)銷商提供人才培養(yǎng)計(jì)劃，如定期對經(jīng)銷商員工進(jìn)行照明技術(shù)、銷售知識等方面的培訓(xùn)。

　　8月上旬，家用照明，雅點(diǎn)商學(xué)院第一期金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營在中山小欖召開，室外照明，雅點(diǎn)全國各地專賣店店長及導(dǎo)購員近200人參加了本次培訓(xùn)。家的電器總經(jīng)理匡建在培訓(xùn)會(huì)上表示，只有“第一”才能被人銘記，雅點(diǎn)品牌要致力于打造“聯(lián)體開關(guān)品類第一品牌”，而金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)是推進(jìn)打造“第一品牌”的重要基礎(chǔ)。

　　毋庸置疑的是，當(dāng)下，培訓(xùn)越發(fā)受到照明廠商的重視。這是符合市場發(fā)展規(guī)律的。行業(yè)資深人士表示，在市場大環(huán)境不甚景氣的當(dāng)下，消費(fèi)群體越來越理性，市場客流量急劇下降，很多經(jīng)銷商感受到前所未有的困境，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商還在用以前的傳統(tǒng)觀念選擇品牌、管理店面、培訓(xùn)員工和對待消費(fèi)者。相比建材行業(yè)，照明行業(yè)的營銷水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，培訓(xùn)機(jī)制及意識還停留在簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)傳承上面。

　　當(dāng)下，消費(fèi)群體逐漸以80、90后為主，前些年的管理及銷售經(jīng)驗(yàn)，如何能適應(yīng)當(dāng)前的需求?不光是導(dǎo)購員、店長，還包括經(jīng)銷商老板，都應(yīng)該改變思維，迎接行業(yè)最新的營銷思維。如果企業(yè)能先知先覺地搭建好培訓(xùn)平臺，借鑒建材行業(yè)先進(jìn)的營銷手段和培訓(xùn)機(jī)制，讓經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)變“以個(gè)人能力為重”的銷售方式到“以團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作”的銷售方式，必然能夠提升商家在終端市場的綜合競爭力。

　　行動(dòng)派展示

　　“沒有淡季的市場只有淡季的思想”在市場不景氣的當(dāng)下，對于照明企業(yè)來說，恒光電器,照亮您的生活，思想怠慢、行動(dòng)緩慢比實(shí)力不濟(jì)、能力不足更可怕。遙遙領(lǐng)先于同行的照明企業(yè)并非實(shí)力最強(qiáng)大、產(chǎn)品最暢銷、發(fā)展最迅速，卻是在任何時(shí)候都能把握機(jī)遇、積極進(jìn)取，它們，贏在主動(dòng)。

　　歐曼科技照明

　　開經(jīng)銷商會(huì)議、備足產(chǎn)品庫存

　　為了迎接“金九銀十”，歐曼科技照明從7月起就制定了次月計(jì)劃銷售，其目的是為了保障充足的市場貨品供應(yīng)，讓業(yè)務(wù)體系明確銷售目標(biāo)及任務(wù)，讓各個(gè)運(yùn)營中心進(jìn)入到主動(dòng)銷售和主導(dǎo)銷售的狀態(tài)中來。

　　9月初，歐曼舉辦了公司新工業(yè)園封頂儀式，旨在勝利日之際同祖國共同分享一個(gè)新時(shí)代的喜悅;10月上旬，歐曼照明將召開第4屆核心經(jīng)銷商會(huì)議，希望凝聚核心經(jīng)銷商的力量共同發(fā)展。

　　目前，照明方案，歐曼科技照明四川、江蘇、安徽、浙江、東北、山東、廣東、北京等地的運(yùn)營中心已經(jīng)于8月中旬開始集結(jié)人力資源，展開市場鋪設(shè)。后期，LED燈管，歐曼科技照明河南、云南、貴州、陜西、山西等地也相應(yīng)加入到市場沖擊的隊(duì)伍中來，各運(yùn)營中心已經(jīng)將備貨計(jì)劃做到了10月，準(zhǔn)備著這場“市場攻防”大戰(zhàn)。

　　新特麗照明

　　開展導(dǎo)購培訓(xùn)，復(fù)制5A項(xiàng)目，降價(jià)、打假多管齊下

　　今年4月份，新特麗照明邀請廣州建眾培訓(xùn)專家給新特麗照明全國加盟店店長培訓(xùn);7月份組織全國加盟店店長去北京和上海開展交流會(huì);8月5日在新特麗總部展開全國店長第3次集訓(xùn)班，從門店管理標(biāo)準(zhǔn)化、銷售技巧多樣化等多方面提升店長的銷售技能和管理水平。此外，新特麗通過對沈陽5A項(xiàng)目的執(zhí)行， led室內(nèi)照明，檢討并整理出一套簡化版5A標(biāo)準(zhǔn)，讓加盟店按照簡化版的5A項(xiàng)目去執(zhí)行，LED照明品牌，提升加盟商的門店管理水平。

　　今年下半年，新特麗調(diào)整了營銷工作重點(diǎn)，從以開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)為主，轉(zhuǎn)到以服務(wù)加盟商復(fù)制5A項(xiàng)目為主。此外，新特麗還協(xié)助加盟商整改加盟店的陳列展示，營造體驗(yàn)氛圍;培訓(xùn)導(dǎo)購員專業(yè)技能及產(chǎn)品知識，考核培訓(xùn)結(jié)果并予以獎(jiǎng)罰，提升導(dǎo)購員的個(gè)人銷售水平。針對市場上被仿冒的暢銷產(chǎn)品，新特麗從出廠價(jià)和零售價(jià)兩個(gè)方面一步調(diào)整到位，從戰(zhàn)術(shù)上打擊侵權(quán)廠家和經(jīng)銷商，配合打假維權(quán)活動(dòng)的開展。而產(chǎn)品系列出廠價(jià)降幅高達(dá)40%，零售價(jià)降幅達(dá)60%，以提高市場占有率和加盟店的業(yè)績。

　　光為照明

　　啟動(dòng)“球形閃電計(jì)劃”、“人才培養(yǎng)”計(jì)劃，給予商家補(bǔ)貼

　　旺季即將到來，光為照明對產(chǎn)品的推廣力度不斷加大，二線市場的銷售額普遍增長;三、四線城市也持續(xù)發(fā)力，光為照明在二、三、四線市場的渠道布局和營銷推廣效果顯著。在旺季的時(shí)候，光為照明將加強(qiáng)產(chǎn)品庫存、豐富產(chǎn)品線、增加新品推廣力度。

　　從8月份開始，光為照明“球形閃電計(jì)劃”將在全國范圍內(nèi)展開，此項(xiàng)計(jì)劃是調(diào)查當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的現(xiàn)狀需求、發(fā)展?fàn)顩r，以便采取有效的銷售措施，提升當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)績。這個(gè)活動(dòng)目前已成功在深圳開展，下一站即將在江蘇地區(qū)進(jìn)行。

　　光為照明積極調(diào)整廠商關(guān)系，對經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行重新塑造，LED天花燈，整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，締結(jié)成更深入的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在“金九銀十”銷售旺季，光為照明與經(jīng)銷商合作共贏，并為經(jīng)銷商提供人才培養(yǎng)計(jì)劃，如：定期對經(jīng)銷商員工進(jìn)行照明技術(shù)、銷售知識的培訓(xùn)。此外，光為照明對店鋪的裝修也有相應(yīng)的補(bǔ)貼，還提供展柜展板等，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。

　　華藝燈飾照明

　　“靚終端·促銷售”、全國區(qū)域客戶拜訪、強(qiáng)化品牌產(chǎn)品推廣

　　據(jù)華藝照明渠道總監(jiān)鐘侃宏透露，為迎接“金九銀十”，華藝照明在今年8月聯(lián)動(dòng)全國終端客戶，舉行“靚終端·促銷售———2015華藝照明終端形象大賽”活動(dòng)。“靚終端·促銷售”活動(dòng)旨在通過推動(dòng)各專賣店提升店面形象，增強(qiáng)店面綜合競爭力。

　　據(jù)華藝燈飾、華藝電子商務(wù)總經(jīng)理區(qū)廣宏介紹，8月25日-9月1日期間，華藝燈飾在中山古鎮(zhèn)華藝工業(yè)園舉辦秋季研討會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)，根據(jù)市場調(diào)查，推出一些適合市場需求的燈飾系列新品。此次推出更具有性價(jià)比的品牌產(chǎn)品以及優(yōu)惠政策，設(shè)計(jì)，為即將到來的”金九銀十”銷售旺季注入一劑強(qiáng)心劑。在接下來的9-10月份，還將在全國各區(qū)域?qū)ＴL客戶，開展研討會(huì)，質(zhì)量，根據(jù)客戶反饋的問題以及需求，共同做好下半年銷售發(fā)展工作。

　　華藝燈飾、華藝電子商務(wù)總經(jīng)理區(qū)廣宏表示，在市場景氣度不高的情況下，要打贏“金九銀十”這場仗，經(jīng)銷商和公司要齊心協(xié)力，眾志成城，以品牌作為主導(dǎo)，堅(jiān)定不移的推廣華藝燈飾品牌以及品牌新品。華藝燈飾在下半年將同時(shí)推出品牌服務(wù)及品牌升級，提升售后，提高品牌的核心競爭力。

　　錦力電器

　　啟動(dòng)CRM營銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目、培訓(xùn)銷售人員、加大促銷力度

　　錦力電器今年一直加大智能產(chǎn)品的研發(fā)力度，在下半年中著重推廣智能產(chǎn)品，并加大對銷售人員的培訓(xùn)、增加與經(jīng)銷商客戶的互動(dòng)聯(lián)系。與往常的促銷相比，國內(nèi)資訊，錦力電器著手計(jì)劃在“金九銀十”中加大促銷力度，恒光，期待拉動(dòng)銷售額的增長。

　　除了常規(guī)的展會(huì)展覽與協(xié)助經(jīng)銷商舉辦活動(dòng)外，錦力電器8月份開啟的CRM營銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目蓄勢待發(fā)。作為傳統(tǒng)企業(yè)邁向現(xiàn)代企業(yè)的先鋒者，錦力電器CRM營銷管理系統(tǒng)項(xiàng)目的啟動(dòng)意義重大，標(biāo)志著錦力電器營銷管理改革工作更進(jìn)一步;未來，通過營銷系統(tǒng)管理的改革，錦力電器將通過提高產(chǎn)品性能、增強(qiáng)顧客服務(wù)，提高整個(gè)企業(yè)的效益和營銷競爭優(yōu)勢。

　　錦力電器秉承著“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我精”的理念，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)、借勢營銷，改革落后的營銷系統(tǒng)與理念、大力發(fā)展“O2O”模式，為企業(yè)與行業(yè)謀得可發(fā)展的出路。

　　豪意電器

　　展開水電專營連鎖招商、讓經(jīng)銷商富起來

　　8月份以來，豪意電器通過聯(lián)合代理商，技術(shù)資訊，針對分銷商發(fā)動(dòng)了一場席卷全國的水電專營連鎖招商，旨在打造一大批強(qiáng)勢而忠誠的終端經(jīng)銷商。自8月中旬起，豪意電器千縣萬鎮(zhèn)水電專營連鎖全國招商大會(huì)先后走進(jìn)四川、重慶、貴州、陜西、山西、河南、湖北、江西、浙江、江蘇、福建等地，效果非常好。

　　今年下半年，豪意電器針對水電專營連鎖招商活動(dòng)，有如下工作規(guī)劃：一是繼續(xù)推進(jìn)全國水電專營店(區(qū))招商，搶占優(yōu)質(zhì)終端網(wǎng)點(diǎn);二是按照公司給予的承諾和相關(guān)招商政策，全面推進(jìn)終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

　　經(jīng)銷商不能利用品牌價(jià)值創(chuàng)造財(cái)富，再多的“夢想”都是空談。所以，豪意電器秉承由王炳銀董事長提出的“讓經(jīng)銷商富起來”這一理念，從統(tǒng)一思想形態(tài)、共同打好“品牌”、“渠道”、“產(chǎn)品”三大戰(zhàn)役入手，共創(chuàng)財(cái)富之路。

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