O2O模式 LED照明小店更容易取勝

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-04-23

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 對于LED照明業(yè)界最近比較關(guān)注的問題，尤其是O2O模式，與昭信集團副董事長兼總經(jīng)理潘銘堅、昭信照明營銷總經(jīng)理高興明進行了深度交流。

O2O模式，小店更容易取勝

記者：LED和電商興起后，幾乎顛覆了原先傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，原先非常重要的事情現(xiàn)在已經(jīng)變得不重要，比如大店。大店原先的影響力非常大，國內(nèi)好幾個大店面積達一萬平方米以上，電商時代，口碑，這樣的店面面臨著威脅。未來，小店可以取勝，即連鎖型的O2O門店，線上做傳播，線下可以看樣、訂貨、物流、配送、安裝一體化。在未來，如果這種連鎖店開到社區(qū)，這是最可怕的地方。

潘銘堅：未來O2O模式發(fā)展將會怎樣?

記者：O2O是一種必然的模式。未來市場上不做O2O模式的企業(yè)將會死路一條，因為你不做，別人在做。本來你不做沒關(guān)系，但別人一做，你就麻煩了，會把你的生意給掐了。

潘銘堅：什么產(chǎn)品可以做O2O模式?民用領(lǐng)域可以O(shè)2O模式嗎?

記者：球泡燈、天花燈、T5支架等都是很簡單的成品，都可以做。電商主要靠傳播，如果你的品牌在網(wǎng)上大家都知道很優(yōu)秀，并在深圳、上海有網(wǎng)點， led質(zhì)量，用戶就會到網(wǎng)點體驗。用戶買了貨，ROSH認證，指定分公司(或經(jīng)銷商)給用戶配送、安裝、維護，有什么不可以?

潘銘堅：昭信以工程領(lǐng)域為主，工程主要是售前服務(wù)很多，專業(yè)工程師會在上面挑，那么工程怎么做O2O模式?

記者：你說得對，那么廠家后臺部分要干什么呢?廠家后臺要建立兩個隊伍，自己設(shè)計師隊伍專門協(xié)助或授權(quán)地區(qū)代理跟下面的網(wǎng)點做服務(wù)，越來越多的公司養(yǎng)不了設(shè)計師，往往跟具有工程資質(zhì)或工程能力的設(shè)計公司合作，質(zhì)量，有工程去找設(shè)計師，付費買服務(wù)，買方案，設(shè)計師的核心就是方案和指導(dǎo)。

記者：現(xiàn)在昭信有項目還是直接派人跟過去，現(xiàn)場解決技術(shù)、服務(wù)問題。

新產(chǎn)品量產(chǎn)后關(guān)鍵是渠道

記者：總感覺目前照明行業(yè)大企業(yè)少、真正的品牌少。

潘銘堅：這也是目前照明行業(yè)的通病之一，渠道做得好照明企業(yè)屈指可數(shù)。

記者：據(jù)我觀察，深圳企業(yè)今年有兩大變化，第一個變化，重視國內(nèi)市場，在全國開新產(chǎn)品推廣會的深圳企業(yè)不算少。

高興明：一個同行的經(jīng)銷商客戶被拉著到處開會，包吃包住，一個月里有半個月不見人，生意都不做了。

記者：這里有點問題，經(jīng)銷商為什么而動?很多人為人情給面子，以及為了尋找更大的機遇，醫(yī)院led照明，所以高度不穩(wěn)定。技術(shù)日新月異，專利就沒法保障，今天你創(chuàng)造了這個東西了，明天別人就比你更高明一點。

高興明：這個比較好，行業(yè)資訊，花樣百出，容易拉動所有人的進步和速度。

記者：第二個變化，客戶陣容。企業(yè)的修身很重要，修身才能安身立命，一定要找出自己的核心領(lǐng)域，守住自己，你說你跟著潮流走，往往潮流一變風向就變了， led戶外照明，CCC認證，LED球泡燈，這個時候怎么辦?今天最重要的是守住自己。

高興明：退潮之后就要裸奔。

“企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰，就會沒命”

記者：前兩年有一個新產(chǎn)品推出后，引起了行業(yè)的轟動，一開始我也覺得這個產(chǎn)品不得了。但當時它轉(zhuǎn)眼就價格下降，因為別人也開發(fā)出來了，原來的價格沒法生存。其實企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)出來后，量產(chǎn)(產(chǎn)業(yè)化)是一方面，這個產(chǎn)品能不能快速鋪向渠道，渠道有沒有快速消化是另一方面，這兩個環(huán)節(jié)至關(guān)重要。問題是，很多時候還沒消化得了，市場的風向就已經(jīng)變了，此時庫存就變成了巨大的包袱，LED照明工程，所以這個企業(yè)第一戰(zhàn)敗就敗在這里。

如果開發(fā)這個產(chǎn)品的是，又將是什么概念呢?這個新產(chǎn)品可以瞬間通過的渠道覆蓋5000個網(wǎng)點，這時候，LED射燈，不管怎么樣新產(chǎn)品被消化了，廠家的風險也降低了，當然，可能經(jīng)銷商還沒消化，產(chǎn)業(yè)資訊，還是有一定的負面作用，但風險的確變小了。

但渠道不完善的廠家?guī)齑孢�在倉庫里、車間里，別人已經(jīng)趕上來了，咋辦?只能被迫采取策略——平價，當然效果怎樣還要畫個問號。當一批經(jīng)銷商剛剛跟你走的時候，一個浪打過來不見了，產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，再推出一個新產(chǎn)品，經(jīng)銷商心想不能再被忽悠一次，不干了，等廠家再找第二梯隊經(jīng)銷商的時候，又要付出一次招商成本。

對于廠家來說，LED照明工程，這個惡性循環(huán)很恐怖。企業(yè)經(jīng)歷這樣三次折騰，就會沒命。

外行闖蕩LED以收購為主

潘銘堅：目前有很多“外行”上市企業(yè)進入LED領(lǐng)域，你怎么看?

記者：國外企業(yè)通行的方法是收購。有些外行企業(yè)為什么進入照明自己做這么多年依然很失敗?失敗有幾個原因，一開始熱情很高，但沒想到市場培育期如此高;即使是大品牌，店鋪照明，也會“水土不服”;后續(xù)的投入不準。

潘銘堅：其實照明行業(yè)和其他行業(yè)的差異很大。

記者：說得對，其實外行的大品牌其實并不看好照明的產(chǎn)能。目前上市企業(yè)里，照明占主要份額的有哪幾個?

高興明：國外很多收購的案例都是為了把潛在對手干掉。

記者：也有成功的收購案例。德豪潤達收購就是把競爭對手變成盟友，整體來說在戰(zhàn)略上是成功的。因為如果德豪潤達要重新培育照明體系的話，LED筒燈，那是不得了的工程。