LED照明渠道O2O的時局與終局
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-08-11
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O2O，就這樣在不知不覺中將線上與線下的界限模糊了。在線上與線下的并行或融合時，恐懼和焦慮彌漫著整個商業(yè)環(huán)境。
面對來勢兇猛的互聯(lián)網(wǎng)時代的電商大潮，LED照明企業(yè)該作何應(yīng)對，ROSH認(rèn)證，是按照原來的傳統(tǒng)生產(chǎn)或經(jīng)營方式繼續(xù)前行？是全面進(jìn)入電商領(lǐng)域迎接全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式？是一邊繼續(xù)自己的傳統(tǒng)經(jīng)營一邊用電商模式開拓新的市場？還是……怎樣增加銷量和利潤，在競爭中能夠生存下來并OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)脫穎而出！
O2O：市場份額切分器
實際上，到了今天，在傳統(tǒng)企業(yè)對O2O恐懼和焦慮的同時，質(zhì)量，大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也很焦慮。對于線上企業(yè)來說，只要播下種子就有收獲的那種野蠻生長的紅利時代已經(jīng)過去，輕松獲得大量客戶已經(jīng)越來越難了，線上各細(xì)分品類已經(jīng)遇到成長的天花板，搶奪線下用戶和市場成為他們破局的關(guān)鍵。對于驚恐未定的線下企業(yè)，雖然有國家政策的利好，但面對整體經(jīng)濟放緩，傳統(tǒng)的線下企業(yè)難以繼續(xù)成長，而隨著消費主權(quán)的變化，市與場已經(jīng)分離，消費者開始大量流失，因此，裝修照明，通過O2O轉(zhuǎn)型似乎也成為傳統(tǒng)企業(yè)救命的稻草。 零售的市場規(guī)模基本一定，份額要么走傳統(tǒng)零售，要么走電子商務(wù)。如果O2O也算是一種切分方式的話， led亮化工程公司，裝修照明，那么它擠占的是傳統(tǒng)零售和電子商務(wù)的市場份額。這種切分對于總體市場規(guī)模意義并不大，但將直接導(dǎo)致企業(yè)之間的市場占比。因為，O2O作為互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售的中間存在形式將直接影響電子商務(wù)企業(yè)和零售企業(yè)對于另外一種銷售方式的份額的爭奪，也決定了兩方陣營的企業(yè)是否可以成功滲透到對方的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。而O2O就是切分市場份額的利器，誰能用好這個利器，誰就能在零售總額里面切分出更多的市場蛋糕。
線上線下各不同
對于線上企業(yè)和線下傳統(tǒng)企業(yè)來說，他們在O2O布局方面有各自的策略和玩法：
線上企業(yè)O2O的思路是自上向下打通。用大量的互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，包括優(yōu)惠券、移動支付等等，去拉動線下的企業(yè)，通過內(nèi)容、服務(wù)、產(chǎn)品等來滿足消費者的需求。天貓的O2O玩法就是把自己的流量與線下商家的共享，它的布局在于專營店、品牌商（以產(chǎn)品銷售為主的品牌企業(yè)）、百貨和超市，其中重點是品牌商和百貨。品牌商的核心是單品管理和流量打通，百貨的核心是會員管理和流量打通。通過導(dǎo)購寶實現(xiàn)單品管理，通過會員寶實現(xiàn)會員管理，通過營銷寶實現(xiàn)流量打通。對于京東來說，則是希望通過便利店去撬動O2O的布局，京東的優(yōu)勢在于物流配送，京東的O2O模式主要有三點：第一，擴服務(wù)，幫助傳統(tǒng)的便利店做服務(wù)。第二，拉訂單，在網(wǎng)上做互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式，給線下店鋪導(dǎo)流。第三，擴品類，便利店承擔(dān)了貨品配送和自提點的功能，電工照明，用戶通過京東線上平臺，可以幫助他們做品類擴展。
對以零售商為代表的線下企業(yè)來說，線上平臺只是他們?nèi)啦呗缘囊徊糠郑ヂ?lián)網(wǎng)渠道對他們的意義就是獲取粉絲，實現(xiàn)線下門店的導(dǎo)流。線上企業(yè)要的其實就是線下企業(yè)提供的貨品，他們希望通過O2O去解決供給和需求的對接。在這個體系里面，線上照明企業(yè)希望玩兒的是單一業(yè)務(wù)、單一產(chǎn)品的O2O，所以他們要排他，他們希望合作的唯一性，技術(shù)資訊，而線下企業(yè)則需要全渠道經(jīng)營，通過與線上渠道的合作實現(xiàn)用戶導(dǎo)流，提高配送效率，降低配送成本。過去，廠房照明，獐子島自己做全國的物流，大概15%左右的配送率。與京東合作后，消費者在京東上挑選產(chǎn)品并下單，同時京東給獐子島和便利店體系發(fā)信息，通知發(fā)貨。這個情況下便利店如果有獐子島的相關(guān)產(chǎn)品，就可以直接發(fā)貨或者讓消費者就近自提。在這個體系中，大概可以節(jié)省10%的配送損耗，為消費者從服務(wù)、價格上帶來實在的好處，也實現(xiàn)了獐子島的用戶導(dǎo)流，提高了獐子島的銷量從而實現(xiàn)利潤增長。
傳統(tǒng)企業(yè)O2O難在哪兒
對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，O2O鏈條模式分為三種：第一種是從線上到線下，CE認(rèn)證，即線上為線下導(dǎo)流，這是目前傳統(tǒng)企業(yè)O2O最普遍的模式。以優(yōu)衣庫為例， led戶外照明，優(yōu)衣庫強調(diào)的是O2O為線下門店服務(wù)的工具性價值，O2O主要用來為線下門店導(dǎo)流，提高線下門店銷量。例如線上發(fā)優(yōu)惠券線下使用，增加門店銷量。線上發(fā)布新品預(yù)告和相關(guān)搭配，吸引用戶到店試穿、刺激用戶購買欲望；收集門店用戶數(shù)據(jù)，做精準(zhǔn)營銷；通過地理位置定位功能幫助用戶快速找到門店位置，為線下門店導(dǎo)流等。第二種是線下到線上，即線下為線上導(dǎo)流，如順豐的O2O模式就屬此類，順豐嘿客店主要是讓顧客實現(xiàn)購物和體驗一體化，顧客進(jìn)店體驗后再決定是否購買這種商OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)品，然后再通過掃描二維碼購買或者線上直接購買。第三種是品牌商直接到消費者，即消費者在品牌商門店體驗之后直接通過互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行下單并支付。這三種O2O鏈條模式如左圖：
對于傳統(tǒng)照明企業(yè)來說做O2O并不容易，其難點在于三個方面：零售經(jīng)驗、互聯(lián)網(wǎng)基因和極致產(chǎn)品的打造。在零售經(jīng)驗方面，現(xiàn)在的零售商其實是缺乏零售經(jīng)驗的，在用戶導(dǎo)向方面還存在問題，在購物體驗到服務(wù)和效率方面還存在不足，而且現(xiàn)在的零售商基本上是商業(yè)地產(chǎn)式的業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)為王，消費者基本是哪里服務(wù)好就到哪里消費。如何積累正確的零售經(jīng)驗，真正實現(xiàn)消費者從一站式購物體驗到服務(wù)和效率的提升上面還有一段距離；在互聯(lián)網(wǎng)基因方面，因為傳統(tǒng)企業(yè)本身在經(jīng)營思路方面就與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有很大的不同，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行O2O轉(zhuǎn)型其實是缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因的，對如何用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營傳統(tǒng)企業(yè)還是一個比較大的難題。另外，國內(nèi)資訊，傳統(tǒng)企業(yè)O2O的第三個難點是如何打造極致產(chǎn)品，對于O2O來說，線下體驗是重點，做好消費者體驗的關(guān)鍵就是打造極致產(chǎn)品，只有通過極致產(chǎn)品才能夠吸引消費者，給消費者帶來極致的體驗。
無縫對接三戰(zhàn)役
對于照明品牌企業(yè)來說，如何將線下與線上渠道進(jìn)行無縫對接？
要實現(xiàn)品牌企業(yè)O2O的線下與線上的無縫對接，需要進(jìn)行三個方面的打通，即用戶打通、商品打通和支付打通。首先，用戶打通就是指會員和用戶行為的打通，在會員方面要實現(xiàn)會員體系打通、會員權(quán)益打通和會員數(shù)據(jù)的打通。用戶行為的打通主要是實現(xiàn)流量的打通，做好入口的管理和流量的引導(dǎo)，其中地圖和定位技術(shù)是關(guān)鍵。其次，商品打通，主要目標(biāo)是實現(xiàn)商品的電子化，庫存物流打通和二維碼的布點，最終實現(xiàn)單品的數(shù)據(jù)化管理。再次，支付的打通，支付環(huán)節(jié)是企業(yè)O2O實現(xiàn)線下和線上對接的重要環(huán)節(jié)，支付打通需要有一定的支付場景，對支付流程的設(shè)計和硬件軟件的設(shè)置。只有實現(xiàn)用戶打通、商品打通和支付打通，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)線下和線上的一體化，從而實現(xiàn)線下與線上渠道的無縫對接。
從宏觀上來說，O2O成功的關(guān)鍵在于：第一是盤活實體資源，更好地提升自身的競爭力；第二是融合整個生態(tài)資源，提升生存能力。具體來說，產(chǎn)業(yè)資訊，傳統(tǒng)照明企業(yè)的O2O關(guān)鍵就是要打三大戰(zhàn)役：賣貨、聚粉和建平臺。