LED專賣店經(jīng)營的三大困惑
文章來源:恒光電器
發(fā)布時間:2014-10-05
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隨著LED照明產(chǎn)業(yè)鏈急速擴(kuò)張，燈飾專賣店這盤棋局已然是殺機(jī)四伏，風(fēng)云變化，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的專賣店，從策略規(guī)劃，到功能設(shè)計(jì)，再到日常運(yùn)營，幾乎全部陷入了自戀、自閉、自找存在感的怪圈！這些弊病的集合，讓傳統(tǒng)企業(yè)擁有的金字招牌，早已失去護(hù)身符的作用，這場燈飾界的“豪門盛宴”，可謂一路跌跌撞撞，引起行業(yè)各界的深思。
困惑：管理經(jīng)營模式難以適應(yīng)發(fā)展
對于企業(yè)來講，專賣店是品牌在終端市場的形象窗口，是企業(yè)品牌的“臉面”，一個陣勢強(qiáng)大的產(chǎn)品展示大廳，能夠讓他們在工程市場、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、渠道建設(shè)開展中游刃有余。“日趨嚴(yán)峻的燈飾行業(yè)經(jīng)營形勢表明，燈飾企業(yè)已到了必須直面市場、顛覆傳統(tǒng)，以改革求生存、以創(chuàng)新求突破的轉(zhuǎn)型發(fā)展時期，這將是未來燈飾行業(yè)運(yùn)行的新常態(tài)。”業(yè)內(nèi)專家坦言。
現(xiàn)今LED門檻太低，幾千人的生產(chǎn)基地里，幾百人的工廠有，三五人的工廠作坊也有，行業(yè)魚龍混雜。產(chǎn)品供不上，生產(chǎn)保證不了，甚至老化設(shè)備都沒有，采購零件一組裝能亮就行了，能夠亮多久自己都不知道。經(jīng)銷商到處找品牌隔三差五換品牌，專賣店掛羊頭賣狗肉時而有之，即使堅(jiān)持專賣店“紅旗不倒”，也很難實(shí)現(xiàn)理想的盈利。畢竟，LED燈管，經(jīng)銷商看到了多個生產(chǎn)基地，心底會比較踏實(shí)，照明方案，經(jīng)銷商在選擇品牌時，會更傾向于找有實(shí)力的制造型企業(yè)，LED天花燈，誰都不希望找一家單純只有組裝線的作坊小廠。
現(xiàn)象分析
除了在穩(wěn)固已有基礎(chǔ)上開拓新的經(jīng)銷體系，通過建設(shè)專賣店的形式來達(dá)到銷售規(guī)模擴(kuò)大及品牌效應(yīng)提升的目的，其已成為許多LED照明企業(yè)青睞的方式。現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的運(yùn)營模式還是粗放型的“等客上門”，并沒有實(shí)在的“走出去”挖掘更多消費(fèi)者的潛在需求。很多商家還是表現(xiàn)出重品牌，輕用戶、重傳統(tǒng)的終端要素管理，輕新型消費(fèi)者的需求滿足、重店內(nèi)坪效的提高，輕商圈生態(tài)的開發(fā)、重硬件形式的科技感，恒光，輕溝通內(nèi)容的專業(yè)化等弊病。
憑十多年前的管理經(jīng)驗(yàn)來管理現(xiàn)在的專賣店，缺少“精細(xì)化”的管理理念，如今的市場、員工和消費(fèi)者與十多年前相比，已發(fā)生了翻天覆地的變化。對于企業(yè)來說，無論是采購、研發(fā)，還是生產(chǎn)、銷售，都必須制定合理的、適合企業(yè)發(fā)展的計(jì)劃，只有這樣，才能從容面對市場變化。由此可見，要真正擺脫困境，必須要理性認(rèn)識并適應(yīng)市場的新常態(tài)，勇于挑戰(zhàn)自我，敢于顛覆傳統(tǒng)，以國際化的視野和市場化的思維，加快建立適應(yīng)“微利時代”要求的管理經(jīng)營模式和資源配置方式，收獲觀念轉(zhuǎn)變、體制變革、機(jī)制創(chuàng)新帶來的紅利。
困惑：成本不斷提升，商家經(jīng)營壓力驟增
有企業(yè)反映，現(xiàn)今許多經(jīng)銷商都不敢建設(shè)太大的店面。店面再大，如果生意不好的話，沒有利潤還是很難支撐生存下去的，除非產(chǎn)品特別有競爭力；店面要存活下去，尤其是省會城市，二線或三線市、縣級市場建設(shè)專賣店的，剛開始還是不支持建設(shè)太大的店面，太大的店面反而會對經(jīng)銷商不利；剛開始時，建筑照明，CCC認(rèn)證，找到商家愿意一年拿出幾百平方米的店面來做專賣店很興奮，大勢炒作報(bào)道，但壓根沒有想好合適的推廣手段，如何讓商家賺到錢。所以專賣店需分階段來建設(shè)，最重要的是讓公司形象和產(chǎn)品提高見面率，LED天花燈，不要求一定要多少面積，而是先“引進(jìn)來”，再慢慢將產(chǎn)品線豐富，車間照明，銷量做上去，剛開始進(jìn)門門檻低，之后再慢慢提升篩選。
許多地區(qū)均反映今年的經(jīng)營壓力會比往年大，恒光，而現(xiàn)今多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力主要源于“經(jīng)營成本加大”、“合作品牌的銷售任務(wù)加大”等方面。其中，商家糾結(jié)于“經(jīng)營成本加大”，主要是因?yàn)榈昝孀饨鹕蠞q、招人難等問題。所以建店前，需開始一系列的規(guī)劃，包括之后的運(yùn)營、盈利管理、產(chǎn)品配套性比較等。如果是中檔定位，辦公照明，就配備一些高檔位或低檔位的產(chǎn)品，裝修照明，或者選擇風(fēng)格不一樣的產(chǎn)品，建筑照明，相互補(bǔ)充，這樣盈利才會大一些；單一的品類來沖刺，往往支撐不起，需多個品類從而提高綜合力。
現(xiàn)象分析
一位不愿透露姓名的廠家指出，諸多專賣店經(jīng)營不善的原因主要有廠家的推力和拉力不足、產(chǎn)品配套系統(tǒng)的不完善等，不少廠家只注重生產(chǎn)，卻忽視了產(chǎn)品配套生產(chǎn)的合理結(jié)構(gòu)性，同時，由于缺乏強(qiáng)大的實(shí)力后盾支持，產(chǎn)品的配套推廣方案也不能同時跟進(jìn)，這也讓專賣店的形象和服務(wù)大打折扣，導(dǎo)致專賣店效果失去水準(zhǔn)。甚至有不少廠家因?yàn)橘Y金問題，出現(xiàn)專賣店發(fā)貨難等現(xiàn)象。隨著消費(fèi)者越來越理性，對生活的品牌也有了更高的追求。他們在選購燈飾時，設(shè)計(jì)，會更加注重體驗(yàn)感和產(chǎn)品所蘊(yùn)含的附加值。由此可見，如果專賣店沒有豐富的企業(yè)文化做支撐，僅僅是靠簡單的產(chǎn)品羅列，是很難提高其核心競爭力。
此外，由于市場變化速度在不斷加快，很多企業(yè)也在不斷地縮短成品的生產(chǎn)周期，導(dǎo)致了企業(yè)的庫存風(fēng)險(xiǎn)在不斷加大，企業(yè)也不愿意備過多的產(chǎn)品庫存。哪怕LED價格殤戰(zhàn)，賺不到錢，也要先讓現(xiàn)金流動起來，活下來，然后再逐步拓展到利潤產(chǎn)品區(qū)間，跟隨市場的競爭態(tài)勢，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)品線和價格體系才是至關(guān)重要。
困惑：“新常態(tài)化”商圈改造
很多經(jīng)銷商專賣店負(fù)責(zé)人在聊到電商時，往往是談之色變，其主要表現(xiàn)為“價格低、透明化”，這對實(shí)體店是一個致命打擊。河南某燈飾經(jīng)銷商何老板表示，很多經(jīng)銷商在降低價格時，對品牌來說往往是一種損傷。雖然店越開越大，LED球泡燈，旗艦店、體驗(yàn)店等各種版本年年升級，店內(nèi)銷售，從禮儀到話術(shù)，從迎賓到送客，培訓(xùn)越來越系統(tǒng)，但成交率并沒有明顯上升……其實(shí)，傳統(tǒng)品牌的專賣店正在一個轉(zhuǎn)型十字路口。減單店體量、減城市覆蓋、減硬件投入，只是基于成本策略的無奈選擇。
現(xiàn)象分析
對于傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)來說電商商圈將會開展一次革命性的顛覆，就像獅子吃掉森林里的羊，是生態(tài)的規(guī)律。其實(shí)游戲早已開始，就好比這邊正準(zhǔn)備攻城了，你說咱先別攻，重要的是糧草，糧草得充裕， led亮化工程，走，哥幾個先去搬點(diǎn)糧。等你回來了，人家早把城占了。
不同的商圈，不同的專賣店商圈化改造，就是通過新的專賣店的風(fēng)格、品類、陳列、價格、賣點(diǎn)表達(dá)、導(dǎo)購、促銷等手段，從經(jīng)營質(zhì)量上提升傳統(tǒng)門店，當(dāng)務(wù)之急，則是實(shí)施商圈化改造和互聯(lián)網(wǎng)化改造，將重點(diǎn)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迎合消費(fèi)日漸個性化的需求。
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