LED照明“大商”渠道擴(kuò)張 也需要悠著點(diǎn)
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-13
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就LED照明大商來看，一般都是LED照明群體中的佼佼者，一般銷售最低規(guī)模千萬以上，甚至數(shù)過億不等。在當(dāng)?shù)貙儆谛袠I(yè)中的龍頭老大甚至全省、全國聞名。充滿光環(huán)。
這類LED照明經(jīng)銷多種一線品牌產(chǎn)品，甚至壟斷一個(gè)品類。他們資金實(shí)力較強(qiáng)，渠道掌控力也較強(qiáng)，在自己熟悉的渠道中如魚得水的肆意狂歡。也是有限資源的霸占者。
有些LED照明依仗這些資源優(yōu)勢，也玩膩了老品類的周而復(fù)始枯燥運(yùn)營，室外照明，LED-T5一體化燈管，紛紛試水新的高毛利行業(yè)或趨勢行業(yè)。有的為了蜻蜓點(diǎn)水的玩玩，有的是不知所措的亂投，有的是正兒八經(jīng)的攪局。新的渠道、新的模式、新的游戲規(guī)則、但試水歸試水還是要悠著點(diǎn)。一切從新開始，否則小則喪失資金、勞財(cái)傷兵，大則擴(kuò)張慘敗、根基不保。當(dāng)然也有很多大商經(jīng)過成熟的運(yùn)作和推進(jìn)，成功的完成渠道的擴(kuò)張，迎來事業(yè)的第二個(gè)春天。關(guān)鍵是你準(zhǔn)備好了嗎?沒準(zhǔn)備好的話，就要悠著點(diǎn)!
該怎么做更穩(wěn)妥點(diǎn)呢?
保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)大商已經(jīng)在行業(yè)中初步有成就的時(shí)候，LED射燈，更應(yīng)該保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)，每一個(gè)決策要做到理性和認(rèn)真，不能收到外力的誘惑而迷失自己，更不能依仗自己的生意基礎(chǔ)就認(rèn)為自己可以所向無敵。案例2中的LED照明以為夠牛的品牌，夠牛的資金支撐，夠牛的團(tuán)隊(duì)就可以所向無敵了，問題可能沒這么簡單，保持清醒的頭腦和歸零的心態(tài)來甚至新進(jìn)入的渠道。除了必不可少的資金、人力、品牌等因素，還需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售策略和可行的執(zhí)行方案進(jìn)行終端渠道的精耕和推進(jìn)，才可能會贏，拼的是時(shí)間和技術(shù)，策略和戰(zhàn)術(shù)。玩的是綜合實(shí)力的對決!
不再一意孤行，和核心干部協(xié)商決策新的決策實(shí)施，車間照明，要告別“老板拍腦袋決定"的時(shí)代。大商的管理層一般都素質(zhì)較高，對一線的洞察力很強(qiáng)，建議召開決策會議分析，讓團(tuán)隊(duì)共同商議，團(tuán)隊(duì)如果八成認(rèn)可的項(xiàng)目一是很可能做成，他們也更參與其中，能做的更賣力。要是團(tuán)隊(duì)都反對的項(xiàng)目，結(jié)果會參與度不高。LED照明老板若另立人馬，產(chǎn)業(yè)資訊，全部是新人來操作，人力成本，時(shí)間成本，磨合成本都較高，本身也是不明智的，協(xié)商出來的結(jié)果更靠譜。得人心者得天下。
敬畏對手，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”
LED照明在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對手，辦公照明，充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻，別人既然能再某個(gè)渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴(kuò)張就是盲目的自信，輕視對手，對市場和對手未充分的調(diào)研，因?yàn)樽约菏谴笊特?cái)大氣粗就藐視一切，結(jié)果吃了不少虧。
有的LED照明恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道，CE認(rèn)證，霸氣十足才夠爽，殊不知每個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對手的強(qiáng)項(xiàng)，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因?yàn)槟媚愕臉I(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀，看看自己適合不適合。
迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力如果是戰(zhàn)略布局， led亮化工程，企業(yè)為了達(dá)到上市，達(dá)到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道，那很好!凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊(duì)，具備很強(qiáng)的開拓力。那樣未嘗不可扎實(shí)的去進(jìn)行新渠道的拓展。
拍腦袋，耳朵根軟的沖動決策，對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財(cái)大氣粗收別人的煽動，并沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)儲備進(jìn)入這個(gè)新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力，判斷就會出錯(cuò)。 要迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力。要玩就認(rèn)真點(diǎn)。
保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制大商在投入新渠道銷售，一定要充分測算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設(shè)費(fèi)用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報(bào)率等，節(jié)能與環(huán)保，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運(yùn)營，不建議擴(kuò)張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少，LED照明工程，行業(yè)資訊，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!
“輕易得到自己想要的”，照明資質(zhì)，很可能是陷阱大商在檢測一個(gè)新項(xiàng)目，新渠道的時(shí)候，要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌，經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了?為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運(yùn)的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間，還是要對合作的項(xiàng)目，企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場的基礎(chǔ)、失敗的原因進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)研，LED燈管，特別是投入較大資金和人力的項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎。
“輕易得到自己想要的”，LED照明工程，很可能是陷阱。案例2中的那位LED照明老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個(gè)市場就想快速的奪得另外一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，試圖“復(fù)制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。
“大商”渠道擴(kuò)張，也需要悠著點(diǎn)，一旦天和地利人和，那就放手干吧!