LED小品牌應(yīng)演好“配角” 讓自己的“戲”更賣(mài)座
文章來(lái)源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-26
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在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，大品牌總是挾多種優(yōu)勢(shì)，蠶食甚至鯨吞小品牌的市場(chǎng)份額，要從他們嘴中分食是很不容易的，搶占他們的市場(chǎng)份額更是一場(chǎng)艱難的戰(zhàn)爭(zhēng)。但是我們也有理由相信，沒(méi)有一個(gè)大品牌強(qiáng)大到可以完全壟斷市場(chǎng)，小品牌不能斗勇更不能斗猛， led室內(nèi)照明，但要懂得斗智。
前期靠賣(mài)點(diǎn) 后期靠綜合競(jìng)爭(zhēng)力
富興集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理吳三春
小品牌的發(fā)展需要一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程，特別在培育上，小品牌還有待加強(qiáng)。
一個(gè)品牌想從小到大并不是一蹴而就的，這中間需要一個(gè)很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，特別是小品牌在創(chuàng)立之初所要做的最重要的事，我認(rèn)為是要找準(zhǔn)定位，其中最關(guān)鍵的就是要找準(zhǔn)產(chǎn)品定位。
我們常說(shuō)“大而全，小而專(zhuān)”，所以小品牌就要確立小而專(zhuān)的產(chǎn)品定位，盡量讓產(chǎn)品往細(xì)分領(lǐng)域延伸，商業(yè)照明，找準(zhǔn)品類(lèi)做精做專(zhuān)，還要讓產(chǎn)品有區(qū)別于知名品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，技術(shù)資訊，這樣才能讓產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)， led商業(yè)照明，有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，一味將產(chǎn)品做獨(dú)特也還是不行的，你還是得持之以恒做好品質(zhì)和服務(wù)，這樣才能吸引回頭客，也能吸收更多的客戶資源。
小品牌要學(xué)會(huì)做“配角”
澳克士照明營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)敖云山
一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現(xiàn)出色，才能贏得滿堂彩。可是總有這樣的時(shí)候，主角反倒讓配角搶了風(fēng)頭，因?yàn)榕浣歉眯谋憩F(xiàn)更加讓我們叫好。
每個(gè)人都渴望當(dāng)主角，所以小品牌小品類(lèi)產(chǎn)品也渴望自己建渠道，自己的專(zhuān)賣(mài)店遍地開(kāi)花，可是如果為了站在臺(tái)前當(dāng)主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒(méi)有贏得絕對(duì)的市場(chǎng)份額，落得個(gè)賠本賺吆喝的下場(chǎng)是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個(gè)市場(chǎng)策略，甘做“配角”也能做出大生意。
雖然現(xiàn)在小品牌優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，生存空間也逐漸被壓縮在某些角落，但每一個(gè)小品牌都會(huì)有出人頭地的想法，而想要實(shí)現(xiàn)這抱負(fù)，我覺(jué)得小品牌就得跟上時(shí)代的發(fā)展，緊跟市場(chǎng)變化的潮流，并從小處做好自身，將產(chǎn)品做好，從價(jià)格定位到產(chǎn)品分層將產(chǎn)品性價(jià)比提高，慢慢提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。就算是作為“配角”出場(chǎng)，也能讓自己的戲更賣(mài)座。
以產(chǎn)品差位營(yíng)銷(xiāo)打入市場(chǎng)
麥格藍(lán)照明營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)孫日江
對(duì)于很多渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)常讓他們糾結(jié)的一件事情，就是自己到底要做專(zhuān)一品牌還是做專(zhuān)一產(chǎn)品，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商老板能夠做到專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)，可是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)他當(dāng)然希望多增加幾個(gè)品牌和產(chǎn)品，只要增加的品項(xiàng)能賺錢(qián)，同時(shí)又不會(huì)引起原來(lái)合作品牌的強(qiáng)烈反對(duì)。差位營(yíng)銷(xiāo)要求銷(xiāo)售人員不要只盯著現(xiàn)有的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，向上尋找一個(gè)大品類(lèi)平臺(tái)，道路照明，LED射燈，看看自己還有沒(méi)有機(jī)會(huì)。要說(shuō)麥格藍(lán)是產(chǎn)品定位，更不如說(shuō)是差位。現(xiàn)在市場(chǎng)上很少人做LED歐式現(xiàn)代燈，戶外照明，看準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)空白，再借助我們?cè)械膬?yōu)勢(shì)，走產(chǎn)品差位路線打入市場(chǎng)。
冠雅的護(hù)眼燈品牌走的就是差位策略。在照明品牌里，一些大品牌在光源、燈飾產(chǎn)品上投入了大量精力，卻忽視或者根本就沒(méi)有小品類(lèi)產(chǎn)品，工程照明，這無(wú)疑給了冠雅機(jī)會(huì)。冠雅就抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，勢(shì)如破竹地拿下了燈具市場(chǎng)眾多經(jīng)銷(xiāo)商大戶。
小品牌需要沉淀才能成長(zhǎng)
歐威仕照明總經(jīng)理趙德生
在花燈領(lǐng)域，目前還沒(méi)有所謂的一線品牌和二線品牌，所有注冊(cè)的商標(biāo)都可稱為品牌，車(chē)間照明，關(guān)鍵是大企業(yè)有大企業(yè)做法，小企業(yè)有小企業(yè)模式，要想真正將品牌做好，基于企業(yè)產(chǎn)品力。當(dāng)小企業(yè)產(chǎn)品有足夠優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，小品牌也能夠提升為大品牌。如何讓產(chǎn)品具有優(yōu)勢(shì)，其關(guān)鍵在于是否具備組建核心團(tuán)隊(duì)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路上是否有準(zhǔn)確的定位。第二個(gè)關(guān)鍵因素是企業(yè)定位是否清晰。有一些企業(yè)認(rèn)為自己已經(jīng)成為品牌，節(jié)能與環(huán)保，在定位上就已經(jīng)固化，并沒(méi)有去結(jié)合實(shí)際情況真正找準(zhǔn)自己的定位。
所以，我覺(jué)得品牌是需要經(jīng)過(guò)沉淀才能真正得到發(fā)展，你只有在做好產(chǎn)品定位，保證產(chǎn)品品質(zhì)、款式及客戶服務(wù)方面得到消費(fèi)者的認(rèn)同，提高客戶接受度，才能真正將品牌做好，小品牌也才有向大品牌發(fā)展的可能。
網(wǎng)絡(luò)也是小品牌成長(zhǎng)的中心環(huán)節(jié)
億通電器總經(jīng)理萬(wàn)里達(dá)
一個(gè)企業(yè)剛建立，無(wú)資本無(wú)品牌，商業(yè)照明，在行業(yè)中可謂是毫無(wú)優(yōu)勢(shì)。要打開(kāi)市場(chǎng)除了最基本的高品質(zhì)之外，我們還得充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。全國(guó)各地安排業(yè)務(wù)員或者大量投廣告對(duì)剛起步的企業(yè)來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的，而是應(yīng)該做一些力所能及的低成本傳播，充分運(yùn)用一切可以利用的資源來(lái)將自己的好產(chǎn)品信息盡快地傳遞給目標(biāo)客戶，如運(yùn)用網(wǎng)站、博客、微博、微信等，技術(shù)資訊，將精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息編輯成雋永的故事性軟文進(jìn)行“病毒式”擴(kuò)散，照明方案，也能給企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)一定的促進(jìn)作用，廠房照明，讓有需要的客戶找上門(mén)來(lái)。
億通電器從開(kāi)始到現(xiàn)在一直通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找目標(biāo)客戶，通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的了解，將產(chǎn)品信息編輯成顧客接受且喜歡的信息體，一切也就通順了。
人才是品牌做大的重要前提
瑋田照明電器營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張鐵軍
總體感覺(jué)，現(xiàn)在的小企業(yè)小品牌的生存一年比一年更困難，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。特別是人力成本的增加，讓小企業(yè)招不到好的人才，加上小企業(yè)的人才流失性比大企業(yè)要大得多，導(dǎo)致現(xiàn)在很多小企業(yè)很難找到優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。在我看來(lái)，以后的客戶資源很難有所增加，無(wú)論是從實(shí)體店還是線上渠道來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)都不具備優(yōu)勢(shì)。所以，現(xiàn)在很多中小型企業(yè)家都是想把市場(chǎng)份額擴(kuò)大，先求發(fā)展，再求利潤(rùn)，然后才求穩(wěn)健。
現(xiàn)在的小品牌還存在一個(gè)重要問(wèn)題，就是缺錢(qián)。任何人做事都是為了生存，為了錢(qián)，如果員工在你的企業(yè)一兩個(gè)月拿不到工資，那么他們就會(huì)離開(kāi)，而現(xiàn)在很多中小企業(yè)都面臨著融資難，資金短缺的問(wèn)題，那么他們就更難以留住人才，也更難發(fā)展。
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)我認(rèn)為對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，各類(lèi)人才組成的團(tuán)隊(duì)可以為企業(yè)解決各種問(wèn)題，無(wú)論是企業(yè)的定位、產(chǎn)品的生產(chǎn)定位等方面，3c認(rèn)證，還是團(tuán)隊(duì)的力量都會(huì)讓企業(yè)少走彎路，這樣建立品牌，做大品牌就有了希望。