LED燈具燈飾經(jīng)銷商變革之路分析

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-08-13

瀏覽次數(shù):次

隨“市”而動(dòng)  準(zhǔn)確定位

中山市歐曼科技有限公司總經(jīng)理　李小平

　　近些年，隨著消費(fèi)者對(duì)家裝中的軟裝部分越來越重視，各大家居賣場對(duì)燈飾等產(chǎn)品的重視程度也越來越高，燈具精品店、形象店也越來越多，而且面積也越來越大，經(jīng)銷商的競爭自然也越來越激烈。面對(duì)競爭激烈的市場，經(jīng)銷商最常用的方法就是提升賣場的裝修檔次。很多經(jīng)銷商都樂于給自己的產(chǎn)品定位高端，甚至連自己的賣場也開始追求高端，商鋪重新裝修后，顯得更加氣派，附帶幾款充當(dāng)門面的品牌產(chǎn)品便就此號(hào)稱是高端燈具賣場，但事實(shí)上六成以上品牌產(chǎn)品都和其他賣場是相同的，同樣的品牌、同樣的產(chǎn)品在不同的商場都是可以見到的，這種只有表明高端的定位，沒有實(shí)質(zhì)品牌支撐和客群支撐的賣場，再加上經(jīng)銷商自身的經(jīng)營模式單一、營銷能力差、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、人才匱乏等諸多歷史遺留缺陷，終將會(huì)使大量經(jīng)銷商很快處在淘汰的邊緣。

　　要想在激烈的市場競爭中不被淘汰，就要贏得消費(fèi)者的青睞，如何被青睞，筆者通過分析，推斷出經(jīng)銷商們生存的幾點(diǎn)共性：

　　首先，目標(biāo)定位合理。其實(shí)，針對(duì)產(chǎn)品而言，確實(shí)可以定位高端消費(fèi)者，不過就賣場而言，面對(duì)的是大眾消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)高端的同時(shí)也就拋棄了大眾市場，純粹高端的人群少之又少，對(duì)賣場而言是得不償失。鑒于目前消費(fèi)者追求豪華燈飾的還是少數(shù)，買低端產(chǎn)品的也是少數(shù)，所以價(jià)位適中的中高端產(chǎn)品才是經(jīng)銷商的生存王道。如歐曼科技的產(chǎn)品定位一直以來都是中高端，所以經(jīng)銷商不會(huì)盲目地多元化延伸，而且明確將自己定位為專業(yè)化的中高端經(jīng)銷商。

　　其次，立足區(qū)域，精耕細(xì)作。歐曼的省級(jí)經(jīng)銷商大部分都獲得了品牌在本省的總經(jīng)銷商權(quán)，并堅(jiān)持做到扎根市場，甚至對(duì)三四級(jí)市場也有效地掌控，在某些區(qū)域形成了強(qiáng)勢(shì)地位。如在山東、四川等地經(jīng)銷商可以說在本省不論是年銷售額還是聲望等都是N0.1。

　　再次，做精、做專、做透。依靠一個(gè)品類做專做細(xì)，也就是高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商。高效的專業(yè)化的經(jīng)銷商不但是未來的發(fā)展趨勢(shì)，還將成為燈飾行業(yè)的“香餑餑”。中高端經(jīng)銷商要保證自己不被市場淘汰，ROSH認(rèn)證，專業(yè)化是必由之路，所以經(jīng)銷商都更加專注于LED行業(yè)和品牌產(chǎn)品的深度營銷，他們深刻認(rèn)識(shí)到自身專業(yè)化是生存發(fā)展的必然需求。

　　最后，擁有最優(yōu)的廠商聯(lián)合服務(wù)。經(jīng)銷商畢竟不是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，LED射燈，他們很難對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量這一關(guān)進(jìn)行控制，而服務(wù)往往也跟廠家的服務(wù)掛鉤，只有廠家服務(wù)到位，經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)也才能有保證。為了更好地做好服務(wù)工作，作為廠商在每個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)均有專人維護(hù)管理，為了保證正品供應(yīng)，公司不允許業(yè)務(wù)員自己送貨，業(yè)務(wù)員只是跑單，由公司配送人員統(tǒng)一安排及時(shí)送貨。經(jīng)銷商依靠以客為主的服務(wù)態(tài)度得到了強(qiáng)有力的品質(zhì)保障和服務(wù)保障，不僅擦亮了歐曼這塊金字招牌，而且也打響了自己的品牌。

　　不過隨著廠家對(duì)燈具渠道爭奪的加劇，經(jīng)銷商之間的關(guān)系也越來越趨向復(fù)雜化，廠家壓縮渠道的層級(jí)，威脅到很多經(jīng)銷商的生存空間。一級(jí)經(jīng)銷商越過二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)下面的地級(jí)市場進(jìn)行爭奪，壓縮了二級(jí)經(jīng)銷商的利益空間和發(fā)展的空間；一些大的地市級(jí)經(jīng)銷商利用他們大的銷售隊(duì)，向上游的經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，壓縮其發(fā)展空間和利潤，同時(shí)，他們也要求撇開經(jīng)銷商，直接要廠家進(jìn)行直供。行業(yè)激烈的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家們也紛紛強(qiáng)化終端，希望能擁有強(qiáng)大的話語權(quán)。

　　電子商務(wù)的引入， led質(zhì)量，將零級(jí)渠道由可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者，于是部分經(jīng)銷商開始嘗試轉(zhuǎn)型電子商務(wù)渠道，從傳統(tǒng)的批發(fā)商代理商高額的服務(wù)成本支出中脫離出來，通過低成本銷售平臺(tái)直接面對(duì)消費(fèi)者，電商渠道儼然已成為燈具經(jīng)銷商無法回避的必經(jīng)之路。然而，燈具經(jīng)銷商要想走向真正的電子商務(wù)時(shí)代還存在著諸多障礙。如果沒有創(chuàng)新型的電商思維，隨著線上的市場不斷吞噬線下的市場，未來大多數(shù)燈具經(jīng)銷商的日子仍將會(huì)越來越難過。燈具經(jīng)銷商應(yīng)積極主動(dòng)利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，吸取傳統(tǒng)門市“坐商模式”的精華，探索出適合自己的線上線下相結(jié)合的O2O模式，建立“大倉庫+小門店”的流通體系，減少運(yùn)營成本，提高服務(wù)水平，才能避免在未來的競爭中被淘汰出局。

　　俗話說“只有一成不變的廠商，沒有一成不變的市場”。市場信息千變?nèi)f化，廠商一定要隨“市”而動(dòng)，尤其是商家，商家一定要緊跟市場的腳步量利結(jié)合，靈活經(jīng)營。無論是經(jīng)銷商還是運(yùn)營商，不管如何升級(jí)蛻化，LED天花燈，其核心能力都是管理的精益化和市場的精耕細(xì)作，質(zhì)量，靈活、敏銳洞察、反應(yīng)快，如果缺乏這種能力，再怎么升級(jí)蛻化都沒用。蛻化的本質(zhì)是什么？那就是速度，打敗競爭對(duì)手靠的就是速度，以幾倍的速度，抗擊幾倍的規(guī)模。要真正進(jìn)行升級(jí)蛻化，經(jīng)銷商還應(yīng)該拓寬思路，燈具是個(gè)性化極強(qiáng)的產(chǎn)品，無法像其他建材產(chǎn)品那樣，舉辦多種多樣的促銷活動(dòng)。但是，各級(jí)燈具經(jīng)銷商可以成立了一個(gè)超級(jí)采購大聯(lián)盟，通過整合資源來解決服務(wù)中一家無法解決的問題。在面臨危機(jī)的市場環(huán)境時(shí)，經(jīng)銷商還要懂得認(rèn)識(shí)自身的情況和所處于的環(huán)境，只有找到自身的優(yōu)劣勢(shì)，通過相應(yīng)的措施來彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，無限發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)揚(yáng)長避短，才能增強(qiáng)自身的核心競爭力，才能在惡劣的市場環(huán)境下找到自身的生存之道。

♦　完善自身是度過蕭條期的必經(jīng)之路

沈陽十里河燈飾城尊品燈飾總經(jīng)理　林善聰

　　淡季對(duì)今年的影響還是比較明顯的。我從2004年開始做燈到現(xiàn)在，感覺今年是最難做的一年。房地產(chǎn)調(diào)控、國家新出的政策，對(duì)我們這些做高端燈的影響稍微大了一些，家居用的產(chǎn)品還好一些，像我們?cè)诒本┑膬蓚�(gè)店去年每月營業(yè)額都達(dá)到七八十萬，現(xiàn)在兩個(gè)店加起來才四五十萬，差了一半。

　　我認(rèn)為機(jī)會(huì)和危機(jī)是并存的，如果有危機(jī)感，證明機(jī)會(huì)還是有的。所以我們今年特意對(duì)二樓進(jìn)行了重新裝修。只要認(rèn)真去做了，該調(diào)整的東西 調(diào)整了，生意還是有的。想自己的生意比別人的好，就要做別人做不到的產(chǎn)品，或者把細(xì)節(jié)做好。

　　我們現(xiàn)在的店已經(jīng)做了十年了，涉及的項(xiàng)目包括批發(fā)、零售、工程，經(jīng)營策略也在逐步地改變，以前可能是工程的比重占得大一些，但是現(xiàn)在零售市場還是有提升的空間，雖說生意不景氣，但是堅(jiān)持好自己的路了，還是能走出一條新路的。