LED產品營銷中的痛點、癢點、賣點，你分得清嗎？

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2015-08-15

瀏覽次數:次

 LED產品營銷，到底靠什么來開啟？一直以來，在營銷領域，有三個關鍵詞可謂是經久不衰，各界營銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個詞捧場、站臺。

這三個詞分別是：痛點、癢點、賣點（興奮點）。

 

其實，LED射燈，這三個詞不僅僅是LED品牌一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切LED產品的根本策動點。如果你產品的核心價值沒有指向任何一個關鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，超市照明，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質意義！

 

什么叫痛點？

 

顧名思義，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結，撫平這個抱怨，以達成他正常的生活狀態(tài)。

 

如：家里沒有燈是不是個問題？房子正在裝修，家里還沒有裝燈，黑呼呼的。這時候歐司朗就跑出來告訴消費者，說“有光，建筑照明，就有歐司朗”，如此消費者便知道，店鋪照明，哦，原來買燈要找歐司朗！

 

如：如果家里燈老是壞掉老是不停地換燈你能高興嗎？半夜起床上廁所燈突然壞了你還能笑得出來嗎？買燈肯定希望用得時間更長一點，因此，你需要迫切解決。這時候木林森跑出來了：“中國有好燈、首選木林森”。這廣告做的，跟順口溜似的，LED射燈，恒光， LED置換工程，直指消費者痛點，你要買好燈就用木林森。

 

講LED產品工藝：

 

同樣是表達：我家的產品工藝精湛，我家的好。企業(yè)A的廣告會說：“創(chuàng)享極致，演繹藝術”的時候，企業(yè)B的廣告會說：切割精良、水晶純度高、技術精湛、燈飾界藝術精品。

 

講產品質量：

 

如企業(yè)A的廣告語是：經典杰作，永恒享受；而另一家企業(yè)B的廣告語是：燈具質量好，可以用10年。第一家企業(yè)把LED產品質量好的廣告打成“經典杰作，永恒享受”，這家企業(yè)的品牌廣告更像語言學家、修辭學家和詩人，他們的品牌營銷文案日常工作就是想創(chuàng)意、查詞典和構詞修飾，以想辦法用華麗的表達來描述產品。企業(yè)A在淘寶上對產品運輸的安全過程是這么說的：我們用心為您服務，100%服務保證。

 

而另一家企業(yè)B的廣告語：燈具質量好，可以用10年。企業(yè)B在淘寶上的運輸的安全過程是這么說的：防潮、耐摔、抗沖擊力強、5層牛皮紙加木箱、100斤的人站在包裝上包裝都不會破損。企業(yè)B的品牌營銷用詞并不華麗，優(yōu)勢甚至只不過是簡單的描繪出用戶心中的情景，辦公照明，它們往往充滿畫面感、語言簡單、直指利益。

 

企業(yè)B的他們不太擅長華麗的修辭，但卻花費大量的時間去了解用戶想的是什么，想要用最簡單直白的語言來影響用戶的感受。企業(yè)B可能不太懂語言學、修辭學，也不會押韻、雙關和大量的修辭，但是他們用了更多的時間去學習心理學、營銷學和企業(yè)戰(zhàn)略。

 

企業(yè)A考慮的是如何讓品牌廣告文字本身更加華麗、更加對仗工整，而從來不考慮在用戶的感受中，什么樣的表達更加容易被接受和理解。企業(yè)B他們并不是針對廣告文字本身發(fā)揮創(chuàng)意，而是考慮：什么樣的表達更加容易被用戶感受和理解？在乎用戶感受的企業(yè)品牌，讓產品更容易被用戶感受到，而不是變得更加費解。

 

但不幸的是大部分的LED企業(yè)在品牌營銷的過程中沒有把握用戶的痛點。

 

企業(yè)A所謂的：經典杰作，永恒享受。并沒有說明產品的任何特色、差異點和優(yōu)勢，只不過相當于在說“我們的產品很好”而已。而一旦缺失了思考和內容，恒光，只會堆砌這些華麗的表達，品牌的價值就消失了，裝修照明，甚至很容易被取代或超越。

 

再如：某照明企業(yè)營銷廣告寫著：“美麗世界，簡約生活：開啟光明新時代”。他們非常了解自己的產品，對這些產品充滿了感情，他們覺得這么華麗、美妙的語言真實地描繪了自己對公司產品的感受，一定能夠打動消費者。殊不知消費者根本不知道這個“美麗世界，簡約生活”到底是什么意思，也不知道“開啟光明新時代”和自己的生活哪里有半毛錢關系。

 

所以，總結一句話，消費者在生活當中所擔心的，糾結的，不方便的，需要解決的問題，就叫痛點。我們要做的，就是發(fā)現某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣的提出來，告訴消費者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，LED天花燈，就選擇我！

 

什么叫癢點？

 

痛點是消費者必須要解決的問題，而癢點不一定非得一定需要，癢點是促使消費者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產品，心里就癢癢的，就特別有興趣，照明產品，店鋪照明，特別向往，就像很多經濟條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

 

所以說，痛點對應的就是解決消費者的問題；而癢點就是滿足消費者的欲望！

 

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢？

 

說的就是，如果你的產品不能解決消費者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產生購買的想法。

 

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，廠房照明，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧，有了窩要裝修買燈吧。所以，買房子買燈裝修解決是痛點問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調的燈具，就是人們的向往了。

 

看到風格別致的豪華水晶燈、中式民族燈、中式陶瓷燈、歐式復古燈清新田園燈……誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊！

 

如：XX燈飾，人民大會堂選用產品；XX燈飾：燈飾王國的一顆明星。就是在刺激人們心中的癢點。用人民大會堂用的燈飾品牌，大會堂都用的，品質肯定是不錯的對嗎？

 

如：某照明企業(yè)，去掃描他家的微信直接送臺燈，你癢不癢。這個癢點就是你關注他家微信的理由。

 

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢？這個癢點，就是你之所以把錢從銀行轉入到余額寶的理由。

 

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點。

 

什么叫賣點（也稱興奮點）？

 

賣點是站在賣家本身角度說的！