2014年LED產(chǎn)品渠道不分貴賤
文章來源:恒光電器
發(fā)布時(shí)間:2014-03-26
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”古鎮(zhèn)的酒店竟然爆滿，我只能住在小欖了。”一位要到古鎮(zhèn)辦事的朋友來電笑說。每年3、4月，大量各地經(jīng)銷商云集產(chǎn)業(yè)基地，看版購燈選品牌。如果你是以燈飾照明采購?fù)緸橹行膩砜创@一切，那么燈都古鎮(zhèn)周邊都成了“陪都”，無論是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更穩(wěn)固的小欖，國內(nèi)資訊，還是行政級別更高的江門。
當(dāng)然，星級酒店照明燈具，LED射燈，燈具并不可能是一切，即使大半生圍著燈具兜轉(zhuǎn)的企業(yè)老板和經(jīng)銷商。不過，如何打開終端市場，形成穩(wěn)固的代理分銷體系，則是廠商魂?duì)繅衾@的愿景，至少是LED渠道滲透更兇猛爆發(fā)的2014。
渠道、渠道，總像電影《指環(huán)王》霍比特人手上的“魔戒”， led服裝照明，照明產(chǎn)品，難以駕馭卻又渴望擁有。
前兩周，星級酒店照明燈具，在一位剛剛“登陸”央視廣告的LED企業(yè)老板辦公室里，喝濃茶清談近兩小時(shí)。談資涉獵甚廣，節(jié)能與環(huán)保，回憶起來但覺滿頭飛雪茫茫然，只有一個(gè)有關(guān)其經(jīng)銷商賣燈的故事印象特別深刻，也不枉筆者坐在那里吸了那么久的“二手”中華煙。
這位商家的店鋪并非位居城市中心，且首次開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，依靠的竟是自駕摩托車直接到各個(gè)鄉(xiāng)村， led亮化工程，與當(dāng)?shù)鼐用駠Z家常打麻將，混個(gè)熟絡(luò)，商業(yè)照明，綠色照明，關(guān)系到位就推銷LED球泡，看到潛力區(qū)域則當(dāng)場承諾免費(fèi)試用或買一送一。日積月累，依靠人情關(guān)系和口碑相傳將市場打開，并將此切身經(jīng)驗(yàn)“傳授”給店員和下級分銷，現(xiàn)在每月出貨量也相對可觀。
這種“運(yùn)營”方式，聽著像個(gè)趣聞，也土得掉渣。也許高級營銷“專家”會(huì)不屑一顧，更非每個(gè)進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廠商都能“張冠李戴”的。但新晉品牌和商家就是依靠這些林林種種的，“上不了桌面”的方法推廣LED，蠶食著鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的替換市場。
一二線城市，地域有限，已經(jīng)爭個(gè)頭破血流，三四線城市商家數(shù)量龐大，仍有待深度開發(fā)。而且越是渠道下沉，傳統(tǒng)商家品牌忠誠度也越低，城市“專賣店”到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)往往就代之以“雜貨鋪”。
所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是近段時(shí)間提得很火的行業(yè)渠道目標(biāo)。想想上世紀(jì)九十年代開始風(fēng)行的三基色熒光節(jié)能燈， led亮化工程，直到2008年國家財(cái)政專項(xiàng)補(bǔ)貼才逐步進(jìn)入大陸鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，而LED僅僅用了三年時(shí)間。
之前也走訪過部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，一旦有機(jī)會(huì)接觸這類市場，筆者除了留意燈具店鋪展銷和經(jīng)營方式外，CCC認(rèn)證，也很關(guān)注居民的使用體驗(yàn)和實(shí)際問題。沿海還好，一到內(nèi)陸，消費(fèi)層次落差極大，但也有共通問題，例如電壓不穩(wěn)，品牌節(jié)能燈也常常變身“螢火蟲”，“英雄無用武之地”，甚至短期后就“罷工殞命”。
因此，能開發(fā)適銷對路的LED產(chǎn)品的企業(yè)就相對容易獲得青睞，如推出160—260伏，甚至80-280伏的“全電壓”LED光源。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，店鋪和廣告見面率相對較高的還是傳統(tǒng)行業(yè)品牌，如飛利浦、歐普、佛照等等。當(dāng)然，這也有不同渠道模式之分，像歐普照明，筆者就曾看到一鎮(zhèn)級市場相距不到150米處開設(shè)兩間品牌店，分別是主攻家居和五金渠道。但光源和電工，甚至部分燈具如吸頂燈，筒射燈等重合交集，導(dǎo)致同質(zhì)斗價(jià)，成立早五年的家居專賣店老板頗有微詞，精力逐漸轉(zhuǎn)投其他品牌。
當(dāng)然，這種局面應(yīng)該是企業(yè)為增強(qiáng)區(qū)域滲透力而開發(fā)多元渠道，也有可能是為刺激單店盈利而引入“鯰魚”策略。但管中窺豹，LED筒燈，至少證明了即使網(wǎng)點(diǎn)布局相對完善的強(qiáng)勢品牌，產(chǎn)業(yè)資訊，越是拉長了的戰(zhàn)線，渠道松動(dòng)就越容易發(fā)生。
以往，我們總是這樣“約定俗成”：中小商家肯定愿意代理大品牌，中小企業(yè)肯定渴望大商家合作。但門不當(dāng)戶不對，話語權(quán)不對等的現(xiàn)實(shí)下，大商家常常拿中小企業(yè)“練市場”，大品牌往往拿中小商家“消庫存”。
LED除了會(huì)顛覆品牌格局，也正在顛覆經(jīng)銷商和廠家的“選角”和“審美”規(guī)則。有人說，這就是革命。